保险精英分享主顾开拓精准定位目标步步精心.pptVIP

课程重点，分析绿色支持型的客户特点，并指出适合其的交流方式。该类型客户普遍热心，也是很好的辅助促成类型的客户 * 讲解针对缘故客户的切入点 * * * * * 总结 * 精确定位目标客户 01 用心找对客户 通过家庭的投资项目了解客户经济实力 王姐，一看您就是家里的贤内助，您家里一般有哪些投资呢？也教教我，收益怎么样？ 通过家庭的投资项目，了解客户家庭的资产负债情况，判断客户经济实力 Tips 用心找对客户 找对人 还要说对话 精确定位目标客户 察言观“色”，有效沟通 针对不同性格色彩的客户，运用不同的沟通方式 用心找准客户需求 红色氛围“影响型”客户 营造氛围，从理念入手，影响其对保险的看法 Tips 性格特点 生动，有活力，爱热闹。喜欢分享，也容易被别人影响。比起谨慎研究，更喜欢随意猜测，易冲动 交流方式 组织朋友聚会。红色“氛围型”客户属于社交达人，在互相交流的氛围中容易被影响，跟其交流的过程中多讲述保险的意义与功用 用心找准客户需求 蓝色分析“谨慎型”客户 对于理性客户，数字一定要精确到个位，明明白白讲产品 Tips 性格特点 注重思考过程，能够全面、系统性解决问题。在生活中容易被人认为有距离感、挑剔和严肃，关注细节 交流方式 收益能讲1.51倍绝不讲1.5倍，用专业赢得客户认可。面见该类客户时，要留意自己的着装和举止，展现出专业性的一面，对于保障、收益等条款内容需要讲解清晰。 用心找准客户需求 黄色“统治型”客户 用对方喜欢的方式交流，避免生硬交谈 Tips 性格特点 有很强的自我管理能力，善于控制他人和环境，能够果断行动和决策，谈话中比较强势，比较注重话语权。 交流方式 在交流的时候，多让对方做决定。交谈的节奏需要快些，行动迅速才能赢得黄色“统治型”客户的认可，多以结果为导向。 用心找准客户需求 绿色“支持型”客户 用温暖的情感维系取代冷冰冰的数字利益 Tips 性格特点 亲近、友好，但是做决定的过程中比较犹豫，决策比较慢。以人际为导向，不喜欢冒险，非常喜欢支持别人。 交流方式 绿色“支持型”客户，比较重视人际关系，在交流过程中，更加愿意支持我们的工作。可以从情感角度切入，取得对方认可，同时也为客户带去保障 性格色彩运用案例分享 案例背景：入司不到20天的时候，在新兵营听完鑫福年年产品，就邀约四户家庭进行聚餐，同时讲解产品，其中有一位李姓客户属于红色性格人群 在产品讲解之后，该李姓客户就坐不住了，对着全桌人讲：“我跟你们这些人讲，这里有这么好的东西，你们还买什么股票、基金之类的，而且这个还有保障……” 巧妙利用红色性格易产生影响力的特点，协助促成 Tips 用心找准客户需求 面对不同性格色彩的客户，又该如何切入话题？ 用心找准客户需求 02 同理心话题切入 利用小孩意外保障切入话题(谈起孩子,每个家长都偏红色) 我： 王姐，您小孩的学校有没有给她买保险？ 客户： 学校给买了60块钱的保险，也不知道怎么用，上次小孩顽皮把牙齿摔断了，最后也不知道怎么理赔 我：您可以这样做，……，但是您知道对于小孩说，这点保障是不足的，很多情况都保障不了，……，除了意外，咱还得为小孩多考虑考虑健康方面的保障 用心找准客户需求 02 同理心话题切入 利用自己的保单切入话题(适用于蓝色、绿色) 王姐，像咱们这个年纪的女人，一定要学会关心自己，您有没有给自己做过保障规划？我就给自己买了XX…… 利用客户的从众心理，拿自己保单进行类比，一方面展示诚意，另一方面也可以让客户有参考 Tips 用心找准客户需求 02 同理心话题切入 利用对家庭的责任切入话题(多适用于黄色) 王姐，您先生事业这么成功，您有没有给他做好保障的规划？您觉得现在最需要那一类型保险，可以拥有…… 对于同自身家庭状况类似的准客户，通过角色认同，让客户做 决定 Tips 用心找准客户需求 02 同理心话题切入 利用公务员养老制度改革切入话题(适用于绿色、红色) 王姐，您看国家现在开始施行公务员养老金并轨，咱们还是得趁年轻的时候提前做好养老规划啊…… 话题各有不同，重要的是站在客户的角度考虑客户担心的问题 Tips 同理心话题切入 精准开拓精彩事业 精确定位 锁定需求 用心服务 步步为赢 结语 简单的事情重复做 重复的事情用心做 用心的事情坚持做 谢谢! 介绍课程内容。如果需要提高拜访成功率，重点在于区分客户的不同性格特点，有针对性的选择沟通方式。 * 通过现场提问，了解在场精英的拜访成交率 * 通过该问题，引出李春艳经理成交率高的特点，从而引出本萃取课题的亮点 * 介绍李春艳经理的展业经历，突出成交率高的特点 * 介绍李春艳经理的个人履历 * 介绍课程内容。如果需要提高拜访成功率，重点在于区分客户