营销渠道衔接培训7保单回执转介绍.pptVIP

* 时间：2分钟 讲师讲授： 本次课程 课程目的：1、了解保单回执转介绍的步骤与关键点 2、学习转介绍的话术与逻辑 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间： 讲授50分钟+训练30分钟 学员收获：听懂保单回执转介绍的步骤与关键点，练习相关话术并能扩展加以运用，增强信心。 操作要点： * 1分钟 * 5分钟 讲师讲授: 转介绍是非常重要的主顾开拓技能，是关系到在这个行业的发展问题。强调转介绍和促成一样，是随时随地的。罗列如下： 签单完毕时 递送保单时 保客户生日时 保单年检时 没有签单时 出现理赔时 其实每一次对客户提供服务，对我们而言都是转介绍的好时机。我们可以根据与客户接触的具体情况，建立客户对我们的好感与信任，抓住这个时机，向其索要转介绍名单。 操作要点： 讲师适当举例1-2个，通过自己的实战案例，来加深学员的印象，引起学员的关注。 * 1分钟 讲师讲授 强调以保单回执转介绍举例，来讲解转介绍方法步骤 * 5分钟 讲师讲授 送保单要做两件事，第一，要再给客户梳理下保单的情况，首先恭喜客户获得了保障，强调这个正是按照客户的需求量身定做的，再和客户一起看看合同，解释解释条款，再次拉近距离，看看客户还有没有什么问题，为再次签单做准备，然后请客户签收保单回执，再从对自己的服务是否满意、客户的朋友有无保险等切入点把话题引到转介绍。这件事除了梳理保单，更重要的是为开口要转介绍做好铺垫。第二件事，就是开口要转介绍，主要再强调下转介绍可以让我们认识更多的人，可以给更多的人送去保障，同时也因此而是我们自己获得更好更快的成长。 操作要点 引到学员注意与客户沟通的亲切感，拉近距离，并强调随时可进入要转介绍环节。 * * 5分钟 讲师讲授 在去送保单时，要做一些准备， 在工具准备上，我们一方面要准备好此次针对原客户进行服务的工具，如在递送保单时就要准备好保单等；另一方面，针对转介绍工作，我们也要提前规划切入点，如准备赠送给新客户的险种资料，或者某个小礼品，做好说明或者展示准备；对于新客户的相关信息，做好记录准备。 在心理准备上，我们以赢得客户信任、获取转介绍名单为目标，但也要做好客户拒绝的心理准备。所以，一方面需要对拜访提前做好规划与演练。另一方面也要保持一颗平常心。 操作要点 引导学员根据自己的计划和切入点，提前做相关准备。 * 1分钟 讲师讲授 新人一开始可以循着这个转介绍的流程与步骤进行，关键在打通客户观念上，引导其给我们介绍客户。 * 与下一页合并讲解 * 5分钟 讲师讲授 举例讲解，结合上面的步骤，哪句是恭喜，拉近距离，哪句是激发客户兴趣，哪句是打通观念，用了哪些话，作用如何，反复讲给学员听，红字是关键问句，再导到拒绝部分，为后面重点讲解做铺垫。 操作要点 引导学员找到话术中的逻辑、关键问句，启发其自己设计问句的思路。 * 5分钟 讲师讲授 拒绝处理就是认同+反问+引导，讲解这段的逻辑，红字是关键 操作要点 引导学员领悟，可让学员发言，看掌握程度 * 5分钟 讲师讲授 讲解这段的逻辑，红字是关键 操作要点 引导学员领悟，提问式 * 5分钟 讲师讲授 讲解这段的逻辑，红字是关键 操作要点 引导学员领悟 * 5分钟 讲师讲授 强调客户成功转介绍后，这几个动作是必须要做的，分别讲解跟进、反馈、感谢、记录是要做什么，达到什么效果，重要性到底在哪里，可用话术举例说明，方便学员理解。 操作要点 引导学员领悟，牢记、并能尝试着加以运用。 * 5分钟 讲师讲授 1、和促成一样，转介绍也必须得到客户认同，客户如果不认同我们，就不会介绍客户给我们。提示学员注重细节，拉近距离，赢得信任与认同。 2、在和客户的沟通和联系的过程中，要敏锐地辨识客户的信号，找到切入点。 3、转介绍是随时随地的，一旦机会合适，直接进入索取转介绍环节。 操作要点 引导学员领悟并牢记，起到指导运用的作用。 * * * 30分钟 讲师讲解： 三人一组，分别扮演业务员、客户、观察员，按照标准步骤和匹配逻辑进行演练，演练时间20分钟，选一组上台演练，老师引导学员点评，老师在作总结，并再次梳理引导总结。 操作要点： 讲师注意时间的控制，总结引导。 * 课程阐述 课程目的：1、了解保单回执转介绍的步骤与关键点 2、学习转介绍的话术与逻辑 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授50分钟+演练30分钟 学员收获：听懂保单回执转介绍的步骤与关键点，练习相关话术并能扩展加以运用，增强信心。 什么时候要介绍 送保单的两件事 怎么开口要介绍 索取介绍关键点 演练通关 目 录 签单 完毕 客户 生日 递送 保单 保单 年检 出现 理赔 朋友 聚会 公司 活动 锻炼 身