保险精英分享钻研产品拜访积极借力使力.pptVIP

钻研产品，总结话术，对于一些不能上平台的客户，只要认准了，是决不会放弃的，亲自登门拜访，用熟练的技能讲解产品，客户往往是在对我产品的精彩演绎下当场签单 * * * * * 时间：1分钟 * 百万明星是如何炼成的 典型数据呈现 鑫耀一生产品十年期保费达成224万，21件 保障型产品30.6万，11件 业绩名列全市第一 公司历次的大战历历在目，对于我来说都是彰显个人魅力和荣耀的时刻。 开门红不仅是伙伴创富的平台，更是高手角逐的舞台。 从进入开门红十年期大战伊始，我就主动写下战书，立下目标，为了实现目标，也是为了在团队里树立榜样，前期对客户精心养育，精准定位高端目标客户，刻苦钻研产品亮点、积极总结促成话术，高端平台绝不落空。 心路历程 观念 对客户 1、需求分析 2、老客户的维护 3、分层经营 对产品 1、熟知产品 2、深挖产品 产品服务于客户 客户满意于产品 借力使力 平台经营 成功签单 我的做法 关键点： 产品精确掌握是重点 客户经营是基础 分析客户需求是关键 借力使力是方法 步骤1 钻研产品 熟练产品 产品、话术熟记于心 分需求经营话术 熟背话术 分层经营话术 普通客户：工薪阶层，强调保险的强制储蓄功能，保险的保值增值，用小钱为自己的未来积累一份看得的财富，帮其规划养老及子女教育 中端客户：强调保险理财功能，有5.2%利率的鑫账户，免打理、免操心，轻松家庭理财，保单借款灵活运用 高端客户：讲避税、避债、传承、资产的保全功能，大客户看重的更多的资产保全。讲解通过保险解决财产风险，保证代代富贵的方案 步骤1 钻研产品 分层经营话术 满足大众储蓄需求 每家过日子，哪家不存钱，投在保险公司，一张保单有两个账户，年年返还，5.2%鑫账户收益，不管怎样都为自己的将来强制留下了一笔钱，拥有长期现金流，需要的时候不缺钱。鑫耀一生就是强制储蓄，复利滚存、保值增值。时间越长收益越高。 步骤1 钻研产品 分需求经营话术 满足大众理财需求 这款产品不需要自己花心思的理财工具，你只要每年投入24000元，坐等中国国寿专家帮您理财就可以了。无论生意做好不好，无论房价的跌与涨，无论银行的利率是否下调，我们的账户收益都是有保底的，而且鑫耀一生鑫账户自带复利计息功能，不用你操心就能是财富保值增值！ 步骤1 钻研产品 分需求经营话术 满足医疗需求 现在重大疾病的发生率那么高，哪家没有医疗保险啊，如果没有不就是相当于对自己和家人太不负责任了， 现在医院的医疗费用那么高，动不动就几十万，现在我们必须在还没发生疾病之前就要为家人和自己购买充足的保险，这样万一发生风险，才有可能挽救回家人，我给自己和家人都购买了充足的保险，这样在风险来临时花的就是保险公司的钱，而不是自己的钱，举例“流感下的北京中年” 步骤1 钻研产品 分需求经营话术 步骤2 积极拜访 一、梳理以往重要的大客户资料 1、老客户维护远比开发新客户重要 对客户以往保单情况进行整理， 对客户目前事业、 资金等情况做到心中有底，筛选客户 对客户需求情况进行分析 对客户目前家庭成员情况做到心中有数，将需求落实到人 步骤2 积极拜访 二、拜访100% 1、锁定拜访对象 2、明确确定时间 电话确定具体时点，不耽误客户工作时间，尽量是休闲时间 登门前微信互动 3、确保手机里有足够的钱，视情况直接请客户用餐，更易拉近距离 伴手礼： 1、有机蔬菜 2、手工糕点 3、孩子喜欢的卡通造型糕点 步骤2 积极拜访 二、拜访100% 3、准备计划书与拜访礼品 客户不缺钱，心意最重要 老人：有机蔬菜 孩子：手工点心 男主人：特色烟酒 女主人：高端水果 4、目标客户拜访100% 步骤2 积极拜访 三、面谈邀约100% 1、目的：平台邀约 2、面谈范围： 先寒暄唠嗑，对客户的生意给予认同，提供一些建议 告知产品发布平台信息，对老客户的专项回馈，呈上邀请函 简要阐述产品对客户而言的优点 邀约100%，掌握判断客户签单意愿 一、借力平台的优点 氛围：平台氛围相对热烈，客户容易融入 作用：平台促成作用明显，促成氛围浓厚，促成机会容易掌握，客户更容易接受产品，为后面的一对一面谈打下基础。 于客户：公司讲师对产品精彩时演绎，让客户从公司层面了解产品。 于我：针对客户层次，针对客户需求进行补充说明 步骤3 借力使力 二、客户参会100% 介绍客户给领导，以示重视 到场嘉宾层次介绍，肯定客户地位 进行中认真听讲，不接听电话，不发微信 讲解结束后及时跟进，从客户购买点出发再次强调产品特色 促成机会可能不止一次，也可能仅有一次，抓住机会促成签单 步骤3 借力使力 三、客户签单100% 平台结束，客户服务开始， 及时将回馈礼品送达