保险营销客户需求诊断与问题排序销售法.ppt

问题排序销售法之医疗篇 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销怎么样？（需求性问题） 预先用收入的10％办个重疾保险可以吧？（代价性问题） 组合提问范例 建议书说明要点（FABE公式) 三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟 1.（Features—特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。 它是一款交费全返、年年领钱、双重增值的财富年金计划。。 2.（Advantages—优点） 它的好处在于保费和保额全部返还，而且还能年年领钱直至终身，现金分红能 让你每年的收益落袋为安，万能账户二次增值可以使利益最大化。 3. (Benefits—利益) 它让您能够人闲着，让钱赚钱，自主规划、随意领取，可以满足人生各个阶段 的需求，让您真正实现财富自由。 4.（Evidences—证据） 很多人选择了这个财富年金计划，您看，这是我的客户购买的复印件（涂抹覆 盖客户个人信息）…… 问题排序销售法 目录页 Contents Page * 问题排序销售法 第二章 客户需求诊断法 第一章 在日常与客户交流中我们经常困惑的问题是： 客户的需求究竟是什么？ 有什么方法能诊断客户的需求？ 普及保险知识，告知保险分两类 话术：我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特别说明 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 普及保险知识，告知保险分两类 普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 话术： 其实人寿保险有两个层次的功能，第一 个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概 括来说它可以解决人生的三件事，即大事、 小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、 重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛 病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资； 我说的您能理解吧？ 画图演示： 普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 话术： 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 人寿保险的第二个层次，就是 “资产保全”功能，资产保全功能 也包括三个方面的内容， 一是资产剥离， 二是资产转移， 三是资产传承！ 运用一个提问诊断需求 话术： 刚才和您说了人 寿保险有两个功能， 一个是人身保障，一 个是资产保全，您看 您更关注哪个方面 呢？ 对人身保 障感兴趣 对资产 保全感 兴趣 都不感 兴趣 客户的回答情况无非三种： 对人身保障感兴趣 先问客户一个问题 您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是 小事？还是无事？或者都感兴趣呢？ 无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫 接着提问 四大账户讲解示意图 (讲完之后询问) 您看,您更关注哪 个账户呢?还是都 感兴趣呢?——再 次锁定客户需求 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？” 要点提示： 对资产保全感兴趣 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息 您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭 情况等） 先问客户一个问题 接着提问 再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产配置和资产传承，你对其中那个感 兴趣呢？ 对资产保全感兴趣 根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容 就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙 资产剥离 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场 灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业 资产配置 需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金 融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财 富，让您省心省力！ 资产传承 都不感兴趣 就不用继续说下去，并选择告辞， 但是我们已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！ 讲解逻辑回顾 逻辑结构图 讲解效果 1、签单效率提高，见面 2次即可签单，客户买的