《如何做一名合格的销售人员》课件.ppt

提 纲 * 如何做一名合格的销售人员 青岛 即墨分公司：姚菲斐 电话2 销售中的技巧 3 销售后的巩固 1 销售前的准备 销售前的准备 有效的利用时间 完善的准备计划 积极、主动 自信、有目标 有耐心，永不认输 丰富的行业知识 诚信是推销之本 造就自己的魅力 调节心态 完善的准备计划 重要的第一印象 1 2 3 销售前的准备 ——重要的第一印象 发式： 头发需勤洗，无头皮屑，且梳理整齐，男士不留长发，女士长发要盘起并用公司统一配发的发夹固定在脑后；短发要合拢在耳后。 面容： 面部保持清洁，眼角不可留有分泌物，保持鼻孔清洁。女士工作时要化淡妆以淡雅、清新、自然为宜。 口腔： 保持口腔清洁，早、午餐不吃有异味的食品，不饮酒或含有酒精的饮料。 耳部： 耳廓、耳根后及耳孔边应每日用毛巾或棉签清洗，不可留有皮屑。 手部： 保持手部的清洁，指甲男士不得长于1mm、女士不得长于2mm。 体味： 要勤换内外衣物，给人清新的感觉。 男士 (1)工作时间身着公司统一制服、领带。 (2)吊牌佩带于正胸前，挂牌佩带于左胸前。不得佩带装饰性很强的装饰物、标记和吉祥物。 (3)手腕部除手表外不得带有其他装饰物，手指不能配带造型奇异的戒指，佩带数量不超过一枚。 (4)服装及领带要熨烫整齐，不得有污损。 (5)领带长度以刚好盖住皮带扣为宜。 (6)衬衫袖口的长度应超出西装袖口lcm为宜，袖口须扣上，衬衫下摆须束在裤内。 (7)西裤裤脚的长度以穿鞋后根距地面lcm为宜。 (8)系黑色皮带。 (9)穿黑、深蓝、深灰色袜。 (10)着黑色皮鞋，皮鞋要保持光亮、清洁。 女士 (1)身着公司统一制服，发式不奇异。 (2)吊牌佩带于正胸前，挂牌佩带于左胸前。不得佩带装饰性很强的装饰物、标记和吉祥物。 (3)项链应放在制服内，不可外露。 (4)手腕部除手表外不得带有其他装饰物，手指不能配带造型奇异的戒指，佩带数量不超过一枚，配带耳钉数量不得超过一对，式样以素色耳针为宜。 (5)服装要熨烫整齐，不得有污损。 (6)衬衫袖口须扣上，衬衫下摆须束在裙内或裤内。 (7)穿裙装时，必须穿连裤丝袜，不穿着挑丝、有洞或补过的袜子，颜色以肉色为宜，忌光脚穿鞋。 (8)着黑色中跟皮鞋，不得穿露指鞋和休闲鞋，保持鞋面光亮、清洁。 工作安排 注意收集“情报” 个人客户：姓名、籍贯、学 历和经历、家庭背景、性格癖好 团体资料：经营状况、采购惯例/ 内部人事 有效利用时间 预约营销、工作日志 1 2 3 计划书的准备 只要凡事认真负责，业绩就会好起来。 销售前的准备 ——完善的准备计划 1 销售前的准备 3 销售后的巩固 2 销售中的技巧 销售中的技巧 ——开场 1.“我能不能耽误你几分钟？” 2.我在想，不知道您对…有没有兴趣… 3.老板在吗？ 糟糕的开场白 销售中的技巧 ——三种借口的应变技巧 1、列出客户感到有疑点的问题 2、约定时间，下次继续 1、事先要有被拒绝的心里准备 2、使用“复制名”进行拜访 1、“约定时间”洽谈 2、适时离开 对付“xx不在”的借口 对付“现在很忙”的技巧 对付“还要再考虑”的借口 销售中的技巧 ——吸引客户注意力的方法 体验示范 先尝后买 紧迫感营销 销售中的技巧 ——随时推销自己 任何时间、任何地点都要推销自己 当客户上门约见你的时候，你就成功了一半 销售中的技巧 ——一种表情叫永远微笑 微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐。 高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。 生活话题 赞美 兴趣 关怀 避免“冷场” 每个人都有自己因以为骄傲的事物，每个人也都有点虚荣心，希望别人夸奖自己 一方面打开了局面，找到了共同的话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。 每个人都需要关怀。关怀的话使人温暖，从而愿意与你进一步交谈。 销售中的技巧 ——寻找共同的话题 销售中的技巧 ——注意客户至上 一个成功的企业，必定有成功的营销，就推销而言， 善听比善说更重要。 彻底尊重客户公式 做一个成功的听众 “或者好…不过…” 不使客户陷入窘迫 冒犯的话常常会激怒客户，使他们陷入窘迫，迫使他们采取行动保护自己。 销售中的技巧 ——配合、模仿客户 触觉型 听觉型 视觉型 看 做 问 解决 销售中的技巧 ——客户经理、市场经理走访四部曲 1 销售前的准备 2 销售中的技巧 3 销售后的巩固 销售后的巩固 ——建立客户历史制度 集团客历 渠道客历 销售后的巩固 ——制造永久的客户 制造永久的客户 1、与客户经常联系，重视老客户 2、重视小事情（信息中心） 正确处理