保险新人培训二衔接课程2销售循环之递送保单及转介绍含备注.pptVIP

●递送保单及转介绍即通过递送保单，强化客户对保险的认知，并向客户寻求转介绍。 —递送保单是售后服务的开始，其目的是把承保的保单呈交给客户，再次强调客户的需求并简要说明保险利益，强化客户的认同。因为客户具有良好的保险观念，对营销员也较为认同，这时是最好的要求转介绍的机会。 ●有效的递送保单及转介绍可以帮助营销员建立专业信誉，提高续保率，获得转介绍。 ●讲授递送保单的重要性 ——巩固客户保险观念，提高续保率：客户虽然收到保单，但往往很难感受到它的真正价值，这就要让巩固和强化客户的保险观念，同时让客户很清楚地了解自己的保障计划，这样才能确保客户的保单永久的持续；否则准客户在收到保单以后，因为产生了一些疑问，或者受到别人的影响，就有可能不再续交保费。 ——建立专业信誉，创造再次销售的机会：如果认为反正客户已经购买了，递送保单就不重要了，这就大错特错了。人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始，因此递送保单也就是建立专业信誉的开始，这样，客户的其它保险以后也会在你这里买； ——获得客户转介绍，拓展准客户资源：有效的递送保单，可以增强客户对营销员、对公司和对产品的认同，使得转介绍更容易，而转介绍是准客户开拓最为重要的来源，因此有效的递送保单完全可以使营销员的准客户资源得以持续拓展。 ●提问：递送保单要做哪些准备工作？ ●归纳并总结： ——检查保险单，以免有误：确认投保人、被保险人等相关信息准确无误；否则，如果某个信息有误，客户将对公司及营销员的印象大打折扣； ——确保保单资料已经记录留档：在保单递送之前，应确保相关客户资料及保单生效日等相关资料都已经登记在案，以便日后提供相关服务；否则以后将无法为准客户提供准确的、优质的服务，进而影响到营销员准客户市场的持续开拓； ——将自己的名片附在保单上：体现专业、诚信，体现营销员对客户的重视度，同时方便客户随时与营销员联系； ——准备工具（转介绍卡……）：因为转介绍是准客户开拓最为重要的来源，在递送保单前就一定要准备好转介绍的工具，而且应养成习惯 ； ——尽快预约客户递送保单：准客户在签单以后往往都希望能够早些拿到保单，因此，尽快预约客户递送保单体不仅能够解决客户的担忧，还能体现营销员对客户的诚意、尊重以及想客户所想。 ●说明客户保单资料记录留档是（准）客户联系卡进一步的填写，将客户的相关资料以及投保情况填写完整，越详细越好。然后将（准）客户联系卡剪掉一个角以后存档。 ●强调完整填写（准）客户联系卡是今后为客户提供良好服务的基础，今后在为客户提供售后服务的时候，客户的相关资料以及保单情况的每一个信息都有可能成为服务的重要因素。 好了，递送保单前的准备我们都做好了，明天约了客户见面将保单送给他，见了面说什么呢？ 让我们一起来看看递送保单的完善的步骤是如何进行的吧。讲师逐步介绍每一步骤，并将每一步骤书写在白板纸上。 恭喜客户。（书写在白板纸上） 感谢客户对我们的信任，并且恭喜客户由于他/她明智的决定，使其本人或家人拥有了保险保障。再次重温客户的需求，因为我们反复提到保险是一个无形产品，它的需求很容易被客户忽略，虽然此刻客户已经购买了保障，但是时间长了，如果不出险，客户可能会怀疑保险真的有用吗？所以我们不断帮助客户回复他的需求，树立他对保险的信心，客户相信保险、相信我们、相信公司才会不退保、才有可能在将来加保、或者为我们转介绍。 解释保单。（书写在白板纸上） 由于保险合同是一份正式的法律文件，非常的专业，如果不加以解释，可能对大多数客户来说这是一份艰涩难懂的文件。如果客户对他购买的东西不了解、不清楚、不明白，很容易动摇他对保险的信心。所以向客户清晰明了的解释保单是我们保险营销员义不容辞的责任。具体解释的内容有：解释保险合同编号、请客户再次核对其个人资料是否正确、解释其购买的险种、缴费期限、保额等、解释保单各项条款，尤其是责任免除项需明确说明。 交待注意事项。（书写在白板纸上） 提醒客户需小心保管合同，并至少让一位家人知道合同存放的地点，以备不时之需；若此合同具有犹豫期要如实的告知客户；另外，最好再次给到客户我们的名片，并且承诺客户若有需要可以随时联系等。 要求转介绍。（书写在白板纸上） 客户购买保险，说明客户已经认可了保险，认可了你，所以千万不要错失良机，不妨大胆尝试，开口让客户转介绍。 ●强调递送保单的注意事项： ——由于递送保单是制造更多生意、建立专业信誉、提高续保率及要求推荐准客户的机会，必须做好事前的准备工作，从而提升递送保单的效果； ——提出适当的服务承诺，让准客户放心，比如：定期联系或回访等； ——因为每位客户所购买的计划是有不同的，而每位客户的性格也有不同，因此需要灵活运用递送保单的步骤； ——必须解释保险单的首页资料、介绍保单主要内容及保单条款； ——应