保险营销家庭保单设计四多账户分析含话术.ppt

健康无忧 E起关爱 入司时间：2015年3月6日 目前职级：高级经理一级 个人荣誉： ?分公司月度十佳个人 ?分公司星光俱乐部会员 ?分公司钻石俱乐部会员 ?分公司组织发展先锋个人 ?**中支“2016年度组织发展经理人” 目 录 销售关键 事前准备 邀约讲解 强势促成 销售关键 1 客户为什么不签单？ ?保险贵 ?不需要 ?听不懂 让自己充分准备 让客户充分认同 让自己充分准备 ? 资料准备（保单年检表、家庭保单一览表） ? 与业准备（产品组合、计划书） ? 心态准备（开口就一定会有收获） 让客户充分认同 事前准备 2 材料准备一 ? 客户筛选：所有买过保险的老客户、缘故客户 ? 工具准备：下载**产品通 ? 计划书准备：无忧系列等产品通PDF计划书（打印 纸质版） 材料准备二 保单年检表 作用： 轻松邀约，通过数据让客 户了解自己保单组成。 家庭保障一览表 作用： 提前为客户进行产品组合，让客户视 得业务员贴心同时，通过直观感感视得买 保险“不贵“，做好家庭保障很重要。 材料准备三 邀约讲解 3 邀约见面 客户：王先生，您今天下午方便吗？ 我今天下午刚好有空，给您做了去年在这买保 险的保单年检表，方便的话下午拿过去给您。 分析四多账户——第四个账户：投资账户 【见面寒暄后——导入】 业务员：这是您之前所买有的保险（展示保单年检表）现在我们公司产品升级了， 您看您是不是该补充一下家人或其他的保障。 我们每个家庭必须配置4个账户，第一个是意外账户，第二个健康账户， 第三个教育养老账户，第四个投资账户，现在您已经拥有第4个账户。 客 户：我没有买过投资型的保险呀！ 业务员：请问您银行有存款吗？您有开店或开公司吗？有进行房产方面的投资吗 ？这其实就是为了让自己的资产进行增值而建立的投资账户。但是如果仅仅只有 这一个账户是不够的，如果不建立起其他账户的话，那么这个账户是不牢固的。 分析四多账户——第一个账户：意外账户 业务员：您说如果一位家庭支柱因为风险原因，忽然间没有能力赚钱了怎么办？ 我们的房贷、车贷、生活费该如何是好？那我们是不是要从刚才您的第 四个账户中拿钱来支撑起我们因为意外而发生的经济损失？ 客 户：对呀，万一发生了意外，对经济打击还是蛮多的。 业务员：我们可以用150元（爱无忧），每年10万的保障可以解决我们眼前的房 贷、车贷、生活费的问题。这个账户，您视得要不要建立？ 客户：其实买保险也不是很贵，150元就可以解决一个问题。 意外账户是敲门砖 降低客户对保费的心理预期 分析四多账户——第二个账户：健康账户 业务员：您视得您家庭当中哪个人不会生病？ 这种不好讲是吧，我们当然也不愿意看到，但是看到这么多 轻松筹的信息，现今多众的健康状况还是挺令人担忧的。 客 户：每次看到这样的消息，真的有时候想想其实还是挺害怕的。 业务员：如果一个家庭中有一个人发生了健康风险，那我们肯定要看病，看病就 要花钱，我们没钱怎么办？那是不是也要从第四个账户去拿。 客 户：是的，现在治病动辄就是几十万，真的压力很多。 业务员：您现在三十多岁的年龄，一年一万左右的保费就能保住您的第四个账户 几百万，您说要不要？ 客 户：现在买保险这么便宜？（展示保单年检表以及家庭保障一览表） 业务员：您看，这是您之前买的保险，我为您重新进行了规划，其实买保险最重 要的是要看服务对吧？这不，我们公司的产品有了升级，我马上就来告 诉您了。（展示超E保引収兴趣） （指向保单年检表）这是您去年买的真爱健康（示例），我建议升级一 下，这款超E保按您的年龄年交500元保费就可以享感300万的医疗保障 了，您看是不是比之前的保障要更高。 客 户：这个产品真的是挺划算的（感兴趣，愿意继续听） 业务员：其实我们最怕多事，一旦发生了恶性肿瘤等重多疾病，巨多的医疗费用会成为我们的负 担，当然重疾险可以进行理赔。但是如果我们还未达到重多疾病的标准，或者因为意外 等其他原因而住院，巨多的住院费用同样会是我们沉重的负担。而超E保在除去社保报销 以及免赔额1万元后，100%可以报销住院费用，且不限制进口药的使用。 当然有充足的医疗住院补充外，我们还要有充足的重疾保障，您看这是我为您制作的家 庭保障一览表，根据您的家庭情况，我为您的家庭也进行了规划，意外+住院医疗+重疾 保障，现在产品升级了，可以享感更多的保障，您来了解下。 打开**产品通PDF打印的计划书，前期根据年龄制定： 如35岁以上乐享无忧，35岁以下悦享无忧 业务员：保监会规定的重疾理赔病种25种，**无忧产品能理赔的重疾就有100种，病种多，保障全面 ，像重症的手足口病、狂犬病（列举常见病