保险新人培训二衔接课程14需求分析之子女教育保障含备注.pptVIP

* ●提问：在沟通完保险观念之后，我们将进入什么步骤？确定保险需求 ●在确定需求的过程中我们要帮助准保户发现并澄清他们的需要与想要，运用家庭财务需求分析表一步一步进行需求量化，引导准保户谈出他们的想法，愿意与你交流与沟通 ●获取足够的信息便可以进行建议书的设计。 * ●讲解透过家庭财务需求分析表，要解决客户的三个问题：需不需要保障？需要什么样的保障？需要多大额度的保障？ * ●示范家庭财务需求分析表的封面介绍（话术详见学员手册） －家庭财务需求分析将从四个方面进行进行（指着封面每个图标进行直观的介绍）：第一个指孩子教育金积累、第二个是医疗健康保障、第三个是家庭保障、第四个指养老金的积累，最后指出家庭财务需求也是一个长期的资金积累。 －对客户的保密承诺，去除客户担忧。 －了解客户对家庭保障四个方面的关系程度并排序。 * 边示范边讲解教育金需求的收集 －教育基金应备费用： 1、询问准客户希望小孩接受什么样的教育？与客户互动了解，计算。 2、学龄前教育：6岁以前婴幼儿期教育费用。 3、基础教育：小学教育费用及初中教育费用。 4、高中教育：高中教育费用 5、大学教育：大学教育费用，可了解客户是国内还是国外就读，先收集一些近期教育金费用的信息，以作客户参考 6、研究生教育：如客户期望小孩接受研究生毕业，这阶段的教育费用也要收集 7、合计，算出孩子接受准客户期望的教育水平需要准备的费用。 －教育基金已备费用 1、项目类似“家庭保障已备费用”，与准客户澄清是用于孩子教育作的专项准备费用。 －将各项进行合计，得出准保户的“已备费用”。用“应备费用”—“已备费用”＝“教育基金 * ●边示范边讲解需求分析步骤三：达成需求共识，即与客户达成需求与预算的共识，强化需求的紧迫性，约定呈现计划书。可按以下思路进行： －总结需求分析的内容 经过和客户的整个需求分析过程，我们已经了解了对方的目标、关心事项以及需求了解得比较清楚，在这里先总结 －资料收集及保费预算：保费预算是了解准保户购买意向的最好探测工具，也是设计建议书的重要基础。如果客户不能明确给出保费预算，可运用收入分配图”一一分解准客户收入与支出，以明确客户“愿意”且“能”拿出的年度保费预算金额。（见下一PPT） －建议书思路：根据客户的需求及保费预算，配合公司的产品，简单介绍一下建议书的思路（提示：此部分很关键，但是新人在BTC阶段对产品了解不多，所以仅作介绍，重点学习可放在CTC阶段） －预约成交：务必在当场就约定下次见面的时间，这个时候是最容易约访的，技巧仍使用“二选一”。还可以要求转介绍，养成良好的习惯。 * 接上页：收入分配图 ●总结需求分析操作流程 －沟通观念： 1、询问客户对子女教育的期望？ 2、沟通教育金的特殊性 3、强调保险在教育规划中的必要性 －确定保险需求： 1、封面介绍 / 开表话术 2、询问客户最关心的是什么？为什么？第二关心的是什么？ 3、从客户最关心处开始进行分析。 4、计算各部分的“应备费用”与“已备费用”，得出各部分需求额度（即量化需求）。 －达成需求共识 1、总结需求分析的内容； 2、收入分配及确认保费预算； 3、建议书思路； 4、预约成交及要求转介绍 * ●安排学员三人一组进行演练，分别扮演客户、营销员、观察者，使用演练表。 ●培训师在学员演练过程中巡场观察并及时给予指导。 ●邀请一对学员上台演练，之后以营销员、准客户、观摩学员、培训师的顺序，以“好的地方……”、“可改进的地方……”的顺序予以反馈。 －提示：所有学员不要将重点放在如何评点示范的学员，而应将重点放在整个观摩、反馈过程中学习提升。 －布置作业：从今天开始每天至少练习一个需求分析完整流程，加强对家庭财务需求分析表的灵活运用。（提示：如家人不支持学员从事保险营销工作，不建议一开始与家人进行练习，否则会因为掌握得不够熟练，受到家人批评而影响学员的信心）。 同心破万里，携手跨未**人寿个人营销渠道经营系统 衔接培训CTC 同心破万里，携手跨未**人寿个人营销渠道经营系统 需求分析之教育规划 衔接培训CTC 工作日志检查 昨日活动量统计: 昨日4个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作日志填写 如有交单则检查客户档案的填写 课程目标 回顾需求分析的目的和重要性， 掌握教育规划需求分析的步骤和工具。 课程大纲 01 教育规划观念沟通 02 教育规划需求分析 03 达成需求共识 需求分析——沟通保险观念、需求排序、量化需求并激发购买欲望 准客户开拓 约访 接触面谈 需求分析 呈现及促成 递送保单 及转介绍 售后服务 异议处理 温故而知新 沟通保险观念 确定保险需求 达成需求共识 温故而知新 通过专业分析，强化客户信任感， 并与客户达