保险销售培训课件11促成技巧含备注.pptVIP

* 还有一些时机，更是明显，那就是，当客户主动询问保险相关内容和手续时。比如客户问： 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ * 当我们捕捉到这些时机时，我们要马上做以下的动作： 适时取出投保书 请客户拿出身份证 填写投保单 请客户确定受益人 请客户签字 新人育成培训教材 促 成 讲师介绍 课程大纲 促成的定义 促成的方法 异议处理 专业化推销流程 面谈（售中） 保单递送与 售后服务 促成 异议处理 准客户开拓（售前） 帮助、鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。 促成的定义 取得购买意愿+填写投保单+缴纳保费。 顾客购买的两个理由 害怕失去 想要拥有 促成时机 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ 如何捕捉促成的时机 有效的促成动作 适时取出投保书 请客户拿出身份证 填写投保单 请客户确定受益人 请客户签字 请客户选择转账银行 促成的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 比较促成法 反问促成法 促成的要领 让客户有参与感 百分之百的热忱 坚强的意志 纯熟的技术 平常心 专业化推销流程 面谈（售中） 保单递送与 售后服务 促成 异议处理 准客户开拓（售前） 最常见的异议 我没钱 单位有统筹 考虑考虑 我要和家人商量 不需要 保险公司倒闭了怎么办 保了不赔 存在银行更好 保险不吉利 我有熟人在保险公司 不急 ……. 各种异议出现的概率 不信任 不需要 不适合 不急 其它原因 20% 10% 10% 5% 55% “褒贬是买主，喝彩是闲人” 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西 比较促成法 不买保险的理由：每年花3888元 买保险的理由：1.用一笔无息存款换来2百万的意外保障；2.转嫁意外风险；3.不用储蓄就可以留给家人的巨额财产 买保险要缴保险费，但不缴保险费会导致所有意外风险的代价由您和您的家人自行承担。一旦有事家庭能够负担吗？作为一位负责任的人，您肯定知道如何做出选择？ 反问促成法 还有什么好犹豫的，您的家人知道您即将拥有高额的保障，难道还会反对吗？ 保障自己，就是关爱家人，保障家人的未来生活难道不是好事吗？ 花小钱、办大事，难道您付不起这三千来块钱？ 这么多年的朋友，难道我还会害你？不是好产品，我才不会向你推荐呢！ 促成动作 我之前讲的产品您都清楚了吗，如果没有疑义的话，请您在这里签个字，提供身份证和银行卡，我会尽快帮你办理手续，让您第一时间享有巨额的身价保障。 这款产品非常简单，投保手续也很方便，你带身份证和银行卡了吗，我帮您填一下保单，只需要您签个字就可以了。 别犹豫了，早买早受益，要是后悔了，15天之内还可以全额退保，没什么好担心的。 销售注意事项 好销≠会销 销售产品就是经营人心 引发兴趣——消除疑义——反复促成 异议可能会出现在推销的各个环节，产生异议是人们的一种本能，处理异议是我们的必备技能。 小结 课程回顾 重点 谢 谢 * 时间：3分钟 足球场上有没有见到这样的经历：一群队员成功带球到对方球门，但是传来传去怎么也不射门。 在销售过程中，射门就是促成。 * 我们有没有这样的经历：成功的找到了准客户，客户看上去也很信任和喜欢，面谈过程也很顺利，但是就是不签单。为什么？就像运动员带球不射门一样，缺乏了促成动作。为什么？怎么做？共同寻找答案。 * 促成是帮助、鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。是在客户犹豫的时候帮助其下决心并付诸行动的关键动作 * 让客户做出购买决定的因素无非有两个：一个是害怕失去、一个是想要拥有 新人育成培训教材 * 时间：3分钟 足球场上有没有见到这样的经历：一群队员成功带球到对方球门，但是传来传去怎么也不射门。 在销售过程中，射门就是促成。 * 我们有没有这样的经历：成功的找到了准客户，客户看上去也很信任和喜欢，面谈过程也很顺利，但是就是不签单。为什么？就像运动员带球不射门一样，缺乏了促成动作。为什么？怎么做？共同寻找答案。 * 促成是帮助、鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。是在客户犹豫的时候帮助其下决心并付诸行动的关键动作 * 让客户做出购买决定的因素无非有两个：