保险营销团队管理五项核心动作推动.pptVIP

* 围绕基础活动,推动健康人力 单位的活动由什么构成？ 基本活动——基础建设，团队运作的根本 各类会报、关段运作、黄金流程、媒体带动访量、商品策略等，都是团队基础建设的工程，千年不易，只有更加精进。 促销活动——市场需求，为了茁壮发展 客户联谊、绘画比赛、小区活动、推新炒停等，都是提升销售效率的措施，随时更新，只求更为有效 非常活动——救急手段，扭转团队困境 通常为现实所逼或责任所使，或砸下重资，或下了猛药，审慎为之，知道如何处理 目录 一、五项核心动作概述 二、媒体带动访量 三、活动管理黄金流程 四、关段运作 五、新人体验式拜访办法 六、训练式早会 一、五项核心动作概述 强化新人育成 新人体验式拜访 推动基本活动 媒体带动访量 掌控专员活动 活动管理黄金流程 掌控单位目标达成 关段运作 持续提升专员技能 训练式早会 二、媒体带动访量 （一）媒体运作五步 （二）媒体的三大作用 表明身份 我是谁——公司的正式服务代表 拜访理由 做什么——提供专业的保险咨询服务 专业品质 有用吗——很有价值，不会为难客户 （三）核心媒体——三合一媒体 （四）媒体的推动 三、活动管理黄金三流程 （一）活动管理的目的 1、制定规范活动——订定专员活动标准 月目标——20个行销拜访对象，4件保单，5份计划书，20张新增FC 周目标——10个行销拜访对象，2件保单， 5份计划书， 5张新增FC 日活动——4个及以上行销拜访对象或公关拜访对象，1张新增FC 2、培养活动习惯——运作黄金10问，培养专员活动习惯 今天要拜访的客户在哪里？请把FC拿出来。 约好了吗？路线与时间如何安排？ 上次谈了什么？这次打算做什么？ 准备的媒体在哪里？请拿出来。 了解客户会提出什么拒绝问题？会处理吗？ 计划推荐的产品是什么？请把专属建议书拿出来。 要是客户不在，你还可以做什么？ 3、鞭策专员活动——找出活动不佳专员，重点辅导 他是不是好几天没有促成拜访？他的访量足不足？ 他的技能有哪些需要提高吗？ 他的状态如何？心情如何？ 从以前来看，他的汇报属实吗？ （二）专员活动管理黄金流程 （三）主管活动管理黄金流程 四、关段运作 （一）为什么要做关段运作 1、保持良好的业务速度 通过周经营，保证业务平稳产生 通过关段运作，推动假日经营 2、增加团队的信心 化大目标为小目标，踏实做好每日活动 集小成功为大成功，推动业绩创新高 3、推动积极的业务节奏 带领团队强势启动、趁胜追击、提早达成、人人丰收 及早发现运作不佳团队，强势管理，督促扭转乾坤 （三）运作要点———职场整体运作 段 各周整体运作 （在早会时或公开汇报场合，营造积极氛围） 重点关注人群 （对以下人员进行分类激励或一对一沟通） 第一周 强势起步 鼓励绩优人员率先举绩，启动氛围 上月未举绩者 要求主管一对一沟通，提供媒体，训练技能 第二周 趁胜追击 鼓励上周举绩人员提早达成目标 上周未举绩者 提醒业务进度，训练商品销售 第三周 提早达成 要求举绩人员争取“创新高” 还未举绩者 召开爱心班，加强产说会运作 第四周 人人丰收 要求实现人人举绩 本月未举绩者 加强信心，分析原因，陪同拜访。 注：每月头、尾几天可灵活并入第一周或第四周经营。 五、新人体验式拜访培训 （一）新人体验式拜访的三大功能 启动意愿 　 引导新人建立“体验”的心态，提升新人抗挫能力，保持拜访积极性 提升技能 　 通过技能训练、话术通关、拜访活动推动等，促进新人快速进入行销环节 培养习惯 　通过行销媒体支持，协助、指导新人完成30个客户的行销拜访，进而养成新人良好的工作习惯 督导频率：每周2-3家分公司 督导内容：比对、新人指标分析预警执行率差距、日均参训人数与增员量 督导方式：书面预警、视频沟通、提交改进报告 新人专项追踪功能，包括新人出勤、活动量、举绩、客户积累、业绩等 机构指标追踪，机构三转、长举差距、健康人力及重点追踪新人提示 ７５％课程：总公司“２１招”，简易产品训练手册 ２５％课程：分公司研发，总公司备案 体验式拜访培训 上午２小时，专题学习、集体辅导、活动管理；下午新人体验拜访 每期培训班２０次／４０课时 分公司负责人36人，统一协调，督查全辖执行情况 中支专项执行人105人，负责培训班时间、课程、讲师安排以及培训效果追踪 视频督查时间：10：00-12：00 督查内容：参训人数、操作流程、授课质量、课堂管理 新人支持津贴：新人签约2个月内，须参加20次体验式拜访培训 （二 ）新人体验式拜访的推动流程 通过四大环节操作