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内 容 销售人员的位置 您每天在销售什么？ 销售人员的任务 提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 …… 客户对您的期望是…… 专业化和非专业化销售人员的比较 达到销售成功的三个条件 专业销售人员的个性品质 强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力 …… 内 容 安 排 销售拜访程序 1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进 准 备 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 挑选适当的文献或支持材料 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 预演  收集客户信息 客户背景资料（医生从业信息、个人信息） 工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员 客户需求 处方倾向 公司产品使用史 对竞争产品的态度及处方史  设立拜访目标 这次拜访你要 达成什么目标 有效的拜访目标 制定目标的SMART原则： Specific 具体的（有征对性的） Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Realistic