保险营销顾问式销售技巧培训课件.ppt

第五回合 寻找真的原因 王老师，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔业务，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么？ 第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 请你告诉真正的原因，有利于我成长啊（拿出本子和笔） 3、异义处理 此处参考《你有三十万大病险吗？》 售后服务与转介绍 我们已经处在一个超竞争的环境, 我们要改变既有的惯性, 改变既有的竞争逻辑, 改变既有的顾客观. 新定律一: 只有二十四分之一的客户讲出自己的抱怨, 一个抱怨的背后一定会有另外23个有同样抱怨的顾客. 新定律二: 客户满意的扩散比是1:12, 一个不满意的客户造成的损失, 需要12个满意的客户创造的利润才能弥补 新定律三: 成本比1:6, 开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的六倍 售后服务 1、客户服务的三个层次 2、解决问题的能力和销售过程的愉悦性 3、和客户建立真诚的友谊 客户服务的三个层次 必须为客户提供的最基础的服务 使客户产生精神愉悦的附加服务,如节日问候、生日祝福等 基于营销员个人专长或客户需求而提供的,对客户的生活或工作带来帮助的附加服务如帮客户照看小孩、当客户的红娘等 超值服务 基本服务 附加值服务 三个客户服务层次的关系 基础服务是让客户满意的基础，只有在基本服务做好的前提下，我们才能谈满足服务与个性化服务。 附加值服务、超值服务是基本服务的延伸，是真正令客户难忘的服务，是赢得客户信任与忠诚的关键 我们应该做到的是服务的三个层次 基础服务的内容 1. 递送保单（六项标准动作） 2. 4. 3. 5. 保全理赔服务（保单变更等） 续期缴费服务 告知客户联系方式（提供公司及个人电话） 及时处理客户抱怨 递送保单六项标准动作 1.恭喜客户有一份保障 2.再次讲解保单内容，强化购买点 3.提醒续期缴费日期 4.告知客户营销员基本服务内容 5.签保单回执 6.要求转介绍 转介绍 1、转介绍来源 2、转介绍时机 3、转介绍心理学 4、转介绍流程 转介绍的客户来源 拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心 转介绍最佳时机 转 介 绍 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时 签单尚未成交时 跟客户联谊时 转介绍心理学： 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险 转介绍流程 1、提要求 2、消顾虑 3、限范围 4、问资料 5、求支援 1.提要求 “王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？ 您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？如果他们有需要，我会给他们提供向对您一样专业的、免费的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？” 2、消顾虑 “您的心情我非常理解。您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。 请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？” 客户：我不知道谁需要保险 理财顾问：“是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他人的保险需求是我的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？” 3、限范围 4、问资料 资料收集越全越好 5、求支援 王先生，你是否方便打个电话或者发个短信向您的朋友推荐一下我，这样我去拜访他们的时候也不会显得唐突。 转介绍是销售工作的立根之本 顾问式销售流程回顾 客户需求 计划与活动 准主顾开拓 电话约访 需求面谈 成交面谈 售后服务与转介绍 圣安的优势 产品优势——为客户提供一个全方位满足需求的平台 销售优势——以客户为中心的顾问式销售 服务优势——一站式服务带来无与伦比的购买与理赔服务 政策优势——最好的待遇保障员工的生活和荣耀 文化优势——最先进的文化导向始终引领市场 市场优势——得天独厚的市场先机是一笔巨大的资源 计划与活动 付出与收获 个人的理想的实现与对社会的贡献 个人对他人的作用越大成就越大 帮助别人就是帮助自己 让更多的人幸福自己必定幸福 谨记自己的使命——帮助更多的人实现风险转移和财务自由 准主顾开拓 1、寻找客户群（绿车效应） 2、客户档案的建立（极致的服务源于对客户充分的了解） 3、客户分类和需求分析（提供满足不同需求服务的基础） 研讨：哪些客户资料是有用的？ 电话约访 1、电话约访的目的 2、电话约访的注意技巧 3、常见电话约访的拒绝处理 需求面谈 1、寒暄赞美 2、发现需求 3、计算缺口 4、描述痛苦 5、切入保险 1、寒暄赞美 寒暄赞美的目的：1、拉近距离；2、为发现需求做好铺垫 寒暄赞美的要点：