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宏光S产品培训手册（一）目录市场机会导入背景、意义、实力产品区隔定位与需求引导产品核心亮点 (7S)如何做好营销小组讨论附件竞品对比- 梳理3类竞品 转训步骤与流程市场机会客户心声市场机会客户心声市场机会客户心声市场机会客户需求明确客户需求概述：少人（1-4人）乘坐舒适、 多人（5-7人）乘坐可满足外观气派、适合家用质量可靠、空间够大、驾乘舒适购买经济且使用经济什么样的车才可以满足客户上述需求？ ？市场机会当前市场产品家轿SUV小型跨界车（SUV）价格区间5-10万风行景逸SUV长城M4跨界车(SUV)不足: 5座太小、太耗油长安CS35长安CX20经济性轿车(2/3厢)价格区间5~10万长安悦翔新赛欧比亚迪F3海马M3北汽E系列经济型轿车不足: 仅5座、空间小市场机会当前市场产品MPV高端/商务MPV价格区间25~50万别克-GL8克莱斯勒-大捷龙本田-艾力绅本田-奥德赛大/中型MPV不足: 车大、耗油大、 经济性较差中端/休闲MPV纳智捷-大7福特-麦克斯价格区间10~25万马自达8大众-途安马自达5起亚-佳乐低端/商用MPV价格区间5~10万低端商用MPV不足: 档次低、舒适性差、 外观及内饰差长安欧诺一汽森雅风行菱智市场机会客户需要的产品7座家用车√价格区间：10万以内家用为主、兼顾商用，拥有及使用成本低，档次感较高市场机会宏光S市场机会 2011年开始，新兴MPV车型增长迅速，传统MPV市场比重逐步降低新兴MPV市场是指以五菱宏光及欧诺为代表的小型MPV市场传统MPV市场是指中高端MPV市场数据来源：乘联会市场机会宏光S市场机会5万~8万元区间的乘用车，多数以5座车型为主10万以下7座家用车相对较少 (主要代表车型是五菱宏光、菱智V3、和悦RS 等)通过宏光S来挖掘10万元以下7座潜在客户市场，引导客户购买目录市场机会导入背景、意义、实力产品区隔定位与需求引导产品核心亮点 (7S)如何做好营销小组讨论附件竞品对比- 梳理3类竞品 转训步骤与流程导入背景、意义、实力导入背景经济持续稳定的发展 (家庭收入增加)生活休闲需求增加 (一车多用、假日出游 )4 (老)+2 (中)+1 (幼) 家庭越来越多导入背景、意义、实力导入背景市场主流车型无法满足客户需求（5座乘用车、小型SUV、大两厢A级轿车、偏家用MPV）导入背景、意义、实力导入意义品牌联动源自SGMW 资源共享源自通用汽车技术平台及国际品质品牌/产品口碑及形象提升 双网销售需求把握渠道借力下沉产品定位不同满足不同客群7人座市场需求提升客流量满足客户不同需求宏光S 营销尝试不同品牌展示销售推广方式营销差异导入背景、意义、实力导入实力SGMW品牌口碑国际品质标准宏光S全系在宝骏乘用车基地生产遵循GVDP整车开发流程 GMS通用全球制造体系 通用全球试验标准 国际供应商体系宝骏乘用车基地导入背景、意义、实力导入实力SGMW品牌口碑五菱宏光戴上 “金领结”海外实力通用汽车品质整车外销多国知识产权输出乘用车定位销售售价高于新赛欧导入背景、意义、实力导入实力五菱品牌口碑行业领导者连续4年销量超过百万市场占有率最高商用车领导品牌导入背景、意义、实力导入实力五菱品牌口碑用户口碑 荣获2012 年度“中国汽车行业用户满意度（CACSI）”测评结果，商用车满意度第一品质耐用维修便利保值价高导入背景、意义、实力导入实力产品实力市场销量创佳绩宏光以月销超5万辆居MPV销量冠军新兴市场指标占整个MPV市场32.5%的份额,居绝对领 先的地位五菱宏光销量2013/08五菱宏光S上市 2014/宝骏MPV上市 2013/05五菱宏光换标雪佛兰于印度投产2012五菱宏光上市两年销量近75万2010/09五菱宏光上市荣登紧凑型MPV销量第一目录市场机会导入背景、意义、实力产品区隔定位与需求引导产品核心亮点 (7S)如何做好营销小组讨论附件竞品对比- 梳理3类竞品 转训步骤与流程产品区隔定位与需求引导产品定位宏光S---7座家用车，在一起的幸福！7口之家出游驾乘一帮朋友出行三类人群的需求一家3-4口人宽松的出行3种产品的客户需求引导产品区隔定位与需求引导 宝骏630客户需求与引导 宏光S客户需求与引导 宝骏乐驰客户需求与引导产品区隔定位与需求引导产品区隔定位产品定位客户需求重点宝骏630家轿类外型类、空间类、价格类宝骏乐驰微轿类价格类、经济类宏光S7座家用车(多功能)年轻人的第一台车家庭第二辆车造型好看产品区隔定位与需求引导产品需求引导产品需求引导宝骏630客户需求与引导 – 需求掌握技巧观察特征判断提问方式重点掌握看行为询问同伴看哪辆车直接奔车看看外观造型看价格牌问语言 以开放式问题引导客户回答以封闭式问题确认客户需求赞同客户的需求并提出建议适度的提问与复述边听边记听语言 (回答)外型大空