保险精英分享精准营销助我达成件数王.pptVIP

精准营销 助我达成件数王 业绩展示 荣获2017年总公司件数王，2018年半年全省第二 年份 个人标保（万） 件数 2017 44.1 102 2018（1-6月） 20.5 33 靓丽数据的达成，源自于—— 运用精准营销的高效签单 精准营销的定义 精准营销就是在对客户精准定位的基础上，依托对不同客户人性的把握，而定制个性化的客户沟通服务体系，实现高效经营，是一种先进的营销模式。 我对精准营销的认知 高效签单的最佳方式； 自我对客户筛选能力的提升； 能充分挖掘客户需求； 增强客户体验感受，培养忠诚客户； 精准营销关键流程 一、客户初筛选 二、客户的心理分析 三、各类客户的销售逻辑 关键词：财力、家庭、工作、社会背景 一、客户初筛选 1、高端客户（家庭年收入50万左右） 2、中端客户（家庭年收入30万左右） 3、大众客户（家庭年收入10万左右） 二、分类客户的心理分析 高端客户的心理： 喜欢诉说过往成功经历 喜欢学习和了解行业的资讯和信息 喜欢听别人的赞美和夸赞 一句话总结：高端客户要倾听 二、分类客户的心理分析 我的准备—— 1、见面前： 精心修饰自己的专业形象（职业装、淡妆）； 提前两天准备客户行业的相关资讯和信息，做到见面不冷场； 2、见面中： 多问（你是如何成功）， 多听（让他来说）， 多赞美（你当年可真不容易、你配得上成功）； 切入时机—— 适时的提出保险的重要性（保险国家支持），切入保险； 二、分类客户的心理分析 一句话总结：中端客户靠专业 二、分类客户的心理分析 中端客户的心理—— 更在乎家庭责任及未来的发展； 担心一场突如其来的风险而束手无策； 更看重保险的实际功用； 更加理性和有选择性； 二、分类客户的心理分析 我的准备—— 1、见面前： 精心挑选客户最喜欢的礼品，拉近与客户关系； 了解同业公司的产品与我司产品的优缺点； 2、见面中：以家庭生活为切入口，了解客户现状，抓住客户的危机感切入保险观念，家庭责任更重的他们需要保险的呵护；中端客户的选择性较多，而且更有主见，需有专业技能赢得客户信任； 一句话总结：大众客户靠口才 二、分类客户的心理分析 大众客户的心理—— 生活压力较大，对于未来生活的安全感较低； 对于家庭保障有一定的需求性； 愿意接受真诚的关心及为其设计的保险计划； 感性大于理性，往往一句话就能触动客户； 二、分类客户的心理分析 我的准备—— 1、见面前： 收集了解客户的背景情况，提前为其做好保险计划； 2、见面中： 以工作及生活为话题点，多一些真诚和关心，聆听客户的述说，与客户分享保险故事，激发客户的家庭责任感并为其解读保障计划。 三、销售逻辑 1、高端客户： 切入保险： 很多行业都受国家政策的影响，比如房地产，股票等；保险也受国家政策影响，只是保险是受国家大力扶持的行业 2、高端客户——讲案例： 新闻媒体报道中因为富豪的突然离开，家族成员因遗产反目成仇的； 三、销售逻辑 1、中端客户： 切入保险： 经济大环境不好，投资很有可能失败，保险的作用就是“护钱”，讲四大账户，分散投资； 2、中端客户——讲案例： 客户患病或生意失败的，最终妻儿 老小跟着受累； 三、销售逻辑 3、大众版客户——切入保险： 通过“三三法”，让客户了解保险的重要性； 重疾发病几率越来越高 重疾治愈几率越来越高 重疾治疗费用越来越高 重疾发病年龄越来越低 3、大众版客户： 讲案例： 自己老公案例+客户理赔案例； 三、销售逻辑 我的故事 2017年以前我和大家一样，有一个幸福的家庭，但因为一场不期而至重疾，原本的美好，都发生了改变。 2016年12月，老公生病住院，确诊为肺癌晚期！ 2017年11月，与病魔抗争了一年的爱人离我而去！ 从入院前到办完后事，这一年多来我经历过了太多，可以说我们平常所讲的保险故事，我都曾亲历体会。 高额的医疗费用、家庭的沉重打击、亲朋好友的世态冷漠、工作收入的损失、遗产分配的纠纷。。。。。。 不幸的发生已无法改变，我能做的只有用保险减少这样的不幸发生在其他更多的家庭。 因此我经常会与我的客户讲述我的故事，用最能触动客户的那一段，敲动客户的内心。 我的故事 成功案例分享 陌生人最终成为忠实客户： 陈女士，家庭主妇，附近的人添加微信认识，通过对客户精准的拿捏及针对性的理念沟通，她本人和家人陆续购买公司的**等产品，累计期交保费100万余元，夫妻非常认可本人，也非常认同公司。 我的成长感悟 有量才有质 需求的发掘来源于真诚的交流 专业素养是客户信任的前提 精准营销助我高效签单 我的目标 全