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第二步：转介绍话术的训练 3、及时收集转介绍名单的信息： 获得转介绍名单后，应主动要客户提供更多的转介客户的资料。 为了见到您的朋友后，能多一些谈资，您可否给我介绍一下他们的情况。如这位王xx他的家庭情况……工作情况……经济情况……，这样见面时就不会很尴尬了。 【范例】 第三步：推动专员及时拜访转介绍获取的名单 督促专员将收集的名单及时整理，可通过以下方法及时约访： 方法1：打推荐电话 学会借助客户的力量，提升见面的几率 方法2：送媒体 根据客户的类型，准备赠送相应的媒体，降低见面的难度，增多谈论的话题 方法3：邀约参加活动 举办一些活动，邀约客户参加，在活动中认识并熟悉，增强可信度 第三步：推动专员及时拜访转介绍获取的名单—打推荐电话 辅导内容： 客户打引荐电话的好处 如何要求打引荐电话 话术演练通关 真的很感谢您对我信任并提供给我这个名单，您能不能现在打个电话帮我和他联系一下，也好让他有个思想准备，这样我和他联系就不会太冒昧了！ (客户迟疑）王先生您请放心，我不会造成您的困扰，不论他是否投保我都不会勉强，这一点请您务必放心。 【范例】 第三步：推动专员及时拜访转介绍获取的名单—送媒体 赠险-爱的传递 1、赠险 2、幸福人生大名片 3、保险利好报纸、杂志 4、玻璃水、挪车卡 …… 【范例】 第三步：推动专员及时拜访转介绍获取的名单—邀约参加活动 1、客户服务旅游 2、亲子活动、饼干会 3、知识讲座 …… 我们公司近期有一个大型的客户活动，您给我介绍的朋友挺好的，你们两位情况也类似，我给公司特别申请了门票，您跟朋友一起来吧？ 【金句】 【范例】 （要点：邀约转介绍客户一起来参加活动） 目录 敦亲睦邻课程回顾 一 三个关键动作辅导 二 敦亲睦邻注意事项 三 敦亲睦邻注意事项 在索取转介绍过程中会遇到形形色色的人，各种各样的困难，室经理要及时辅导专员面对，归纳如下： 1、做好心态的辅导 2、明确转介绍的关键 3、做好客户经营 （一）做好心态辅导 辅导要点：要训练专员及时扑捉客户不愿意转介绍的心态，针对性消除客户的顾虑，让客户放心转介绍。 担心专员利用他 的关系去压朋友 客户的顾虑 解除客户顾虑 （二）明确转介绍的过程 辅导要点：通常客户第一次转介绍提供一个名单，让专员试试看，若转介绍名单对专员反馈良好，客户才会源源不断的提供转介绍名单，因此要训练专员做好每一个名单的服务，并及时将拜访情况反馈给客户。 （三）做好客户经营 辅导要点：主管训练专员做好转介绍来源的持续经营，做好以下两点： 1、要不断强化客户的寿功观念，让客户意识到保险不仅自己需要，朋友也同样需要 2、建立回馈、共享机制，引导客户转介绍 课程总结 敦亲睦邻课程回顾 敦亲睦邻三个关键动作辅导 敦亲睦邻的注意事项 回顾制式课件内容，引入课程 熟练掌握标准话术与训练要点，养成随时转介绍的习惯 做好心理辅导，明确转介绍过程，做好客户经营 感谢聆听！ 百强总监，千区万室 百强总监，千区万室 XXXXXXXXXXXXXXXXX 百强总监，千区万室 线—敦亲睦邻的辅导 百强总监，千区万室 讲师介绍 XXXXX： XXXXXXX 通过“线”的辅导，室经理可以帮助专员完成客户的积累，获得源源不断的客户源，保持专员的生命力。 课程导入 目录 敦亲睦邻课程回顾 一 三个关键动作辅导 二 敦亲睦邻注意事项 三 以客户为圆点，运用多种形式，通过持续服务挖掘客户身边的资源，向外扩散，获取源源不断的准客户和准增员。 一个服务动作 动作：转介绍、定向拜访、 客户增员 目标：每月新增10个准客户 每季增员1人 * 课程回顾：敦亲睦邻概述 课程回顾：敦亲睦邻三个关键动作 通过客户的转介绍，对被推介人进行有效拜访的过程 利用现有客户关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法 将适合的客户发展为团队成员，或经由客户介绍准增员对象，对其进行增募的过程 转介绍 定向 拜访 客户 增员 课程回顾：敦亲睦邻三个关键动作 通过客户的转介绍，对被推介人进行有效拜访的过程 利用现有客户关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法 将适合的客户发展为团队成员，或经由客户介绍准增员对象，对其进行增募的过程 转介绍 转介绍： 由服务专员主动提出转介绍要求，请区域客户引荐亲朋好友，不断拓展客户群体。 区域客户 邻里 亲朋 其他 课程回顾：敦亲睦邻三个关键动作 通过客户的转介绍，对被推介人进行有效拜访的过程 利用现有客户关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法 将适合的客户发展为团队成员，或经由客户介绍准增员对象，对其进行增募的过程 定向