丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》.docVIP

四度理论 一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就 是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售 人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人， 建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。 今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽， 招标越来越公开，成 本越来越透明， 价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场， 客户越来 越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响 亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重 新思考工业品营销发展的新趋势， 基于以上的现象与问题，根据我们（ IMSC 工业品营销 研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理 论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降 低的。 第一影响力：关系营销 我们发现， 工业品营销模式 =X%透明营销 +Y%灰色营销； X%透明营销， 就是一般项目投标 过程中，能够经过初选入围的厂家， 基本上能够满足客户的采购需要， 只是品牌服务， 技术 标准等某些方面存在不同， Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。 Y随着不同的