保险精英分享主顾开拓社区阵地战可持续性获客.pptVIP

保险轻松化 获客批量化 感 谢 聆 听 ！ 爱上一座城 守护每个家 2017年个险准客户开拓主题培训课程 -------社区阵地战可持续性获客 缘故 陌拜 特色服务 社区展业 任宝成 2009年6月加盟** 历任业务员、组训、主管 现任职级——资深处经理 所辖双成团队在册208人 处经理2人，各档组经理28人 **省公司优秀三星级导师 **省公司银质职业经理人 **省公司企业家俱乐部成员 系统人力208人，平均年龄24岁 大学生占比100%，外地人占比83% 2016年团队保费1720万 2017年团队保费2128万 二季度出勤且举绩人力118人 二季度长险件数583件 二季度人均件数5件 团队件均保费1.1万元 团队概况 生日：1988年4月 入司：2010年4月 职级：资深组经理 年薪：38万 生日：1989年11月 入司：2011年11月 职级：处经理 年薪：48万 生日：1992年8月 入司：2014年3月 职级：资深组经理 年薪：29万 生日：1991年11月 入司：2014年4月 职级：资深组经理 年薪：27万 01 02 03 04 个人收入 复制成功 综合提升 社会能量 价 值 01 02 03 04 年轻人有热情没经验 年轻人没有客户资源 年轻人有目标没方法 年轻人有干劲没收入 困 境 专业技能的训练 团队文化的吸引 开拓客户的方法 我们这么做 客户从哪里来 缘故 外地人没有资源 本地人开不了口 陌生拜访（社区） 难度有限，空间无限 转介绍 新人无从下手 深入性 社区是离客户 生活最近的地方信任度更高。 广泛性 社区是一切客户的来源和归宿， 资源无限大。 持久性 社区是最长久的客户源泉， 需求生生不息。 社区开拓的优势 社区回报粗算 2016年团队业绩1720万，社区展业占比45%；保费774万； FYC 155万 2017年团队业绩2128万，社区展业占比40%；保费851万； FYC 170万 小组协作 消除压力 互相促进 FARST 师徒协作 以老带新 以新促老 SECOND 稳定模式 有法可依 有迹可循 THIRD 社区开拓对新人的优势 LOGO 地点 时间 人员 物料 请上午10：00前，下午6：00后，节假日 早上买菜、晨练和晚上遛弯的人群；节假日搞活动 时间 距离适中；入住率；业主构成；经济条件 地点 请四人一组；男女搭配；组长带队；科学分工 人员 遮阳伞、桌椅、横幅、宣传品、礼品、表格 物料 出发前的准备 关键人物 巧用政策 服务优势 物品赞助 基本原则 物业、居委会、拆迁办、影响力中心的开发和后期维护 关键人物 请大病医保、计生险、老龄险、社区志愿者 巧用政策 保单服务；车辆服务；生活服务 服务优势 为物业省钱或者为业主提供实惠 物品赞助 能不花钱就不花钱，非要花钱尽量降低成本 成本控制 社区洽谈方法 LOGO 礼品法 1 2 3 4 服务法 活动法 渗透法 礼品法 服务法 活动法 渗透法 简单高效获取名单 但后期工作量较大 放电影 做体检 亲子活动 公益活动 解决老保单售后 问题，信任感较强 兴趣班 广场舞 便民服务 养生课堂 常用的方法 跟进方法 搭伴自展 主动咨询的可以到家里根据需求沟通 会议平台 没有明确需求但关系维护较好的客户 专家座谈 理性的、没时间的、不愿意让去家里的 和有特别需求的优质客户 记得当时年纪小 你爱谈天我爱笑 风在林梢鸟在叫 梦里花落知多少 那些曾经闪亮的日子里，记录着我们的青春和成长。 LOGO 社区20个 常驻10个 不定期10个 固定投入 遮阳伞、展业桌、展架 团队出资 自行保管 租金投入 按月收费的6个 1000元—1500元 主管垫付 按次收费的4个 100元—200元不等 主管垫付 免费的社区10个 物业和保安的维护 主管支付 客养投入 小礼品、后期维护 谁的客户谁投入 社区日常投入 02公平性 多劳多得，兼顾分工 和特殊情况 04服务性 平常心对待每个人和每一天，欲速则不达， 每个客户的服务周期越长越好 01稳定性 大宝天天见 把自己变成社区的一部分 03持久性 千万不要小看社区的生产力坚持付出必然产生持续回报 社区开拓的注意事项 小 结 打响社区阵地战 搭建拓客流水线 展望 待到秋来九月八 我花开后百花杀 01 02 03 04 覆盖范围——100个社区 团队业绩——突破亿元 团队人力——1000人 规 划 未来三年 百万收入——30人 结语 一个人做的好是成绩 一群人做的好是成功 一代人做的好是功德 感谢聆听 深度研修 研修课题：社区客户开拓 研修目的：通过研修使学员切实掌握通过社区开拓的方式，批量获