保险组织发展市场直接观察增员法操作细则.pptVIP

二、主观条件（人格特质） 乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而 不是一种障碍。 ·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 ·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会不停地追求。 ·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把事情个人化。 ·恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 ·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。 ZY—20 面谈的目的 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。 ZY—35 增员面谈流程（一） 导入话术 ★你毕业于哪所学校？ ★你过去曾干过哪些工作？ ★你现在的工作打算做到退休吗？ ★你下班后还做些什么事情？ ★你的爱人在哪里工作？ ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★你买过保险吗？为什么？ ★你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ ★如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多 ZY—36 增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录 ZY—37 增员面谈流程（二） 动摇话术 ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你觉得目前的一切可以改变吗？ ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ ★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗 动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， 刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 ZY—38 增员面谈流程（三） 导入说明话术 ★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ ★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ★什么行业既有钱又有闲？ 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对 增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 当机立断，随时说明、促成。 ZY—39 增员面谈流程（四） 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、 建立保险行销观念、吸引增员对象从事 寿险工作 说明的主要内容 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度 ZY—40 四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容） 熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧 ZY—44 促成篇 [促成]等对方表现出极大的兴趣并出 现对现有工作不满的症状时约每周 一早会来部门。(让准增员对象实 际感受你的工作环境) 安排“敲边人员”接待 参观职场 参观柜面中心 询问正在交费的业务同仁每月能做几件、能收入多少 面谈 LASS测试 岗前培训 促成篇 思维决定行为 思路决定出路 开发员工增员市场的核心是启动意愿 一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累 一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累 市场直接观察增员法 通关观察表 简单 坚持 习惯 成功 不二法则 我们将市场直接观察法也称为随机增员，意思是在无预警状况下，对认为合适的人选提出甄选试探 主动观察法 被动观察法 市场直接观察法增员的优势 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 ZY—16 市场直接观察法增员的渠道 同等营销人员 餐饮、娱乐、美容美发 日常消费、出租司机 接触流程： 观察