保险新人培训二衔接课程24高端客户零距离.pptVIP

课程目标 了解高净值客户热门话题，掌握与高端客户面谈的方法与技巧。 课程大纲 01 高端客户的标准 02 高净值人群热门话题 03 高端客户零距离 高端客户的标准 01 中国富人标准 “高净值人群”：指个人资产600万元以上的人群； “亿万资产以上的高净值人群”：指个人资产1亿元以上的人群； “最富有人群”：指在高净值人群中占比10%且资产排名靠前的人群。 来源：胡润研究院《2014中国高净值人群心灵投资白皮书》 个人客户分级标准 三星客户 【3-10万） 四星客户 【10-30万） 一星客户 （1万元以下） 二星客户 【1-3万） 五星客户 【30万以上） 高净值人群热门话题 02 来源：招商银行－贝恩公司高净值人群调研分析 “财富传承”成为高净值人群重要财富目标 高净值人群提及率％ 来源：招商银行－贝恩公司高净值人群调研分析 来源：招商银行－贝恩公司高净值人群调研分析 来源：招商银行－贝恩公司高净值人群调研分析 来源：招商银行－贝恩公司高净值人群调研分析 来源：招商银行－贝恩公司高净值人群调研分析 高端客户零距离 03 解决三个问题 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 一、对过去的回忆 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决保险三选第一选 ——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽） 高端客户最喜欢谈的话题 切入点1 ——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程。 销售逻辑 您是如何进入这个行业的？ 为什么要唯独选择这个行业呢？ 当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 高端客户最喜欢谈的话题 跟进： ——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（高端客户面谈的必谈内容） 销售逻辑 我选择保险这个行业也是很慎重的。 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 高端客户最喜欢谈的话题 切入点2： ——共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证。 销售逻辑 但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，您有没有想过放弃呢? 刚开始出现困难时，您怎么想的、怎么度过的？ 其间，有没有贵人相助啊？他是怎样帮您的？ 高端客户最喜欢谈的话题 跟进： ———我的寿险生涯感动的事情，真情流露。 销售逻辑 我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天。 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)。 高端客户最喜欢谈的话题 要 点 对对方的行业有些了解和接触； 做一个良好的聆听者； 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心； 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听； 感动客户，就是征服客户。 二、现在企业管理发展的软肋和瓶颈 企业管理发展是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决保险三选第二选 ——选公司（公司的成长、文化、培训） 高端客户最喜欢谈的话题 切入点： ——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展。 销售逻辑 当前的经济环境，您对企业未来的发展有什么规划？ 一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？ 高端客户最喜欢谈的话题 跟进 ———谈公司的成长、公司的文化,向客户展示我们**公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事。 销售逻辑 我感觉我最近成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统、很专业！ 你看公司不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立、现代企管知识的运用、员工心态建设和激励等等。 高端客户最喜欢谈的话题 直接把公司培训的投影片展示给客户看 站在公司的金字招牌下发光 常用到的材料 心态方面 我很健康，我很快乐，我充满自信 公司愿景与个人成长 公司经营管理理念方面 卓越经理人课程 华维的冬天 卓越经理修炼 狼的智慧 团队训练课程-西游记人物分析 宏观经济与资本市场发展的几个问题 管理奇才韦尔奇 素质训练课程 成长训练 时间管理 有效沟通 要 点 三、展望对未来公司的期望和人生的追求 “未来”是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决保险三选第三选铺垫需求 ——选产品 高端客户最喜欢谈的话题 切入点： ——憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展、儿女的培养、事业的永续经营等。 销售逻辑 那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。 当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 高端客户最喜欢谈的话题 跟进：