康师傅推广人员培训与管理.ppt

推广人员培训与管理 饮品企划本部 郑士诚 2004.2 企划好比一座桥 行动----推广 何谓推广 它是一个伴随“产品运动”的过程 它伴随“产品生命”的整个过程 它是“为顾客创造价值”的砝码 推广（广义）包括的主要形式 不同推广形式的选择 小型推广的安排及常见问题分析 二、如何安排好的推广？ 1、要先知道推广的目的是什么？ ?是增加使用者呢？ ?还是稳定旧有的消费者呢？ 2、要知道自己有多少的筹码（营销费用）。 3、公司目前的营销策略是什么？ 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定推广活动。 ?是价格战？ ?是主题陈列活动？ ?还是配合赠品促销活动呢？ 5、所需要的配合事项的准备： ?生动化陈列活动告知物制作 ?赠品的制作 ?推广人员的配合 ?卖场布置的人力配置与执行计划 三、如何选择推广场地？ 重要性 场地在推广活动中是至关重要的因素，它直接影响着广宣造势、销售状况、促销效果，因此选择“黄金场地”是推广活动成功的关键因素 选择要素 *人流量大 *目标消费群集中 *具备购物条件 *易于广宣布置 *辐射空间大，视觉效果好 *便于堆箱陈列 *易于现场物品安全管控 常用场地 *闹市中心/街头/广场 *商场/超市 *车站/码头/航站 *学校/居民区 *旅游区 现场布置的重要性： 消费者在推广现场直接接触促销产品，直接感受公司形象，现场环境对消费者的心理感受极强，可能刺激其冲动购买，乃至以后长期的频繁购买，因此现场的布置与维护直接关系到推广活动的成败甚至公司及品牌的形象。 作出推广现场的标准布置图！ 现场布置与要求： *广宣品——亮丽、吸引注意力，整齐显眼不重叠 *堆箱陈列——有气势不杂乱，陈列品项不超过2个 *赠品陈列——摆放整齐，现场展示，增强吸引力 *划区管理——依据场地大小进行分段管理 *人流方向预置——最大限度增加可见度 *DM派发/试饮——结合动线、天气、人流量、竞争 B、推广活动常见问题分析 4、广宣布置全无，没有活动告知，根本看不到 活动的气氛，消费者不知道活动，所以也不 会购买。 5、天气因素未考虑，不是天气下雨不能进行， 就是天气太热，无人流，应该事先考虑，做 两手准备。 6、推广人员纪律松散，不主动与消费者沟通， 让消费者感觉不被重视，产生抵触情绪。 7、现场布置杂乱有多种POP张贴，消费者不知 道开展什么产品的推广，也没有参与兴趣。 8、没有明确的活动内容告知/海报，消费者想 参与但不知道怎么参与，错失销售机会。 9、赠品未陈列，令消费者产生怀疑，使原本吸 引消费者的地方反而成为参与活动的障碍。 10、DM的派发/试饮随便，没有按照公司标准进 行，应选择目标消费群，并有礼貌的请求消 费者进行试饮或派发DM，反之会引起消费 者反感，拒绝接受产品，事与愿违。 C、如何防止以上问题再次发生？ 推广地点是否符合标准？ —提前了解，要敢于说不！ 推广前作好标准话术，以进行工读生访训 —要每个地方的消费者听到的是一个声音！ 推广活动的现场布置进行标准化平面图示意 交给每个参与活动的人！ —每个地方的消费者看到的是一样场景！ P.D.C.A 一、推广人员在推广中的角色 代表公司的形象。 向消费者诠释活动内容的讲解人员。 优秀的推广人员是产品的代言人可以提高在消费者心目中的地位。 公司最直接的市场信息回馈员。 二、推广人员的录用标准 高校在读全日制专/本科生，大二以上，专业不限（经济、贸易、营销相关专业更佳）； 面试：填写应征人员履历表，附照片，身份证、学生证复印件、户口本等相关证件；由各地MS主管面试，主要考量其仪表、反应、态度 三、推广人员档案管理 推广人员基础资料建立； 照片、姓名、年龄、性别、学校、联系方式、家庭状况、银行卡帐号等等；（依标准表格）。 按照基础资料编码管理，建立电子档； 按照推广人员分类及地区分工作表管理，以便可随时调出； 四、推广人员的分类/分级 A：推广督导人员——协助驻区MS人员 进行推广人员管理。 B：长期推广人员——工作认真，有相当 的推广经验，可以长期使用。 C：短期推广人员——有临时需要安排