绩优分享3个工具1次促成健康险销售.ppt

教育背景：大专 职业背景：个体（鲜花、婚纱） 入司时间：2009年1月 目前职级：高级经理 荣誉：分公司业经轮训授权讲师 分公司健康险讲师 山东分公司“青春向上”项目副会长 业绩：2017年3月健康险业绩6.7万/15件 明明白白买保险 ——3个工具、1次促成健康险销售 健康分类法 标准普尔家庭资产象限图 家庭健康托管计划 3个工具 排列组合、灵活运用 首先通过“三讲”建立信任 健康分类法的作用：沟通健康险理念 工具1：健康分类法 “我先用10分钟时间给你介绍一下商业保险的分类及作用，如果你觉得合适，我再根据您的情况给您做个性化的设计” 健康类 教育类 养老类 商业保险分类（边画边讲） 商业保险主要分为三大类 不管哪家公司，产品分类都大同小异 第二类是教育金类 第三类养老类 第一类是不分大人和小孩的健康类保险 健康类 意外 疾病 不分大人和小孩、都会发生健康问题，对吗？（客户听到这，都会频频点头） 健康类保险又分两大类，一类是意外，一类是疾病（客户会继续点头） 健康类 意外 疾病 大 小 意外又分大意外和小意外 大意外，就是像现在车多人多，出的车祸也多……（这里不要讲太多，避免让客户不舒服） 小意外是指磕磕碰碰、猫抓狗咬、高跟鞋崴脚。这种情况提供病历、等资料到保险公司就可以报销 同样，疾病也分小疾病和大疾病 小病就像感冒发烧、阑尾炎手术、女性的子宫肌瘤手术 小病就是30天生效，根据住院花费按比例报销，一般不会超过购买额度，有的有额外的住院津贴 健康类 意外 疾病 大 小 小 大 大的疾病（一开始说，客户就开始点头） 朋友圈里充斥的轻松筹，应了马云那句话“未来十年，每个家庭都将面临癌症的困扰”。推测一个家族的患病概率，第一个生病的是有钱救治的 身边的案例：身边一个白血病姐姐的故事 健康类 意外 疾病 大 小 小 大 解决“健康险管什么的问题” 健康分类法 作用：让客户明白应该拿出多少钱规划家庭保障 工具2：标准普尔家庭资产象限图 标准普尔家庭资产象限图是国际上非常著名的资产配置公式。如果能按这个公式规划我们的家庭资产的话，会让我们的家庭生活越来越好，没有任何后顾之忧 标准普尔家庭资产象限图（边画边讲） 您的家庭年收入大概多少？ 举例说明家庭收入该如何分配 现金账户 杠杆账户 存银行的钱 保命的钱 3～6个月的生活费 以小博大，四两拨千斤 专款专用、健康型保险 投资账户 保证长期收益的账户 生钱的钱 高收益、高风险 有股票、期货、房产投资等 未来的钱 保本、保值、增值 有国债、分红型保险等 占比10% 占比20% 占比30% 占比40% 解决“拿多少钱买健康险的问题” 标准普尔家庭资产象限图 作用：批量销售家庭保单 工具3：家庭健康托管计划 刚才我们通过标准普尔家庭资产象限图，知道应该拿出20%的家庭收入做全家人的规划，为什么呢？（询问客户，但不用等客户回答） 　　 家庭健康托管计划（边画边讲） 家就像小房子一样，夫妻就像房子的两根顶梁柱撑起了这个家，孩子就像一扇窗，快乐的生活在小家庭里，一家人非常幸福 夫 妻 儿女 　　 家庭健康托管计划（边画边讲） 夫 妻 儿女 但是是人都会面临很多风险，大到自然灾害、意外事故、重疾大病，小到礚磕绊绊、衰老无奈 也就是说意外、疾病、衰老，时刻威胁着家庭的每一个成员，哪一个家庭成员不重要呢？所以要做全面的家庭健康托管计划 解决“健康险给谁买的问题” 家庭健康托管计划 1次促成 基本型：重疾保额20万 小康型：重疾保额50万 富裕型：重疾保额100万 根据客户给出的预算与客户年龄，确定设计类型： 基本型 产品组合：XXXX+XXXX+XXXX+（XXXX、XXXX） XXXX：费率低、保障全（100种重疾）、新增30年缴费 举例：30岁男性（不吸烟），30万保额，30年缴费，保费5610元，XXXX保费8190元，XXXX比XXXX便宜2580元 小康型 产品组合：XXXX+XXXX+XXXX+（XXXX、XXXX） XXXX：增额分红（寿险、重疾保额“同等”增加）、保障全（100种重疾）、新增30年缴费 案例：1位客户，2009年购买福禄双至10万保额，3年后理赔，赔付额度是105800，还有一位客户购买的是只有主险增额分红的产品，同样保额，3年后理赔，赔付额度是100400 富裕型 产品组合：XXXX+XXXX+XXXX+XXXX+（XXXX、XXXX） XXXX：保证续保至80岁、有住院津贴，1000元的主险都可以附加，没有免赔额，不限累计保额，优选计划二 XXXX：费率低、保障高，和卡单比理赔方便，不会忘记续保 感悟 熟练掌握所学的工具和产