保险新人培训二衔接课程17保单回执转介绍.pptVIP

公司 公司 公司 公司 销售话术，先复制，再创新，持续追求完美，定能创造奇迹！ 衔接培训CTC 工作日志检查 昨日活动量统计: 昨日4个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作日志填写 如有交单则检查客户档案的填写 课程目标 了解保单回执转介绍的好处，掌握保单回执转介绍的流程与内容。 课程大纲 01 保单回执转介绍的好处 02 保单回执转介绍的流程 03 保单回执转介绍异议处理 * 挑战3W记录保持者—** 她2010年完成190件单，其中，现有保户加保占业绩的50%。 她每个月都准备60位新客户名单（转介绍），再从现有的3000千多客户中选出60位保单周年日将到的客户，这样新旧客户合计120位。 她每周拜访30位客户，每天坚持6访，每周成交3件，为3个家庭送去保障，保持800多周记录。 * 最容易获得客户亲朋好友的名单 最容易复制客户群体并容易优化客户质量 最轻松、最有效地达成业绩平台 保单回执转介绍的好处 * 保单回执转介绍的流程 第1步：以紧急联络人，要求转介绍 第2步：以提供服务，要求转介绍 第3步：以树立品牌，要求转介绍 第4步：以品质考核，要求转介绍 步步跟进，环环紧扣。 * 第1步 紧急联络人，要求转介绍 XX先生，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。这是一份一生保保障型保险，我们公司需要您提供两位紧急联络人，方便在紧急情况之下能够顺利地联系到您的亲友，请您提供两位紧急联络人名单写在回执上。 在客户签收保单回执后必说的一句话： 营销员 准客户 观察员 话术演练 * “XX先生，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个好朋友免费寄资料，让您的亲友多了解一些保险知识，您放心，我们决不会干扰他们，更不会勉强他们买保险的。您就写他们的名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，请您把地址也写上去。” 第2步 以提供服务，要求转介绍 在客户签收保单回执后必说的一句话： 营销员 准客户 观察员 话术演练 * 要点提示 这是公司必须为您免费服务的； 这是您的权利； 名单一定要写在保单回执上，而不是写在业务人员的本子上； 尽量要到“地址“。 * 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好。 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你。 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你。 这样不太好吧，我朋友会怪我的。 …… 这两步可能的拒绝 无论怎样拒绝，先认同，并进行第三步。 * “其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须要为您提供服务，把最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以后能够更好地自我保护。 再说，这也是为我们公司打品牌。公司的品牌也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这里写上他们的名字和电话就可以了 ” 如果客户还在拒绝，可进行第四步： 第3 步 以树立品牌，要求转介绍 营销员 准客户 观察员 话术演练 * 第4步 以品质考核，要求转介绍 如果他们需要，我也会向他们提供和您一样的服务！如果您今天真的不愿意写这五个名单，那我回去就像小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，这是要考核我的服务品质的，那我的服务等级一定会下降。 所以，今天不管怎样，您都要帮我写几个名单，让我保持良好的服务品质吧，这也是我们必须要为您服务的，我们也一定不会打扰您的朋友！您只要在这里写他们的名字和电话就可以了。” 营销员 准客户 观察员 话术演练 * 1. 客户和对方的关系 2. 对方的性别、年龄 3. 工作性质、收入 4. 家庭成员状况 客户资料要详细 如果知道这些资料，见面时可以直接切入主题! * XX，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？ 你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？ 那你介绍两个朋友给我认识好吗？ 你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！ 异议处理四句话—— * 客户100%主动提供转介绍 客户主动帮助约访面谈 客户不断加保 实践后结果 —— * 熟练运用保单回执转介绍， 助你轻松迈向高手！ 营销员 准客户 观察员 完整背诵“保单回执转介绍”话术 演练通关 自我评估 保单回执转介绍 是 否 我已经知道了保单回执转介绍的流程 我已经学会并背诵了保单回执转介绍的方法和话术 行动方案 1、熟练背诵“保单回执转介绍话术”。 2、下周一前完成至少1份转介绍保单回执。 3、运用保单回执转介绍的方法，至少增加4个名单。 公司 公司 公司 公司 公司 公司 公司 公司 公司 公司 公司 销售话术，先复制，再创新，持续追求完美，定能创造奇迹！