保险营销技巧小故事看FABE课件.ppt

我们在与客户的沟通过程中是否也遇见这些问题呢？ 我们在推销产品的时候最容易犯的错误就是对产品的所有特点都进行详细的介绍，客户听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。 不知道客户要的是什么？ ？ 我们需要解决的问题 利益 通过我们的产品能为客户带来的利益，真正做到以客户需求为导向 FABE法 FABE的具体含义 F代表属性 Features 产品的特质、特性等最基本的构成形态 A代表优点Advantages 所列商品的特性（F）及产品的卖点、优点 B代表利益Benefits 商品的优势（A）能给客户带来的利益。 E代表证据Evidence 建立信任、信心的特征。 优势 [Advantages] 它能做什么 属性 [Feature] 它是什么 证据 [Evidance] 证明你的讲解 利益 [Benefit] 能带来什么好处 标准逻辑： 因为此款产品是……（属性），所以它可以……（优势），对您而言，能够让您……（利益），比如说……（证明） 顾客购买的是利益，把最符合客户要求的商品利益，向客户推荐并转化为购买动机的流程，是符合客户心理与销售原则的流程。 因为.... 描述产品的缴费、领取、保障额度、分红等产品形态、责任这些特点，是产品具体存在的它可以在产品条款、合同中找到特点 回答了：这是什么？ 保险产品的特点(Feature) 所以.... 优势，是解释了特点如何被利用，功能是无形的，这意味着它无法被看到,需要与某些情况关联起来呈现或比较功能 回答了“它能做什么” 保险产品的优势(Advantage) 对您而言... 利益，是用功能对接客户的购买动机即告诉客户将如何满足他们的需求，给他们带来的利益、解决的问题。 保险产品的益处(Benefit) 回答了：能给客户带来什么？ 您看.... 证据，是向客户证明你所讲的益处证据，是有形的、已经发生的、可见、可信的证据。 保险产品的证据(Evidence) 回答了“怎么证明你讲的益处” 优势 [Advantages] 所以。。。 特征 [Feature] 因为。。。 证据 [Evidance] 您看。。。 利益 [Benefit] 对您而言。。。 表达格式 感谢聆听 * * * * * * * * 第一：方法不对，你再努力都是白努力。 第二：知己知彼，百战不殆。 第三、别用自己的思想去驾御别人。 第四、人的忍耐是有限度的，客户不会一直等着你 从小故事得出的道理？ * * * * * * *