金穗医院市场分析报告.doc

金穗医院市场分析报告 （李小伟） 市场环境 新化县地处湖南中部，资水中游，辖区3567平方公里，辖19个镇、7个乡、1011个村与居委会、2个国营林场、1个经济开发区，全县人口约140多万，其中农业人口约116万，城镇人口约30万。 竞争环境 1、新化县内有医院包括卫生院大大小小近124个，县城民营医院有仁泰医院、华侨医院、三鑫医院、老科协医院、兴兴医院、普济医院、红十字医院、结石病专科医院、眼科医院、新化泌尿医院、新化传染病医院等，竞争十分激烈。 2、公立医院以县人民医院为代表，全新建筑，科室齐全，实力雄厚，在民众中拥有很高的美誊度。 3、县妇幼保健院面对妇女开展专科医疗服务；结石病医院面对结石开展专科医疗服务；眼科医院面对眼部问题开展专科医疗服务等；他们以专业科室为宣传点开展大量宣传，采用专业化定位策略，在专业领域形成较强竞争优势，较容易切入市场。 分析 金穗医院优势： 1，比起其他民营医院，科室更为齐全，综合性强； 2，通过前面的广告宣传与市场运作，累积一定的知名度； 3，比起公立医院，服务更细致，经营更灵活，并且一直在加强； 4，导入了120服务网络，并与部分机构达成了合作协议：例如铁路局、保险公司等； 5，与娄底市第三人民医院等知名医院开展医疗合作，聘请省内外著名的教授客座。 金穗医院劣势： 1，患者美誉度欠缺，忠诚度、满意度有待提升； 2，医疗设备有待完备； 3，医院公众形象有待扭转并提高； 4，医院的综合性整体优势并未发挥； 5，没有强烈的营销意识，缺乏网络等新兴媒体宣传； 6，未拥有如体检、婚检、兵检等强制性行政资源支持。 发展机会： 1，金穗医院通过整体力量和整体品牌塑造可以创造一种整体优势； 2，新化民营医院营销手段单一，广告投放集中在电视广告、墙体广告等；而社区化宣传与细致服务为空白； 3，新化综合性民营医院不多，给金穗医院脱颖而出创造良好的外部环境； 4，新化公立医院服务质素差，观念落后，除中医院外未形成医院营销意识； 5，近几年看病难，看病贵，公立医院的负面影响日趋加重。 发展威胁： 1，本地公立医院也在改进服务质量，并转守为攻； 2，非营利性与营利性医疗服务机构之间的市场竞争； 3，医疗市场环境急剧恶化，医患关系难以调和。 目标市场分析 按照收入水平和文化层次两个指标，以低、中、高三个水平层次，可以将新化县人群划分为9个组群。 1、高收入、高文化的顶级贵族阶层 2、高收入、中文化的社会精英阶层 3、高收入、低文化的庸俗暴发户阶层 4、中收入、高文化的知识英才阶层 5、中收入、中文化的高级白领阶层 6、中收入、低文化的普通市民阶层 7、低收入、高文化的前卫另类阶层 8、低收入、中文化的清贫工薪阶层 9、低收入、低文化的社会底层 不同组群的作用定义不同： 1、2类：一般由政府高官、大企业主构成，属社会精英阶层，数量不多，有广泛的人脉关系，有很强的社会公召力，对医疗服务的挑剔更是达到苛刻的程度。由于他们是公众人物，所以特别注重个人隐私。而目前新化的医院，都是开放式门诊，尊重隐私无从谈起。所以设立贵宾室、贵宾卡，实行一医一患一诊室人性化服务措施，或者上门行诊服务，都将是一个很好的卖点。一旦成为医院顾客，对医院的档次、品牌形象形成强有力的提升和拉动。 4、5类：是由公务员、小企业主、企业高管、工程师、教师、银行职员等组成，属白领阶层，讲求现代的生活方式和生活体验、注重健康，容易接受新事物，消费行为比较理性，看重口碑传播，对于有实力的私立医院并不抗拒，设计新颖的医疗服务手段是吸引他们的重要方法。 3、6类：以零售业主为代表，数量庞大，有较强支付能力，但医院选择倾向于保守，往往会选择一些可信程度高的公立医院就医。但通过金穗医院的特色专科宣传对这类人仍有相当吸引力。此外，此类人大都拥有固定铺头档口，所以，派发金穗医院宣传彩页最为方便。 8、9类：这类人群数量占新化人口总数3/4强，价格（治疗费用）因素敏感，容易受广告宣传影响，有较大的盲从性。尤其现在社会对公立医院的看病难看病贵颇有微词，对这类人冲击特别大。此类人是医院门诊、住院的最主要构成，是潜力最大的客户群。 7类：年龄一般在30岁以下，属于超前消费一族，人数少，且医疗支出少，故可以忽略不计。 营销方式 通过对上续类型的分析，那么就有一个清晰的市场细致开发思路： 1．体检：主要为组织团体性的优惠性体检，可分为农村、社区、学校、企事业单位等。2．转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络；其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络；使其为金穗医院输送病人。3．义诊：乡镇卫生院协作义诊；社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）；工厂工地义诊；企业学校义诊等。4．“医托”：组织专业成熟的开发员（以中年女性为宜），