县域支行个人理财业务发展滞后的原因及对策.docVIP

县域支行个人理财业务发展滞后的原因及对策 摘要：拓展理财业务，用理财产品锁定更多的优质客 户，培养更多的忠诚客户己成为县域商业银行竞争中高端 客户的重要手段。目前位于经营最前沿的农行县域支行， 个人理财业务发展却严重滞后，无力满足快速增长的优质 高端客’户群体金融资产投资增值的需求，直接制约着创 建县域领军银行的步伐。本文就农行县域支行个人理财业 务发展滞后的原因进行了剖析，并对如何发展个人理财业 务提出了建议。 个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、 经营收入稳定的特点抹入分析农行县域支行目前个人理财 业务发展滞后的原因，探讨加快发展的对策，对农行创建 县域领军银行具有重要的意义。 、目前县域支行个人理财业务发展滞后的原因、个人 理财业务最早萌芽于上个世纪二三十年代，在西方发达国 家已有一百多年的发展史，我国银行业从XX年开始逐步发 展个人理财业务，而农业银行与其他大型股份制银行相 比，起步还要晚一些。近几年来，农行县域支行的个人理 财业务虽然有了快速的发展，但与农村经济的发展速度、 与农村个人财富的增加和积聚的速度以及与其它商业银行 个人理财业务的发展速度比，存在严重滞后现象。主要原 因是：（一）重视程度不够。虽然个人理财业务的发展正得 到商业银行前所未有的高度重视，个人理财业务正成为县 域各大商业银行竞争中高端客户的重要手段，但一些农行 县域支行对此还未引起高度重视，在实际业务经营中仍然 将工作重点放在传统的存贷款业务拓展上，而对个人理财 业务的发展大多是“雷声大、雨点小”，如现有的理财业务 多附属于个人金融部门管理，营业网点基本没有设立专门 的理财工作室，即使为数很少的网点设立了理财工作室， 也只是销售一些大众化的理财产品，并未针对客户需求， 开展一对一的客户理财服务。.（二1专业人才稀缺。理财 业务是一项知识性、全里士壁尘塑现代金融XX年第11期总 第3 45期技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专 业素质要求很高。从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟 的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、 市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织 协调能力和公关能力。目前，专业理财师稀缺己成为制约 县域支行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。县域支行普遍 都是个人客户经理在从事个人理财业务，这些客户经理虽 然都是筛选出来的，但理财专业知识和技术仍缺乏，与客 户的金融服务需求相差很远，难以承担个人理财业务拓展 的重任。，（三）r产品创新不足。近几年来，农业银行的理 财产品创新虽然有了一定的发展，但由于外部环境、体制、 企业文化、人才、技术等因素的综合影响，金融创新意识、 能力仍然不强，目前推出的理财产品与其他金融机构相比 虽然名称不同，但内容却大同小异，大多是储蓄功能的扩 展和最初级的咨询服务，同质化现象严重。仅仅靠代理保 险、代售债券、基金几种传统的产品支撑门面，既没有适 应客户需求的产品吸引客户，也没有根据客户的差异化需 求所设计的特色理财产品满足客户，更没有为客户提供包 括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的 综合性理财服务锁定客户。 （四）营销宣传乏力。由于我国理财业务与西方发达国 家相比起步较迟，加之农村居民一贯以来缺乏投资意识和 理财意识，多数人有一种“财怕外露”的思想以及不愿把 财产交给他人打理的心理和习惯。 而农县域支行对理财业务的营销宣传重视不够，力度 不大，方式单调，多数营业网点对个人理财业务的宣传仅 仅停留在橱窗、告示牌、宣传小册子等传统介质上，客户 经理营销理财产品往往也是就产品做产品，有理财产品销 售任务就通知一些业务往来比较频繁、关系比较密切的大 客户，忽略了客户的心理感受，对客户需要什么理财产品， 需要何种理财规划漠不关心，宣传缺乏针对性与有效性， 使得农村中先富起来的群体对个人理财的内涵、业务及业 务流程不了解，对农业银行开展的个人理财业务缺乏认同 感，有些与农行业务往来密切的客户碍于情面，只是“礼 节性”地购买一些理财产品，不能主动向农业银行提出理 财的需求，县域支行理财业务的拓展缺少庞大的客户基础。 二、县域支行发展个人理财业务的对策针对县域支行 个人理财业务滞后的成因，必须迅速采取以下三大对策， 以加快个人理财业务的快速发展。 （一）培养专业理财人员。一方面，加强对现有客户经 理的培训。培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排， 可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投 资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要学习市场营 销学、公共关系学、心理学等知识，让客户经理成为既有 金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心 理的“通才”。培训要形成制度，定期进行，以不断更新客 户经理的知识，让客户经理能够更好地适应客户对个人理 财的需要。