顾问营销转正培训8持续有效展开增员.pptVIP

* 持续有效展开增员 讲师介绍 寿险行业不仅要提高个人销售技能， 也要锻炼经营管理能力，组建团队，晋升主管 晋升的关键——持续增员！ 让持续增员，像我们的呼吸一样自然 目录 一、增员标准及流程回顾 二、建立名单库 三、提升增员面谈能力 四、持续培养，达成增员 目录 一、增员标准及流程回顾 二、建立名单库 三、提升增员面谈能力 四、持续培养，达成增员 年龄：２５—４５岁　　 　　　学历：高中或大专以上学历 　　　性格：具有亲和力、热情、关注他人的感受 　　　外表：形象良好，他人愿意与之接触　 　　　表达：能流畅、准确表达 （一）增员标准： 选拔可塑性强、爱学习的人，培育成功的机率会更高 一、增员标准及流程回顾 流程 执行人 专员 专员 室经理 组训、专讲 执行 要点 目标人群 激发意愿 解答新人择业问题 流程紧凑、内容针对性强、活泼严肃 管控 工具 增员P30表 区域首席保险顾问 收入明细表 性向测试表 面试申请表 初次面谈 强化面谈 流程 执行人 区经理 中支顾销部经理 组训、人管 执行 要点 甄选适合人才；获得新人从业承诺 严肃要求，热情期许，把好最后选才关 报名参训 管控 工具 收入明细表 岗前面谈表 入职申请表 促成参训 岗前面试 收集名单 甄选面试 创说会 收集名单和初次面谈是增员过程中的两个关键环节！ （二）增员流程： 名单来源 网 络 亲友 老 客 户 微信 转介绍 区域 随 机 人才市场 画好自己的社会关系网 不断收集名单 二、建立名单库 （一）名单来源： 分类 来源渠道 特点 缘故市场 亲友 相互了解，易于管理，易于留存 老客户 对保险认同，工作上手快 转介绍 有信任的基础、有共同朋友比较好沟通 社交新媒体、微信群 有共同话题，易于建立信任感 区域市场 区域 拜访方便，增员效率高，利于社区开拓 陌生市场 人才市场 可在短时间可获得大量名单，成本较高， 留存率低 网络/广告 省心、来源广泛、素质参差不齐 随机 有选择性，不受场地时间限制 （二）名单来源的特征分析： 增员缘故市场的优势 易建立信任感，忠诚度高，磨合期大大 缩短 能够提供高品质的准增员对象人选 只需投入少量的经济成本 只需投入较少的个人时间 对增员对象的相关资讯比较了解，针对 性强 城市居民生活核心区域越来越集中于社区 社区居民联系相对密切，有助于大规模增员 社区中存在“影响力核心”，合理利用可大大提 高增员的效率 相对网络、人才市场招聘来说社区增员效果更好， 质量更高 社区增员与日常展业相互配合，同步进行节约资 源提升效果 增员区域市场的优势 增员都是 从缘故市场和区域市场起步！ （三）建立增员档案： 1、增员对象的基本信息 姓名、性别、年龄、住址、职业、兴趣、联系方式、家庭成员情况 2、和增员对象的接触过程 面谈次数、沟通记录（对方的现状、从业意愿、增募切入点……） 增员档案需要记录的要点 （一）面谈的目的 1、了解准增员的背景资料与性格特质 2、寻求增员点，制造现实与理想差距，动摇现状 寒暄切入 激发需求 “五好事业平台”说明 邀约参加创说会 （二）面谈流程 三、增员初次面谈 1、寒暄切入 赞美他 拉近距离 关心他 高估他 怀疑他 启发他 帮助他 请其描述理想工作 自我心路历程介绍 （二）面谈流程 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 您独自打拼这么多年，收入应该非常可观吧？ 人们都说当老板收入高，时间自由，您应该过着非常有品质的生活吧？ 以您的能力和资历，每个月至少3万以上吧？ 赞美他、关心他 怀疑他——不会吧，不可能吧 不会吧，我印象中您的生意一直做得很好，我还一直很羡慕您呢！ 不可能吧，您工作这么认真，个人能力又强，我一个朋友，在医院才工作两三年，还没有你的技术高，都已是他们科室主任了。和他相比，太委屈你了！ 启发他 — 建立同理心，了解现状，启发需求 建立同理心：不光是你说难，我身边也有很多朋友抱怨生意不好做 （举例某客户生意亏损，现状不好） 了解现状：没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多，反而还不尽如人意，那你目前有什么打算？ 启发需求：你孩子过两年就要上学了，你肯定要给他选择一个好学校，现在择校费很高，您打算好了吗？你们这行现在竞争是越来越激烈了，您未来有什么打算吗？ 帮助他 请其描述理想工作 您有没有想过换个环境？…… 自我心路历程介绍 我当初也有过和你相似的苦恼。现在我在保险公司比以前更快乐、收入也比过去高……我觉得你真的可以考虑一下 “五好事业平台”说明 邀约参加创说会 正好我们周六有一个创业论坛，只是花你一顿