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黏性为王，让客户与金融小白一起成长 智慧营销 贰 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 开门红期间，**嘉里**业务表现突出，业绩较2015年全年翻了10倍。 而其中一个销售的一个客户贡献了60%的业绩，更让人意外的是这位销售入职仅3个月。她是怎么做到的？请看这背后的故事。 编者按 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 分享人：** 职级：Ex.CRM 入司时间：2015年10月 所在团队：财一**嘉里 职业背景：资深销售精英， 5年国内海外房地产销售经验 2年高端会所经验 教育背景：日本留学，专业市场品牌推广 销售亮点： 缴费： 310万港币/4件类别：LV 擅长将客户分层，按兴趣点分类组织活动以增强客户黏性，精准把握客户心理，耐心真诚服务客户。 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 客户背景 客户来源：之前公司老客户、当前公司新客户，认识5年，黏性高 年龄：30多岁 性别：女性 职业：私企业主，投资大量国内海外房地产及传统行业股东 资产量：几十亿左右 家庭情况：有丈夫和两个小孩，大儿子为中国籍，小儿子为美国籍 客户性格特征：有强烈的宗教信仰，信仰佛教；比较迷信，相信风水堪舆。 特别细心，遇事爱刨根问底。同样的问题要向不同的人都分 别问一遍，得到一致答案后才放心。 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 客户投资分析 客户的资产目前大量集中在房地产及传统行业。 当前中国经济转型，传统行业生存环境严峻，被互联网挤压； 未来房产税征收后，房地产更是没得赚。 客户内心知道这样的趋势，比我们还着急。 应该更多元化的去打理自己的资产，客户非常认同这个理念，但是自己不会做。 数据来源：网易新闻 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 客户需求分析 后来在KYC的过程中发现，客户及其家人正在办理美国移民，而在申报的过程中有漏报资产的情况 客户的资产主要由其母亲代为持有，客户纠结如何将资产合法低税的转给到客户及其子女 初期只是单纯 推荐产品 KYC的过程中发现客户真实需求 海外保障产品才能 解决客户最迫切需求 本来想先向客户推荐股权类产品，作为资产配置的开始 海外保障产品可以将人民币转换成美元持有，满足客户移民后的大量美元需求 允许隔代购买，由客户的母亲为客户子女购买，可以产出稳定现金流很多年 客户抱怨：有这么能满足我需求的产品为什么不早说！ 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 签单过程——第一步：黏性为王 将客户拉入自己的圈子，有共同认识的人，会增加客户信任和黏性 如果言行不一致，客户之间会交流，倒逼自己真诚服务 把自己的资源分享给客户，客户和你交往更有价值 建立自己的生活圈 销售是一个非常热爱生活的人，喜欢吃喝玩乐，有自己圈子 善用过往工作资源 由于以前在会所工作过，有免费的场地和资源可以使用 客户分层组织活动 把客户分层，按客户的兴趣点不同，每月组织各种活动，客户之间相互认识 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 签单过程——第二步：如何把老客户转换成新客户 老客户是一把双刃剑，即和你黏性高，也知道你的不足 难点 以前做房地产、奢侈品不需要太多话，只要客户有钱就会买 现在进入金融领域，需要和客户讲解更多的专业知识，才入行还不会 客户也知道你老底，瞒不过他们，让他们相信你专业很难 应对 粘性高的优势：大家都是朋友，让客户帮你看看，不要转行被人骗了。 让客户的金融经验和自己一起成长 如果公司好，产品好， 谁会对赚钱的事情不感兴趣？ 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 签单过程——第三步：面谈 只谈资产配置理念 第一次面谈 12月初，带上股权类产品去拜访客户，在客户家里彻夜长谈，只谈资产配置，打通理念。标准普尔家庭资产象限图很好用 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 签单过程——第三步：面谈 只谈公司实力 第二次面谈 12月中，再次去客户家中与客户面谈，从下午1点聊到凌晨两点。客户从来没有买过任何公司的产品，也不太了解公司。通过讲解事前准备的公司资料树立客户信心。 感悟 产品再好，公司不好，高净值客户也不会认可。 黏性为王，让客户与金融小白一起成长 贰 签单过程——第三步：面谈 用专业性征服客户 第三次面谈 客户来公司进一步了解产品，BM和IS都一起接见。客户只愿意和Title高的人聊，BM渣打银行行长的背景让客户认可；IS协助整理了客户所有单子更让客户大赞我们专业性强， 最终确认了排期。 整理单子背后的故事 客户一共带了20多张国内单子要求整理，IS用了1个晚上就整理好了。客户大赞我们专业有效率，之前给平*一周都