保险新人专属会操作实务.pptVIP

感谢聆听 * 新人专属会操作实务 * ** **分公司培训部 师资管理室主任 个人格言：行有不得，反求诸己。 * 01 为何要开新人专属会 03 动手开新人专属会 02 如何开新人专属会 C 目 录 ONTENTS * 思考 新人在前六个月的发展阶段和特点分别是什么？ * 阶段 新人的表现 新人的特征（KASH） 启蒙期 （第1个月） 对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。 知识匮乏 心态积极 技能缺乏 习惯尚未形成 培育期 （2-3个月） 销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。 掌握基本知识 心态波动 技能较弱 习惯初步形成 发展期 （4-6个月） 客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。 具备一定知识 心态动荡 技能有待进一步拓宽 习惯不能有效保持 新人在不同成长阶段的表现和特征 * 阶段 环节 目的 目标 启蒙期 （第1个月） 岗前培训 建立习惯 培育技能 确保结训与参与迎新 新兵训练营 保证新人开单 培育期 （2-3个月） 转正（第2个月） 建立信心 提升技能 顺利转正 提升（第3个月） “业绩、技能、心态”三转正 发展期 （4-6个月） 甄选（第4个月） 持续绩优 顺利晋升 明确新人发展方向 养成（第5个月） 销售及增员的技能提升 晋升（第6个月） 达到晋升 不同阶段新人的培养要点 * 新人上岗前 第1个月 第2个月 第3个月 创说会 岗前培训班 （中支） 新兵营 （支公司） 上岗前阶段 衔接训练 阶段 (1) 强化从业意愿 技能提升，习惯养成 推动开单，获取津贴 衔接训练 阶段 (2） 津贴获取 推动晋升 核心指标 新人上岗率 核心指标 首月责任津贴获取率70% 核心指标 二月责任津贴获取率40% 三月责任津贴获取率20% 增员面谈与选择 1 2 3 4 5 * 新人专属会的目的 新人专属会是一种营销管理手段，是基础管理的组成部分。旨在通过会议经营，围绕客户保有量与拜访量两大核心，实现新人的集中管控与持续关注，以解决新人成长和发展过程中的问题，提高新人绩效，提升新人收入及留存。 * 01 为何要开新人专属会 03 动手开新人专属会 02 如何开新人专属会 C 目 录 ONTENTS * 操作思路 以入司2-3月新人为工作对象，以客户量和拜访量为核心，通过会议经营结合日常管理的操作形式，养成新人良好工作习惯、提高新人销售技能，保证持续稳定获取责任津贴。 操作关键点 1.每周不少于一次的集中训练，持续关注新人成长。 2.每次必有客户积累动作并现场约访，保证新人准客户量。 3.每次必有拜访工具训练，借助工具推动新人持续拜访量。 * 新人专属会操作一览表——新人讲师操作 * 事前：（一）计划拟定 1.设定目标 关键词：周经营、有节奏、责任津贴获取 2.新人摸底 关键词：调档案、找差距、检视客户积累量与活动量 3.确认需求 关键词：沟通了解、确认需求 4.拟定计划 关键词：确定行事历、选择模式与形式 5.树立典范 关键词：典范特质、分享提纲、包装宣传 * 事前：（二）保证参会 1.领导支持 关键词：调整计划、协调资源、上报计划 2.启动主任 关键词：预告会议、树立典范、提出要求 3.推荐人沟通 关键词：一对一面谈、保证参会 4.包装宣导 关键词：早会包装、典范案例、全员关注 5.确认名单 关键词：电话追踪、确认名单、短信提醒 * 事前：（三）会议准备 1.费用申请 关键词：预算、签报、申请 2.讲师课程 关键词：选择讲师、明确要求、提前通课 3.新人数据 关键词：数据提取、新人报表、排名文化 4.会议资料 关键词：学员资料、讲师资料、物品准备 5.会场设备 关键词：会场布置、设备调试 * 1、考勤点名 2、司训、风采展示 3、团康活动 4、业绩预警、荣誉表彰 5、典范分享及经验学习 6、专题训练 7、现场列出准客户名单 8、现场约访，确定拜访计划并回收拜访计划表 9、工具宣导与训练 10、领导讲话，激励结束 事中：（一）流程 * 事中：（二）流程操作关键点 1.建立有排名文化的荣誉体系 在专属会建立排名文化，以高件数、高档责任津贴获取为排名标准进行业绩播报，树立新人典范。 2.有针对性的典范分享、有训练的专题内容 典范分享要符合当次专属会主题，且具有普遍性、引导性和可复制性；专题内容以训练为主，要求核心知识点必须配有话术，话术简单易学，可当场掌握。 * 事中：（二）流程操作关键点 3.以客户保有量为目的的客户积累动作