黄金系统下的组织发展增员流程渠道含话术.pptVIP

目录 一、黄金系统概述 二、黄金系统下的增员流程 三、增员渠道 四、个人观察与广义缘故增员 1、个人观察增员 招募最大问题是什么？ 没有足够的招募对象可供面谈！ 名单来源是招募第一要务！ 没有名单吗？ 留意你周围的人！ 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作！ 个人观察 选择场合 寻找目标人物（具备特质） 接近目标人物（赞美/触动不满） 约访（3P/反对问题处理） 个人观察话术示范(1/3) 个人能观察可以培养你敏锐的观察力，当在不同场合出现“合适”人选时，你能随时随地进行面谈要约。例如：在百货公司购物、在餐厅用餐、在展览会场参观、参加社团活动......等等，无论任何人，只要符合代理人条件与特质的人，皆是您可以招募的对象。 自我介绍 --对不起！我们以前不认识。我是XX保险公司的**，这是我的名片，请多多指教 候选人：你有什么事吗？ 真诚赞美 --是这样的，我刚才一直在观察你，我今天对你的印象非常深刻！原因是：…… （例如： 汽车推荐员：“你应付刁难客户的耐性和机智” 学校教师：“你班上的学生所表现出来的教养和礼貌，令人刮目相看” 社团会员：“第一次当这么多人面演讲，你的态度如此从容……” 企业负责人：“你能把这么大的企业经营得有声有色，还对古董这么有研究，真是不容易…..”） 候选人：谢谢，还好啦！ 运用Magic Question --你从事这样的工作很久了吗？ 候选人：差不多三年了吧。 --这样说来，你一定很喜欢你的工作吧？ 候选人：还可以。 个人观察话术示范(2/3) --你会一辈子从事这项工作吗？ --我想简单向你说明一下，由于我的主要工作内容之一是积极寻找优秀人才加入我们的寿险行销团队。像你这样特质的人才，是我们想积极接触的对象。 --因此，我是否可以跟你约个半小时的时间，彼此进一步了解，同时我会向你介绍一下寿险事业的机会，也许会对我们彼此都有帮助。相信你应该不会排斥这个机会，是吧！你看下星期一下午或是星期二下午，哪个时间比较方便，你到我们公司来一下，我们谈谈？ 个人观察话术示范(3/3) 个人观察-反对问题处理 我认为我不适合 我对卖保险没兴趣 我干得很好，不想换工作 我不喜欢保险行业 2、广义缘故之增员 表明自己及公司 --**，我是XX保险公司的***，你现在方便接电话吗？（如果不方便，询问何时再打较好，如果方便则继续）近来好吗？我目前在参与XX保险公司筹建工作。（最近我刚晋升为准主任，我也开始组建自己的团队，拓展我的事业）。（寒喧） 表明目的 --所以，目前我的主要工作责任之一便是积极寻找优秀的行销人才，我非常希望能够得到你的支持，因为经验显示，最好的寿险营销顾问常常来自于像你这样专业人士的推荐。 征询约访时间（二择一） --我希望能约个时间过去拜访你一下，听听你的建议，不知道你下星期一下午或是星期二下午哪个时间比较方便？ 客户：我好像身边没有这样的人可以推荐。 积极接触(1/2) 反对问题处理 --**，你可能想得太复杂了，我只是想听听你的建议，如果你有合适的人选，当然可以推荐给我，如果暂时没有，也没关系，你可以帮我留意一下，以后还可以推荐给我。我希望能跟你见个面，你觉得下周哪个时间比较方便？周一下午还是周二下午？ 客户：让我想想看，我再回电给你。 --**，真的很感谢你一直以来对我工作的支持，可是我实在不想增加你额外的工作，我想如果我们能一起面谈半小时，让我当面向你说明我们想要的理想人选，相信这样对我们都会有帮助，下周我们碰个面吧，下星期一下午或是星期二下午，你来决定哪个时间比较方便？ 客户：那就下星期二下午吧。 确认见面时间、地点 --谢谢你，那下星期二下午2：00，我去你办公室方便吗？ 客户：可以 --你的地址还是闽江路2号A座26楼吧？ 客户：是的，没变。 --去之前我会再跟你确认一下，那我们到时见，再见！ 积极接触(2/2) 建立关系 --**，好久不见，最近好吗？ 客户：忙啊！我们公司要开分公司了，我刚刚出差回来。 --是吗？看来你们公司发展得不错啊！我最近也很忙,因为我刚刚晋升为准业务主任,我对于自己新的管理职位感到十分兴奋,我希望能吸纳更多优秀人才来加入XX保险公司 说明目的 --正如同我在电话中提到的，我们最好的理财顾问大部分都来自于杰出专业人士的推荐介绍。因此，当我要扩大团队时，我第一个就想到了你。 客户：那我能帮你什么呢？ --我希望利用半小时的时间,简单向你介绍寿险事业,再说明一下有潜力的行销人才需要具备的特质,然后可否请你帮我想想看,你认识的人里是否有合适的人选可以介绍给我认识。 --对你而言，提供一项值得考虑的事业机会给你的朋友，也成就了一番好事，对吗？既使目前没有合适的人选，也可以帮我留意一下，以后有机会再给我介绍。对我而言，也