保险新人陪访辅导训练课程.pptVIP

新人陪访辅导 陪访的目的 陪访的三种方式及PESOS 陪访的要领及金句 陪访的三个“一定” 演练、发表、总结 课程大纲 陪访的目的 让新人掌握并熟练运用专业化销售流程 使新人建立信心，能够独立销售 陪访的三种方式 示范式——我做你看 新人观察学习阶段 观察式——你做我看 辅导者观察新人阶段 协同式——你唱我和 配合学习阶段 陪访前——信息确认，模拟演练 陪访中——方案实施，细心观察 陪访后——分析不足，场景再现 方式 阶段 陪访的PESOS 督导 不论是对照标准评估 结果使技巧变成习惯 观察 观察新人的演练，判断是否正确。 准备 调整状态、准备材料、建立同理心。 说明 任务是什么，如何执行，为什么要这样做 示范 按流程标准示范 陪访前 陪访前 陪访中 陪访前 陪访后 陪访的PESOS--P 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况 2、了解新人的准备情况 “你先把客户的情况跟我简单介绍一下，如何？” “除了这些，你还了解其它情况吗？” “这次拜访，你已经做了哪些准备呢？” “你已经给客户看过计划书了吗？” “你是怎样介绍你制作的计划书的呢？” “你有没有想过他可能还会提什么问题拒绝你呢？” “你有什么好的应对答案了吗？” 引导话语建议： 1、说明本次陪访要达成的目的 2、说明本次陪访的方式和各自角色 “今天的拜访主要搞清客户的保障需求” “顺利的话，我们要做促成动作” “我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何” “今天的拜访以我为主” “你仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结” 引导话语建议： 陪访的PESOS--E 1、角色扮演 2、预估异议，准备处理 “现在我来扮演业务员，你来扮演客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 引导话语建议： 陪访的PESOS--S 陪访前的演练环节 1、互换角色扮演 2、记录新人演练中的问题 “现在我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 陪访前引导话语建议： 陪访中 1、新人是否按预定步骤执行 2、新人是否按预定内容执行 陪访的PESOS--O 陪访的PESOS--S 陪访前的演练环节 1、肯定新人 2、强调流程中的各个要点 “刚才的过程中，你觉得自己哪些地方做的比较好？” “哪些地方还可以改进和提高？”“我这里也有一些建议……” “你觉得还有哪些地方可以做的更好？” “如果在**环节中，……会更好。按照得失分析，咱们再来演练一下……” 引导话语建议： 陪访后 1、肯定新人 2、回顾、总结 3、指出问题、再次演练 示范式陪访的要领 明确拜访目的 明确新人角色 做好拜访准备 预演拜访动作 主管要做 明了学习目的 介绍客户情况 预演拜访动作 新人要做 陪访前 陪访中 陪访后 实施预定方案 随机应变处理 实施预定方案 多学习，不随便插嘴 引导新人回顾拜访过程 总结得失 指出问题，再次演练 回顾拜访过程 学习销售流程的环节 再次演练 我做你看 示范式陪访的金句----陪访前 主管： 小杨，咱们今天一起去拜访你的这位客户，在去之前把你所了解的客户情况详细的给我说一下吧。 新人：…… 主管： 刚才客户的情况你介绍的很详细，说明你很用心，我还有几点需要跟你沟通：第一，今天的拜访以我为主，你多观察我是如何做的，见面后，你将我介绍给你的客户，你只需要做一些辅助性的补充，然后仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结；第二，第一次拜访不一定促成，但是我们可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成。现在把拜访资料准备一下……你扮演客户，咱们来预演一下 示范式陪访的金句----陪访后 主管：小杨，在刚才的拜访过程中，你注意到我从进门到结束，都运用了专业化销售流程的哪些环节？ 新人：…… 主管：我是如何做下次邀约的？说给我听听。 新人：…… 主管：你观察的很仔细啊，我在说明的时候…… （说出重点，总结拜访得失，重申销售各个环节） 主管：按照得失分析，咱们再来练习一下，我扮演客户，你扮演业务员…… 观察式陪访的要领 你做我看 帮助新人分析客户情况 检查新人拜访准备 确定拜访目标与各自角色预演，树立新人信心 主管要做 分析客户情况 自查工具准备 预演拜访动作 新人要做 陪访前 陪访中 陪访后 实施预定方案，随机处理 观察新人表现 实施预定方案 肯定新人表现 共同回顾拜访过程 引导新人总结得失 提出建议，再次演练 回顾拜访过程 总结得失 再次演练 观察式陪访的金句----陪访前 主管：小杨，下午你准备去拜访客户是吗？相关资料都做好准备了吗？ 新人：准备好了。 主管：这次拜访我陪你一块去，但是以你为主，我只是观察，你只需要介绍我是你的同事，今天是陪你过来看看。 主管：你先给我说说，你准备怎样和你的客