车险客户销售生产线训练 .pptVIP

谢谢 THANK YOU 讲师引导：客户已在我们这买了车险，如何让客户在此基础上加保寿险，接下来讲的这套销售流程就是解决这个问题，首先我们是不是要电话邀约客户见面，那怎么邀约，客户才会见你一面？老师来做个示范，你们来感受一下，这样的邀约你会拒绝吗？ 讲师示范：按话术示范 讲师注意：1、话术内在逻辑和记忆要点向学员讲解清楚，便于学员记忆；一开始问好，告知有礼品赠送，二择一法约时间见面，再次确认。 2、示范时语音、语调、肢体动作、面部表情与话术要一致。 * 讲师引导：1、电话约访成功后，是不是进入到见面环节； 2、见面的时候谈什么能够让客户接受我们，同时在谈保险时让客户没有压力？和前面的学习流程一样讲三讲（按灯片展开）； 3、怎么谈？要注意三点（按灯片展开）； * 讲师示范：按话术示范 讲师注意：1、话术内在逻辑和记忆要点向学员讲解清楚，便于学员记忆；一开始问好、递送礼物、表示感谢，其次是包装自己（获奖、晋升、旅游等） 2、示范时语音、语调、肢体动作、面部表情与话术要一致。 * 讲师示范：按话术示范 讲师注意：1、话术内在逻辑和记忆要点向学员讲解清楚，便于学员记忆；一是第一家，二是两地上市，三是市场前三名，四是四位一体，五是五百强； 2、示范时语音、语调、肢体动作、面部表情与话术要一致。 * 讲师示范：按话术示范 讲师注意：1、话术内在逻辑和记忆要点向学员讲解清楚，便于学员记忆；一问由车险导入寿险，二问保险重要么，三问为什么，最后是先认同再次切入保险主题； 2、示范时语音、语调、肢体动作、面部表情与话术要一致。 * A款：10000元 /份 B款：10300元/份 * 解读三句观念之间的关系，说明本页投影片对本章的重要性，明确理念沟通部分需要达成的效果。 * 解读三句观念之间的关系，明确概念强化部分需要达成的效果。 * 车险产品分类 一、销售车险 发生保险事故，造成车主自己车辆的损失时，保险公司将按照条款赔偿您的车 辆维修费用。 例如：车子撞到护栏、柱子等，或被外界物体倒塌、坠落砸坏； 与别人的车发生碰撞受损，并且您负有事故责任时； 火灾、爆炸、暴雨、冰雹、台风、洪水、地陷等常见灾害造成的车辆损失。 机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。 交强险 机动车辆损失险 发生保险事故，造成第三者人身及财产损失时若您负有责任，保险公司将按条款赔偿您对第三方造成的损失（人或财产）。 例如：您不小心撞坏了别人的车 , 您不小心撞到别人造成伤亡。 第三者责任险 一、销售车险 发生意外事故，造成本车驾驶员本人、乘客（非驾驶员）的人身伤亡，如果本车负有责任，保险公司将按条款规定进行赔偿。 车上人员是指发生意外事故的瞬间，在保险车辆车体内/被保险机动车车体内或车体上的人员，包括正在上下车的人员。 车上人员损失险 保险事故发生后，保险公司会按条款计算出应由被保险人自行承担的免赔金额，投保不计免赔险后，这部分的免赔金额将由保险公司负责赔偿。 例如： 开车撞到柱子，车主须承担15%的损失费用。若购买了此险种， 15%的费用同样由保险公司赔偿。 不计赔免特约条款 一、销售车险 查询银行账户 客 户 **保险 审 核 赔 案 支 付 赔 款 协助查勘员定损 提交索赔资料 银行卡号 核 定 损 失 拨打**客服电话 95500-1 修理事故车辆 人伤事故处理 报 案 受 理 查 勘 车险服务介绍 一、销售车险 **实现8分钟快速理赔 一、销售车险 客户筛选的目的 通过科学的方法对客户进行筛选，锁定易成交客户，进而增加成交几率 二、筛选客户 1、易于接近与沟通 2、对保险不拒绝、具有一定保险意识 3、具有潜在保险需求 4、有一定购买保险的实力 优质客户的特质 二、筛选客户 A类客户：20分以上 B类客户：15-19分 C类客户：14分以下 A类客户就是我们首要拜访的优质客户！寻找触点并开始电话约访吧！ 1.筛选客户 名单来源 来源 代号 A亲戚关系 G消费关系 B以前职业关系 H宗教关系 C邻居关系 I社交团体关系 D学校关系 J保户的亲友 E兵役关系 K其它 F嗜好关系 评分标准 客户姓名 张三 李四 王五 年 龄 25岁以下 1 26-34岁 3 35-44岁 3 45岁 2 婚 姻 单身 1 已婚（无子女） 2 有子女