保险新兵战斗营训练操作实务.pptVIP

（二）关键点操作常规动作 1、主管要做的事 2、辅导新人做的事 3、注意事项 第一次陪展 主管要做的事 “关键点操作常规动作”示范： 访前沟通 01 02 03 拜访中 拜访后 与新人共同分析客户 制定拜访目标，明确本次拜访的分工 提示新人观察和记录的知识点 按事先约定的角色进行 仔细应对客户，力求树立专业形象 及时总结拜访优缺点 与新人沟通，引导学员思考 提出对下次拜访的建议 树立新人信心，让新人明确正确的流程才是陪同拜访的首要任务 启－互动开场，引起兴趣 访前准备 拜访中 拜访后 搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书； 良好的心态准备，明确本次拜访目的。做最坏的打算（不签单），做最好的努力（全力以赴） 详细观察主任的示范，并作记录； 分清角色定位，配合主任，不要插话或岔开话题。 及时总结、改进不足、提升能力 辅导新人做的事 建议： * 新人的第一次拜访必须陪同，而且必须是观摩式陪同，主管先示范，要求新人看，并记录观摩感受。 新人第二次拜访必须是观察式陪访，让新人独立做，主管观察；结束拜访后，新人做总结，主管点评和指导。 推动新人独立，主管从旁适时的协作。 我做你看（观摩式） 你做我看（观察式） 我们一起做（协作式） （三）会议——早会 时间 动作 提示内容 入营前一天 通知送训 和新人进行沟通 入营当天 参加开训 签订师徒协议 陪展日当天 督促有新人的主管下午陪展 做好陪展前的沟通和准备 市场实做日 要求陪同新人市场实做 对新人进行辅导 联谊会日 要求有邀约客户的新人的主管必须到场 对客户情况进行了解 结训日 有新人的主管必须参加结训 沟通培训感受，给予辅导 结训次日 举办以迎新为主题的专项早会 注意氛围的营造 其他日期 通报营中信息 播报班主任提供的信息 说明：经理在大早会做相应动作，二次早会主管要再次强调并落实 （建议营业部早会设置新兵营动态播报版块） （三）会议——迎新会 建议以营服为单位组织迎新 1、时间：结训次日的部门早会 2、流程：欢迎——祝贺——分享（自我介绍、学习感受、表决心）——鼓励——期许 3、注意事项： 事前做好新人的了解，选定分享人并做好沟通； 事前做好组员的沟通（着职业装、准时出勤、表现积极）； 做好氛围营造（推荐人和新人共同登台）； （三）会议——主管会 1、入营前 了解训练整体安排并参加开训； 积极配合协调训练师、通关关主、面试关主； 做好学员沟通，上报面试名单； 清楚掌握师徒协议内容； 对学员进行三次陪访； 每天进行组员追踪。 2、陪展日前 了解培训进展状况； 了解陪访安排； 学习陪访技能 第一章：新兵战斗营概述 第二章：新兵战斗营操作说明 第三章：新兵战斗营操作流程 第四章：新兵战斗营操作要点 第五章：新兵战斗营操作难点 在综合了多家机构操作中的问题汇总后归纳出了以下具有代表性的问题： 工作日志批改、主管的陪展、外勤队伍参与度不强 * * 工作日志问题 日志批改方式建议 1、批改不认真 2、在批改新人的工作日志中常会发现新人展业所遇到拒绝： 如：保险公司是骗人 1、由班主任和辅导员来批改，当天问题及时发现即时解决 2、由班主任当天收，主管来批第二天再发给学员（两本日志） 3、针对日志写的好的学员给予表彰，按人员占比给小组加分 一、工作日志 二、陪同展业、辅导 1、主管不愿陪、不会陪： 建议：明确陪展的目的，打消顾虑 2、在辅导中要考虑到新人可能会产生的想法 * 我到底适不适合做这个行业 万一我卖出了保单，但却少个朋友怎么办 为什么每天我都按照要求拜访客户，但就是 签不了单 新人可能会产生的想法 1 2 3 三、主管参与度不强 1、制定配套激励方案 2、奖惩制度的执行 建议：采用至上而下的方式，强力拉动制度的执行力度 训练的发展 教育 → 训练 → 成长 → 发展 知 懂 会 熟 精 有效训练的作用 1．激发参与 2．提高能力 3．创造绩效 4．胜任工作 结束语： 在羊群中，你要成为最温顺的一头，你才能得到同伴的喜爱和帮助；在狼群中，你要成为最凶狠的一头，你才能赢得对手的尊重和地位。今天，我们处在中国寿险市场最前沿最具机遇的时刻，每位新专老师只有具备十分的眼光、百分的勇气、千分的精神、万分的睿智，打好打精新兵营，我们才能立足潮头，突出重围，我们才可以成为中国寿险的一代名将，在中国保险发展史上建功立业。 谢谢聆听！ 有一个环节必不可少！ 不得不问的三个问题 能否出勤、对未来工作的评述、家人是否支持； 发放入营须知表 列明上号所需资料