绩优分享专业销售健康险精准营销高额件太平版.pptVIP

摊开来告知客户健康险的产品分类 分类维度 分红 不分红 保定期 保终身 赔重疾 赔重疾+身故 轻症 轻症豁免 防癌 防全面重疾病 疾病种类少 疾病种类多 特殊人群 全部人群 比较产品 第3步：结合客户需求，制定产品组合 产品组合的优势 可拆分 网罗客户所有需求 卖出其他公司产品的弱点 产品组合技巧 引导式提问，提升参与感 问题1：分红还是不分红？ 分红产品优势：分红价值增额体现，年龄越大，越能体现分红的真正价值 不分红产品优势：成本相对低，保障比较高 问题2：对癌症高发的问题怎么看？ 性价比越高越好，年龄大，缴费能力弱，加全无忧 父母患有高血压、高血脂，建议他买重疾保障，不要加全无忧；如果家庭当中此类病史比较少的，可以配置全无忧，性价比就高 轻症更重要的是医疗费用 轻症保障：医无忧、爱无忧 问题3：有社保吗？有补充商业保险吗？ 问题4：意外的看法，经常出差吗？ 可以组合意外险 搭配综合开拓卡单，百驾等 银发 无忧 全无忧（防癌） 婴幼儿 少年 青年 中年 老年 乐享无忧 （非分红重疾） 百万行无忧 （驾乘意外） 爱无忧（一般意外） 医无忧（住院医疗+津贴） 重疾 意外 医疗 悦享无忧 （分红重疾组合） “乐享悦享”重疾产品为主力，专项防癌与百万驾乘为次主力，若干保障产品为辅助，形成完整的太平无忧无忧产品体系。 常用产品组合-无忧系列 福禄康逸 让客户和你共同分析 得出产品需求的答案 疾病面临的4大损失 收入损失 自费医疗 康复期 家庭成员陪护 第4步：4大损失谈保额 200万 100万 50万免体检 促成 未来5倍年收入 保额提升技巧 带薪休假理念引导 疾病面临的4大损失 收入损失 自费医疗 康复期 家庭成员陪护 收入损失远大于医疗费用的支出，收入越高，损失越大 健康险—— 不仅能够解决医疗费用，而且要弥补收入损失 有了足额的健康险还可以带薪休假 健康险也能给客户带来美好的感受 带薪休假沟通逻辑 买了足够的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，而且可以带薪休假，甚至可以提前退休 以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。 收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响，所以收入越高，健康险的保额也要越高。 带薪休假保额计算 如果发生重疾，就可以带薪休假，享受生活，安心疗养，甚至提前退休，那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事情。所以，健康险保额决定我们带薪休假的时间。 你现在的年薪是多少？已经有了*万的重疾保障， 那你觉得你重疾险的保额应该是多少？ 第5步：核保提示三扇门逻辑 保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去。 挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。健康问题常不可逆，承保总比拒保好。 比较比较 律师，关心条款 财务，关心数字 医生，关心疾病种类 商量商量 划不划算 第6步：拒绝问题处理 结 语 客户需求的角度认知客户 站在未来的角度做大保额 谢 谢！ 专业销售健康险 精准营销高额件 职业背景：企业主 入司时间：2008.11.3 目前职级：高级经理一级 个人荣誉： 总公司六星级授权星级讲师 入围第七期、第九期TOP2000 入围第一期组织发展论坛、TOP国内论坛 季度经理轮训分享讲师 **中支十大展业明星 IDA国际品质奖励百万圆桌MDRT会员 2016年LIMRA的奖项 国际认证财务顾问师 高级经理 健康险 健康险保费 健康险件数 件均保费 件均保额 ** 175402 19 9232 271053 中支主管 9504374 2383 3988 174412 全中支6318 3755 161840 我的健康险 找准客户，为我持续赢得高额件 健康险销售的意义 健康险市场思考 中端高额件销售逻辑 目 录 健康险是家庭首选 透过现象看本质 社会层面：癌症患病人数激增，成为和人们 关系最密切的疾病之一 客户层面：重疾“裸体”或保障不足，钱到 理赔方恨少 代理人层面：主管/新人 健康险对主管的意义 自己做的好，才能带的好 自己认同多少，就能解决多少问题 自己加保多少，就能辅导多少 健康险对组员的意义 市场认同度高，销售压力小 回归保障本质，体现寿险意义与功用 拓展客户人群，件数大于保费 站在未来角度，做大保额 健康险销售的意义 健康险市场思考 中端高额件销售逻辑 目 录 5年前的百万保额理念，越来越被认同 2012年第一期TOP精英