蟠龙新主任培训第三次课程6如何建立主顾开拓主渠道.pptVIP

你需要根据内在因素、外在因素、持续性等选择适合你的主顾开拓主渠道 你需要持续经营主顾开拓主渠道，建立清晰的收集名单流程并细化流程中的各项动作、关键句和工具；同时，你需要持续的行动 * Thank you！ * * 能够帮我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 主顾开拓是寿险销售最重要的一项工作—— * 什么是好的主顾开拓？ 《高绩效源自主顾开拓的持续经营》 * 这个案例给你印象最深的是什么？ 你认为**高绩效的原因是什么？ 时间：5分钟 * * 建立你的主顾开拓主渠道，并持续经营！ 选择合适的主顾开拓渠道 建立主顾开拓主渠道流程 有细化的具体动作、关键句和工具 持续的行动 以小组为单元研讨并发表： 你了解哪些主顾开拓渠道？ 你使用过哪些主顾开拓渠道？ 研讨时间：5分钟 发表时间：5分钟 * * 主顾开拓的渠道有很多—— 哪一种适合我？ 陌生拜访 个人拜访、集体拜访、寄送信函、网络信息群发、短信群发、派送DM单、报刊广告 缘故 同事、同学、同乡、同好、同宗 转介绍 已购买保险客户、未购买保险客户 客户联谊会 公司式、家庭式、户外式 社区开拓 居民小区式、设点咨询式 选择合适的主顾开拓主渠道—内在因素 是否适合自己性格特点 是否符合自己的行为习惯 自己是否熟悉目标群体 自己是否熟悉配套工具使用 …… * 选择合适的主顾开拓主渠道—外在因素 在当地市场有无缘故资源 是否有影响力/转介绍中心 社区环境 …… * 选择合适的主顾开拓主渠道—持续性 渠道的量是否足够 渠道是否长期可用 投入产出是否合理 …… * 根据选择主顾开拓主渠道的因素，思考并在学员手册上写下你的主顾开拓主渠道 请在小组内进行分享 时间：10分钟 * 建立主顾开拓主渠道流程 规划主渠道主顾开拓的步骤，这一流程可完整的实现渠道主顾开拓的全过程 流程要点 搜集了解业内做法 流程预演 形成自身从渠道接触到客户开发的主要动作 * 建立主顾开拓主渠道流程示例 * 居民小区式社区开拓流程 第一步：筛选社区 第二步：活动沟通 第三步：提前造势 第四步：组织活动 第五步：收集名单 第六步：总结跟进 在学员手册上写出我在主顾开拓主渠道上的关键流程 时间：10分钟 * 细化主顾开拓主渠道流程 明确主顾开拓流程的每一步怎么做，使全过程可被预演 流程要点 明确每一步的： 3W：WHO、WHERE、WHAT 1H：具体动作、具体逻辑、工具应用 * * 步骤 流程 细化动作 第一步 筛选社区 凡是小区入住居民达到500户以上、地理位置佳、人流量大、能够取得物管同意，并积极予以配合的社区均可入选活动社区 第二步 活动沟通 1、选定一名活动责任人负责整体活动的推动和操作，一名宣传员宣传社区活动开展情况；2、与备选社区物业管理部门联系，取得对活动开展以及相关配合事宜（如广告张贴、现场布置等）一致性意见；3、确定活动时间后上报分公司相关部门审批，并申请相关活动工具、材料 细化主顾开拓主渠道流程示例 居民小区式社区开拓流程细化（一） * 步骤 流程 细化动作 第三步 提前造势 1、提前一周请物管配合将活动海报在小区公告栏进行张贴；2、活动当天早上完成场地布置 第四步 组织活动 1、进驻社区：咨询台布置—应有至少三张统一规格的咨询台（或办公桌椅）排成一列；有条件的可以在咨询台上方树立**专用遮阳伞，起到醒目的标识作用；现场摆放公司提供的统一的X展架，以展示公司的发展、活动内容等（所有工具、材料均须通过正规流程申请，不得自行制作）；2、所有现场人员统一着职业装，佩带公司司徽参加现场活动；3、活动当天分工协作，场控、主持、客户咨询等各司其责，必要时相互补位 细化主顾开拓主渠道流程示例 居民小区式社区开拓流程细化（二） * 步骤 流程 细化动作 第五步 收集名单 通过各种形式的活动（现场咨询、抽奖、游戏等）收集客户名单，争取做到每名参与人员获得50个客户名单 第六步 总结跟进 1、 负责人组织对活动情况进行总结；2、 对收集的相关资料进行汇总、整理，确定人员对相关资料进行跟进；3、 制定下一步工作计划； 细化主顾开拓主渠道流程示例 居民小区式社区开拓流程细化（三） 在学员手册上完善我在主顾开拓主渠道上的动作、关键句、工具 时间：30分钟 * 持续行动 制订目标及年、月、周、日行动计划 按照计划及主顾开拓主渠道的流程及方法采取行动 不断的调整、优化流程及具体动作、关键句、工具 行动，持续的行动！ * 成功的开始是相信 成功的过程是坚持 成功的关键是坚持到底 *