保险新人培训二衔接课程16需求分析之养老保障含备注.pptVIP

运用专业工具, 树立专业形象 厘清客户需求，创造销售理由 结语 * ●提问：如何达成需求分析的目的？也就是需求分析有哪些步骤 ●总结需求分析的三步骤 －沟通保险观念：也就是运用各种方法激发客户的需求（危机意识），了解家庭保障的观念。 －确定需求：将需求数据化，进行分析。这两个步骤可以让我们获得客户的需求。 －达成需求共识：回顾重点，获得客户承诺，尝试预约成交，约定下次面谈的时间。 －流程的重要性：清楚地知道流程，可以帮助一位新营销员主导整个面谈的过程，因为对新人来讲，与客户面谈时往往不能很好掌控，容易被客户左右或变成不停地回答客户的各种问题，陷入被动。而掌握流程则可以掌握主动，引导客户达成此面谈的目的。 ●提问：需求分析要达到什么目的？ ●总结：需求分析最终要达到的目的就是，通过专业分析,强化客户信任感，并与 达成保险需求共获共识。大家在与客户作需求分析时就应以此作为标准来检测你的需求分析是否完成。 * * * ●提问：在沟通完保险观念之后，我们将进入什么步骤？确定保险需求 ●在确定需求的过程中我们要帮助准保户发现并澄清他们的需要与想要，运用家庭财务需求分析表一步一步进行需求量化，引导准保户谈出他们的想法，愿意与你交流与沟通 ●获取足够的信息便可以进行建议书的设计。 * ●讲解透过家庭财务需求分析表，要解决客户的三个问题：需不需要保障？需要什么样的保障？需要多大额度的保障？ * ●示范家庭财务需求分析表的封面介绍（话术详见学员手册） －家庭财务需求分析将从四个方面进行进行（指着封面每个图标进行直观的介绍）：第一个指孩子教育金积累、第二个是医疗健康保障、第三个是家庭保障、第四个指养老金的积累，最后指出家庭财务需求也是一个长期的资金积累。 －对客户的保密承诺，去除客户担忧。 －了解客户对家庭保障四个方面的关系程度并排序。 * ●边示范边讲解养老金需求的收集 －养老金需求应备费用： 1、询问准客户希望过怎样的退休养老生活？与客户互动了解、计算。 2、退休年龄：准客户希望从什么时候开始享受退休生活？ 3、每月开支：准客户希望的养老生活，每月需要多少费用？ 4、需要使用年限：过这样的养老生活要持续多少年？合计退休后生活费用。 5、其他大额支出：指退休后有可能产生的大额支出，例如：专项应急的医疗费用、子女或孙子的创业金、婚嫁金、旅游金（如上述生活费已包括，则此项不重复计算） 6、合计总额计算出退休需求应备费用。 －退休需求已备费用： 项目类似“家庭保障已备费用”，与准客户澄清是用于养老的专项准备费用。 －将各项进行合计，得出准保户的“已备费用”。用“应备费用”—“已备费用”＝“退休基金需求”。 ●请学员参照话术进行演练，在演练过程中巡场观察并及时给予指导。 * ●边示范边讲解需求分析步骤三：达成需求共识，即与客户达成需求与预算的共识，强化需求的紧迫性，约定呈现计划书。可按以下思路进行： －总结需求分析的内容 经过和客户的整个需求分析过程，我们已经了解了对方的目标、关心事项以及需求了解得比较清楚，在这里先总结 －资料收集及保费预算：保费预算是了解准保户购买意向的最好探测工具，也是设计建议书的重要基础。如果客户不能明确给出保费预算，可运用收入分配图”一一分解准客户收入与支出，以明确客户“愿意”且“能”拿出的年度保费预算金额。（见下一PPT） －建议书思路：根据客户的需求及保费预算，配合公司的产品，简单介绍一下建议书的思路（提示：此部分很关键，但是新人在BTC阶段对产品了解不多，所以仅作介绍，重点学习可放在CTC阶段） －预约成交：务必在当场就约定下次见面的时间，这个时候是最容易约访的，技巧仍使用“二选一”。还可以要求转介绍，养成良好的习惯。 * 接上页：收入分配图 ●总结需求分析操作流程 －沟通保险观念： 1、询问客户对于风险 / 保险的看法？ 2、幸福之家或鱼骨图或人生责任图 －确定保险需求： 1、封面介绍 / 开表话术 2、询问客户最关心的是什么？为什么？第二关心的是什么？ 3、从客户最关心处开始进行分析。 4、计算各部分的“应备费用”与“已备费用”，得出各部分需求额度（即量化需求）。 －达成需求共识 1、总结需求分析的内容； 2、收入分配及确认保费预算； 3、建议书思路； 4、预约成交及要求转介绍 * ●安排学员三人一组进行演练，分别扮演客户、营销员、观察者，使用演练表。 ●培训师在学员演练过程中巡场观察并及时给予指导。 ●邀请一对学员上台演练，之后以营销员、准客户、观摩学员、培训师的顺序，以“好的地方……”、“可改进的地方……”的顺序予以反馈。 －提示：所有学员不要将重点放在如何评点示范的学员，而应将重点放在整个观摩、反馈过程中学习提升。 －布置作业：从今天开始每天至少练习一个需求分析完整流程，加强对家庭财