临床医药代表如何拜访临床医生资料.ppt

拜访医生的过程可分以下几步 拜访前 拜访前准备 了解医生背景（何时有时间，有 什么爱好等） 电话预约（以便能及时找到） 衣着准备（衣着整洁、得体） 名片、资料、样品等 拜访中分为以下几步 开 场 白 开 场 白 目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。 寻 问 拜访重点 目的：对客户需要有清楚、完整 和有共识的了解，确保您 为满足客户的需要所提供 的建议是有效的 方法：开放性询问和限制性询问 开放性询问(open) 鼓励自由回答 例如： 1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢? 3.您什么时间给患者用龙生蛭? 限制性询问(closed) 让回答限制于您提供的答案中 是或否、有或没有 例如: 1.您是否用过龙生蛭? 2.您有没有与同类产品做过对比? 小 结 寻问——探询的技巧(spin) s: 状况寻问 p: 问题寻问 I: 暗示寻问 n: 需求确定寻问 说 服 目的: 帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要 方法: 1.表示了解该需求 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受 特征(feature) 特征：产品或公司的特点 例如： 1.龙升蛭是独家品种,至少八年内无 同名产品竞争 2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高 3.GMP认证企业,“步长”的品牌 利益(benefit) 利益：特征对客户的意义 例如： 1.龙生蛭胶囊服用方便 2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、 语言障碍的同时，还可以降血脂、 抑制血小板聚集、降低全血比粘度， 一药多治。 小结 当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有说明相关的特性，医生可能不会明白。 您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医生的需要，若能介绍利益就可把你的产品特征与客户的需要相连接。 必需说明特征和利益 达成协议 目的：与医生为适当的下一步取得共 识，向着一个达成互利决定的 目标迈进 方法： 1、重提已接受的几项利益 2、提议您和医生的下一步骤 3、询问是否接受 小 结 您表现自己具有和客户继续向前迈进的信心 （例如） 我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制 血小板聚集、降低全血比粘度。 重提利益概括 要点 克服医生的不关心 表示了解医生的观点（避免与医生发生 争执） 请求允许你寻问、利用寻问促使医生察 觉需要：寻找机会、确定医生的最终需 求 小 结： 利用寻找机会、并用您产 品的特征和利益来满足医 生的最终需要 消除顾虑 顾虑的种类 消除怀疑 目的：对持怀疑态度的医生需重 新获得保证。 消除误解 目的：确定顾虑背后的需要 克服缺点 目的：询问并了解顾虑 拜 访 后 跟进（电话拜访、面对面拜访、促销） 解决上次未解决的问题 （处理异议、如目标医生的确定） 促销手段 学术会（产品推广会、临床研讨会） 目标医生的确定及分类 目标医生:对公司有好感，开处方达一定 量的医生，是我们工作中重点 投资、重点关注、重点产出的 医生 分级: A 类、B 类、C类、D类 目标医生分类 目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、 用 量 潜 力 态 度 拜访频率A类： 大 大 认可并积极推荐 + B类： 大 大 认可但对同类产品也认可 +++ C类： 小 大 平淡 ++ D类： 小 不明 不明