保险新人培训二衔接课程10需求分析之家庭保障含备注.pptVIP

预估保费预算 话术演练 营销员 准客户 观察员 运用专业工具, 树立专业形象 厘清客户需求，创造销售理由 结语 * ●提问：如何达成需求分析的目的？也就是需求分析有哪些步骤 ●总结需求分析的三步骤 －沟通保险观念：也就是运用各种方法激发客户的需求（危机意识），了解家庭保障的观念。 －确定需求：将需求数据化，进行分析。这两个步骤可以让我们获得客户的需求。 －达成需求共识：回顾重点，获得客户承诺，尝试预约成交，约定下次面谈的时间。 －流程的重要性：清楚地知道流程，可以帮助一位新营销员主导整个面谈的过程，因为对新人来讲，与客户面谈时往往不能很好掌控，容易被客户左右或变成不停地回答客户的各种问题，陷入被动。而掌握流程则可以掌握主动，引导客户达成此面谈的目的。 ●提问：需求分析要达到什么目的？ ●总结：需求分析最终要达到的目的就是，通过专业分析,强化客户信任感，并与 达成保险需求共获共识。大家在与客户作需求分析时就应以此作为标准来检测你的需求分析是否完成。 * * ●提问：为什么要沟通保险观念呢？ －保险本身是非物理属性产品。沟通保险观念最主要的目的是让客户意识到家庭保障的重要性并激发其危机意识。大部分的客户没有意识到家庭的风险，也从来没考虑过用保险来解决问题，因此在此部分是有难度的，需要感性与理性相结合，特别是感性技巧的运用。 －当你的准保户不认为他有保障的需求时，你进行的任何专业分析只会让对方觉得烦躁。因此你必须先让准保户意识到他有保障的需求，接下来你所提供的服务才有意义，才能发挥应有的作用。如果沟通保险观念没有做好，确定保险需求很难进行或客户不会提供真实的数据。 * ●沟通保险观念的方法很多，这里提供三种方法：幸福之家、鱼骨图和人生责任图（各机构根据具体情况进行授课） －以下内容的目的是通过简单易行的情境式销售方法，让大家在与客户的“写写”、“画画”、“谈谈”中沟通保险的理念。 * ●未成年期、单身期、已婚青年期、已婚中年期、退休老年期。 * ●提问：单身家庭的特点有哪些？ ●总结：单身家庭有以下特点： －刚步入职业生涯，存钱显得没有花钱重要 －还住在父母处，盼望有车时髦衣服旅行，常常借钱，等等。所以需要控制开销。 ●讲解单身家庭的理财建议 －早日养成投资储蓄的习惯，保险其中一项功能是强制储蓄，同时复利因素另投资收获颇丰。 －身体健康，建议购买一些健康保险，费率低。 * ●提问：单身家庭的特点有哪些？ ●总结：单身家庭有以下特点： －刚步入职业生涯，存钱显得没有花钱重要 －还住在父母处，盼望有车时髦衣服旅行，常常借钱，等等。所以需要控制开销。 ●讲解单身家庭的理财建议 －早日养成投资储蓄的习惯，保险其中一项功能是强制储蓄，同时复利因素另投资收获颇丰。 －身体健康，建议购买一些健康保险，费率低。 * ●提问：二人世界家庭的特点有哪些？ ●总结：二人世界家庭有以下特点： －刚步入人生的另外一个阶段，在享受二人幸福生活的同时，花销比教大，房贷占了很大的比例，等等 ●讲解理财建议 －储蓄/投资：必要的现金应急，一定的定期存款/货币基金备用； －保障，购买人寿保险预防不测，购买健康和残障保险等。 * ●提问：三口之家的特点有哪些？ ●总结：三口之家有以下特点： －家庭责任明显增加，在享受温馨甜蜜生活的同时，家庭开销比之前增加，但结余更多 －事业上开始进入上升阶段，工作繁忙但也关注更多的理财资讯 ●讲解理财建议 －为子女准备的教育费用是头等大事，可以购买高于储蓄收益的长期稳健产品（包括债券，保险等）； －储备资金拥有住房 －积累经验和金钱，可以灵活投资； －保障：增加人寿和健康保险。 * ●提问：成熟家庭的特点有哪些？ －事业进入成熟及稳定阶段，收入较之前有大幅度的增长，结余也更多。 －对不同的理财工具有所认识，而且投资经验丰富。 ●讲解理财建议 －储蓄/投资：资产组合更大，具备知识和经验，更多资产可以房子在股票和基金或波动更大投资品种上；如果很惧风险，债券比重上升； －如何保全财富和获得收入是主要目标，投资组合重心向稳健品种。 －保障：如已经拥有健康及人寿保险，可以补充更多养老金保险。 ●示范“鱼骨图”（详见学员手册） ●询问学员的感觉与收获 ●分解话术重点 －话术逻辑：1、收入与支出；2、收入的来源；3、风险的发生令收入不稳定；4、如何在风险发生的时候收入依然稳定，引出保障的概念；5、引出家庭财务需求分析表。 ●请学员拿出白纸，两两练习，边画边讲，在学员练习过程中，讲师巡场并及时给予辅导。 ●总结：鱼骨图适合较为感性的客户。 * ●安排学员三人一组进行演练，分别扮演客户、营销员、观察者，使用演练表。 ●培训师在学员演练过程中巡场观察并及时给予指导。 ●邀请一对学员上台演练，之后以营销员、准客户、观摩学员、培训师的