销售客户拜访思路技巧.ppt

销售拜访技巧 ;思考几个问题;客户购买过程;社交活动家 约占40% 产品讲解员 约占50% 产品销售专家 约占8%: 注重销售技巧 专业化销售代表 约占2%: 被医生称为“专业帮手”，知识、技巧、态度三者兼备;成功销售素质金三角;一名优秀的销售代表应具备;专业拜访技巧;拜访前的准备; 对产品一无所知 由于各种可能因素，对产品作出否定 对产品有所认识，只是没有表示赞同或反对 多少倾向于使用该产品，但尚未行动 已经在小范围内使用产品，仍处于试用阶段 小范围内使用产品 经常使用该产品;医生观念的改变 医生行为的改变; 行动必须与预期结果息息相关 找出问题的症结，采取相应的措施(包括推广材料、小礼品、活动以及其它资源等); ;拜访前的准备：建立美好的第一印象;人际风格分析;应对不同的社交风格;驾驭型的应对技巧;分析型的应对技巧;表现型的应对技巧;平易型的应对技巧; ; ; ; ;对你有什么好处？ 有效拜访的基础 把握拜访的主动权 使你与客户之间的交流方向一致 ;营造沟通气氛 ---寒暄话题（新闻、故事、名人、兴趣、爱好等） 目的性开场白1）提出一个已知的或假设的医生对药品的需求；2）指出自己推荐的产品的某一个特性及带给医生患者的相应利益来满足该需求;目的性开场白提出需求;确认需求;探询的目的：了解客户观点;确认需求 --- 探询之观察;探询的形式 封闭式问题----“