保险保额销售观念工具及使用话术平安版.pptVIP

导入：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！ 保额销售观念 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 《保障需求简单分析表》 正面 《保障需求简单分析表》 背面 (D+Y) (X) (A) 《计算投保额》数据工具表 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 资料收集话术要点 1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，您认为可以获得的保守投资年利率是多少？ 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？ 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 专业计算投保额练习 案 例： **先生现时每月房贷和物业管理费为￥5，000； **先生每月除租房，给太太之家用为￥6，500； **先生有一女儿，现年24岁，工作自立； **先生的父母64岁，预计还需要赡养父母到85岁; **先生银行有房贷100万 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%， 已购买人寿保险50万，应如何计算**先生的保障额？ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 **先生 的 投保额： 158,775x 13.8 = 2,191,095 保守投资收益利率 预计家庭责任完成年期 **太每年提取家庭生活费、包括房贷和物业管理费13.8 万 **先生所需投保额： 219 万+100万-50万=269万 解释保额含义话术要点 业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有269万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生在我们身上，能够保证您的家人维持现有的生活品质，家人可以从里面取出每年13.8万元的生活费，一直到21年后，父母不需要您照顾了为止，这笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况 业务员：您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概1000元吧 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗 客 户：可以 收入补偿观念一 一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的，但两人不同就是在治疗期间，无法工作所带来的收入损失，这部分时间价值富人要数百倍于穷人！因此重疾保额不应当只是治疗费用，而应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，5年内不再复发，可视为已经治愈。 收入补偿观念二 **太太，您真有眼光，**老板现在刚40岁，年收入就已经有100万了，按现在的水平，到六十岁退休至少都有2000万的收入交到您的手上。 但这2000万要全数给到您，要有一个先决条件，就是**老板一直身体健康；如果**老板因为一些突发状况无法工作，那这2000万可能就要打个折扣了。 我有一个好办法，就是拿出100万的一小部分，给**老板购买2000万保额的健康保险，这样一来，如果**老板遇上突发状况，这2000万的收入，由保险公司补偿大部分给到您的家庭，可以保证您和您的家庭未来生活不受影响；而如果**先生健康**，你所交的保险费在若干年后，还会通过保单价值退还给您，您看是不是一个两全其美的办法！ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网