保险新人培训二衔接课程6需求分析之健康保障含备注.pptVIP

运用专业工具, 树立专业形象 厘清客户需求，创造销售理由 结语 * ●提问：如何达成需求分析的目的？也就是需求分析有哪些步骤 ●总结需求分析的三步骤 －沟通保险观念：也就是运用各种方法激发客户的需求（危机意识），了解家庭保障的观念。 －确定需求：将需求数据化，进行分析。这两个步骤可以让我们获得客户的需求。 －达成需求共识：回顾重点，获得客户承诺，尝试预约成交，约定下次面谈的时间。 －流程的重要性：清楚地知道流程，可以帮助一位新营销员主导整个面谈的过程，因为对新人来讲，与客户面谈时往往不能很好掌控，容易被客户左右或变成不停地回答客户的各种问题，陷入被动。而掌握流程则可以掌握主动，引导客户达成此面谈的目的。 ●提问：需求分析要达到什么目的？ ●总结：需求分析最终要达到的目的就是，通过专业分析,强化客户信任感，并与 达成保险需求共获共识。大家在与客户作需求分析时就应以此作为标准来检测你的需求分析是否完成。 * 比较好的消息是，现在随着医疗技术的发展，很多重大疾病已经不等同于绝症。积极预防，早期发现，重大疾病的存活率已经越来越高。 现在医学的发展已经超出了我们的常识。南方医院消化科的医生展示了高清内窥镜的案例，通过高清胃镜，可以区分胃里两个1毫米以内的小斑点，一个是普通溃疡，一个是胃癌，然后同样通过内窥镜，可以将胃癌部分干净地切除掉，几乎没有复发和扩散的可能。同样，通过低剂量螺旋CT，可以发现1毫米以内的肺癌，早期治疗也几乎没有复发的可能。 但是，重疾生存率越来越高也意味着我们需要的医疗费用，康复费用，收入损失等等已经成为不可忽视的数字。重大疾病意味着家庭财富的巨大损失。 * ●提问：在沟通完保险观念之后，我们将进入什么步骤？确定保险需求 ●在确定需求的过程中我们要帮助准保户发现并澄清他们的需要与想要，运用家庭财务需求分析表一步一步进行需求量化，引导准保户谈出他们的想法，愿意与你交流与沟通 ●获取足够的信息便可以进行建议书的设计。 * ●讲解透过家庭财务需求分析表，要解决客户的三个问题：需不需要保障？需要什么样的保障？需要多大额度的保障？ * ●示范家庭财务需求分析表的封面介绍（话术详见学员手册） －家庭财务需求分析将从四个方面进行进行（指着封面每个图标进行直观的介绍）：第一个指孩子教育金积累、第二个是医疗健康保障、第三个是家庭保障、第四个指养老金的积累，最后指出家庭财务需求也是一个长期的资金积累。 －对客户的保密承诺，去除客户担忧。 －了解客户对家庭保障四个方面的关系程度并排序。 * ●边示范边讲解家庭保障需求的收集（家庭保障需求作为整个需求分析的重点部分，讲师的讲解要非常透彻） －家庭保障应备费用的收集 1、生活费用：指水电气煤衣食行等家庭日常开支；需要使用年限：指客户想给家人准备多少年的生活费用？可以提供四个选择；照顾配偶一辈子、照顾到配偶退休前、照顾到小孩子大学毕业工作、客户想要的年限；小计：月生活费用×12月×使用年限。 2、居住费用：指客户自住房的费用，包括住房租金和房屋按揭费用；小计：租金×需要支付年限或按揭余额 3、孩子教育费用； 指希望小孩接受什么样的教育水平，通常计算到大学毕业或者研究生的费用总计。 4、父母赡养费：指赡养自己父母或配偶父的费用；小计：每月费用×12月×希望赡养父母的年限。 5、其他债务或责任：指外债、汽车贷款、信用卡欠款等。 6、了解了准保户的各项需求之后，需要将所有需求的数字作一个合计，这个数字就是准保户想要的部分。此部分并不是需求，而只是依据对方的想法和要求计算出来准保户应该准备的费用，我们称之为“应备费用”。 －家庭保障已备费用的收集，事实上准保户一定有一些对于自己的目标和期望的准备，接下来我们一起来看“已备费用”。 1、储蓄/现金：指目前已有的银行储蓄及现金。 2、投资性房产：指用于投资、非自住的房产，计算现值。 3、证券：指债券、股票、基金等资产。 4、社保帐号余额：指准客户社保金个人账户的金额。 5、团体寿险：指准客户所在单位、团体提供的寿险金额。 6、个人寿险：指准客户个人所有的寿险金额。 7、其他：除上述以外的其他资产 8、将各项进行合计，得出准保户的“已备费用”。用“应备费用”-“已备费用”＝“家庭保障需求” ●请学员参照话术进行演练，在演练过程中老师巡场观察并及时给予指导。 * ●边示范边讲解需求分析步骤三：达成需求共识，即与客户达成需求与预算的共识，强化需求的紧迫性，约定呈现计划书。可按以下思路进行： －总结需求分析的内容 经过和客户的整个需求分析过程，我们已经了解了对方的目标、关心事项以及需求了解得比较清楚，在这里先总结 －资料收集及保费预算：保费预算是了解准保户购买意向的最好探测工具，也是设计建议书的重要基础。如果客户不能明确给出保费预算，可运用收