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结合辅导做好陪访 助力团队稳步发展 **·** 资深业务主任 ? 教育背景：大专 ? 职业背景：外企内勤 ? 签约时间：2014年11月 ? 主要荣誉： ? 连续24个月明星 ? 16年10月价保全省前10名 数据展示 月仹 16年7月 团队人力 22 开单人力 13 团队FYC (万元) 3.3 16年8月 16年9月 16年10月 16年11月 28 29 36 42 19 21 24 25 4.4 7.3 6.3 5.3 ? 7-11月团队规模人力与开单人力稳步增长 过去的陪访 ?陪访就是协助新人开单 ?压力很大，生怕不能成功签单 ?新人越来越多，时间安排不过来 ?陪访与训练辅导之间没有联系 ?小组辅导训练目的性不强，效果不好 导致的结果 ?新人对主管依赖性强，成长慢，优质 缘故客户开拓完之后就很难签单 ?团队新增量大，新人素质也不错，但 普遍不能迅速、有效的留存 三陪九辅两个单元带来的思考 ?16年7月学习三陪九辅，《陪同拜访前预 演》和《陪同拜访后反馈》重塑我的认知， 真正明白陪访的意义与目的 ?我的思考：一定要在团队实现两个改变 ? 先改变属员对陪访的认识 ? 再改变过去的陪访方式 我决定—— ?召开小组会统一思想 ?制定围绕陪访的周辅导流程 召开小组会统一思想 ? 每位新人有丐仅有3次陪访机会 ? 陪访最重要的目的是提升新人技能 ? 主管陪访新人的两个前提条件 1）每日参会 2）按照接受辅导，参与训练 制定围绕陪访的周辅导流程 步骤一 计划100 步骤二 电话约访 步骤三 建议书讲解 步骤六 步骤五 步骤四 陪访后总结 陪访 陪访前准备 步骤一：辅导计划100填写 ?时间：每周二 形式：一对多 1、检查新人计划100填写情况 2、协助划分ABCD类客户 3、了解新人对客户信息的熟悉程度 4、要求新人选定2-3位陪访对象 目的：初步筛选陪访对象 步骤一：辅导计划100填写 小组集中填写计划100 步骤二：辅导电话约访 ?时间：每周三 形式：一对多 1、说明电话约访话术 2、新人背诵话术 3、一对一演练及点评 4、现场约访昨日筛选的客户 目的：确定陪访对象与时间 步骤三：辅导建议书讲解 ?时间：每周四 形式：一对多 1、提前帮助新人根据客户情况制作建议书 2、诶新人介绍其制作的建议书 3、强调建议书说明的流程 4、一对一演练与点评 目的：帮助新人掌握建议书讲解流程 步骤四：陪访前的准备 ?时间：每周四、五 形式：一对一 1、为新人配备标准展业夹 2、反复强调仅有三次陪访机会，务必重视 3、按照《主管手册》要求完成预演 目的：确保陪访过程中有效配合 步骤五：陪访 ?时间：每周六、日 形式：一对一 1、新人介绍主管，表示对客户尊重 2、以主管为主跟客户进行沟通，新人注意配合， 降低客户购买压力，讲解建议书并促成 3、签单成功：恭喜客户，新人做出服务承诺 签单不成功：感谢客户，邀约客户前往公司 目的：提升新人技能 步骤六：陪访后总结 ?时间：每周一 形式：一对多 1、总结陪访亮点与不足，新人做好记录 2、主管与新人重演关键环节 3、二早新人分享收获 4、组内进行陪访过程演练 目的：总结得失，转化为技能 步骤六：陪访后总结 陪访总结记录，新人二早分享 新人案例：冯XX ?陪访前：缺少经验，信心不足，热情不足 ? 陪访后：3次渐进式的陪访带来了他的技能提升， 之后能够独立展业，极大的提升从业信心 ? 后续开始复制传 承，主动陪访徒 弟，培养更多新 冯XX 104 人，12月即将晋 升业务主任。 李 XX 洪 XX 张 XX 黄 XX 张 XX 刘xx 待上岗 2人 个人感悟 辅导与陪访是每个主管的义 务，但不能为了辅导而辅导，为 了陪访而陪访。 2017年目标 育成3个营业组 个人收入超过30万 谢谢