保单体检三表使用.pptVIP

结语 保单体检 量身定做 精细进行 贵在坚持 【授课时间】：60分钟 【授课方式】：讲授、提问、演练 【课程目的】：掌握养老产品销售理念 【学员工具】：话术 ?讲师讲解 －各位伙伴，我们在签约班中学习了健康险的主打产品，大家还记得当初我们学健康险时是按什么逻辑来学的吗？简单提问1-2名学员 是的，先讲理念再讲产品，其实学任何产品类的课程都是如此的。 今天要和大家的学习的养老产品的第一块内容：销售理念 ?时间分配：2分钟 ？大家做过保单体检吗？什么是保单体检？ @很少做保单体检 有听说过，但没做过 ?保单体检就是营销员利用工具，针对购买过保险的客户，对其保单进行检查，藉此挖掘客户的保险需求，并进一步进行销售。 ?在这堂课我们将为大家介绍保单体检的三个工具，利用工具详细了解客户的保单状况，对其保单进行检查、分析，藉此挖掘客户的保险需求，根据客户的保障缺口再为客户设计足额的保障计划，进一步进行销售。 ?时间分配：3分钟 ?既然我们了解到保单体检有这么多的好处，那么如何进行保单体检呢？ ?主要有以下三个步骤： 步骤一：家庭保障整理：我们要利用工具，详细的了解客户的保障情况，对于保障情况进行罗列，进而进行整理。 步骤二：家庭保障需求确定：根据科学的需要表格作为参考，确定客户的保障需求 步骤三：家庭保障缺口分析：同样利用一张表格，通过前面两个步骤的铺垫，分析客户的家庭保障缺口，为进一步设计保障计划提供依据。 ?接下来，我为大家详细的进行介绍…… ?时间分配：1分钟 ?首先，第一个步骤就是家庭保障整理，利用工具表1：《家庭保障整理表》，用来检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保障的状态和缴费情况等。 ?时间分配：3分钟 ?发放随堂讲义：表1《家庭保障整理表》，先将表格进行详细介绍 ?这就是家庭保障整理的工具：表1《家庭保障整理表》，让我们一起来详细的认识一下这张表格 ?保单类别：根据人生的七张保单分为七大类：意外保障保单、重疾医疗保单、家庭保障保单、子女教育保单、养老保障保单、理财保单、财产保单 这张表包含了各种类别保单的详细信息 ？如何填写这张表格呢？ ?请看填写的要点 ?时间分配：10分钟 ?1、保单类别：根据人生七张保单中的七种保单和客户实际购买的险种分类记录 2、险种名称：要详细填写,如“康宁终身”“康宁定期”“瑞鑫（2013）”等 3、投保日期、交费期满日期：要写明**年**月**日 4、缴费期限：指的是缴费的时间，如缴费1年，10年等 5、保险期间：指的是保险保障的时间，如至70岁，终身等 6、保单状态：有效、中止、终止、失效 7、主要保险功能提示：要写详细 ?时间分配：3分钟 ?进行家庭保障整理后，记录了客户的详细保单情况，我们还要通过资料收集等方式，了解客户的收入情况，接下来就要利用工具：表2《家庭保障需求一览表》，这张表就像一个傻瓜照相机一样，只要套入客户的信息，就可以了解客户家庭保障的标准。 ?这张表格：1、客观、科学、完整的向客户展示科学家庭保障的标准；2、为计划书和产品组合的实际提供了理论的参考依据 ?时间分配：5分钟 ?可采用提问的方式，简要回顾一下人生必备的七张保单 ?这张表应该怎么看呢？家庭保障的标准是根据什么来确定的呢？ ?就是投保的三原则： 1、人生必备的七张保单： ？大家还记得七张保单是什么吗？ 我们再来简要的回顾一下：它指的是意外保障保单、重疾医疗保单、家庭保障保单、子女教育保单、养老保障保单、理财保单、财产保单 2、保障规划的“双十”原则：保障金为家庭年收入的10到20倍，保费支出占家庭年收入的10%到20% 3、保障规划的631原则：家庭第一经济支柱保障占60%，家庭第二经济支柱保障占30%，其它成员保障占10% ?在掌握了客户的保障信息后，要结合投保三原则，根据表2：《家庭保障需求一览表》，确定客户的需求以及建议的保额，甚至是大概要交的保费，为计划书制作和产品组合提供参考 ?时间分配：8分钟 ?发放随堂讲义：表2《家庭保障需求一览表》，先将表格进行详细介绍 ?让我们一起来详细的认识一下这张表格 ?它包含人生阶段、个人（家庭）年收入、保费支出占年收入比例、险种购买优先顺序、家庭优先投保成员、各保障类型推荐额度。 1、人生阶段：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期（这部分内容在人生七张保单的课程中有详细介绍），通过表1了解客户所处的人生阶段。 2、个人（家庭）年收入：根据收集到的信息，看客户的收入，对照表格，进而参照保费比例，初步确定客户的保费支出 3、保费支出占年收入比例：根据双十原则 4、险种购买优先顺序：根据人生七张保单和人生各阶段的特点，表中的推荐作为参考。 ?单身期的推荐理由：此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，主要风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节流、