保险营销高效互助自展销售模式落地与小结.ppt

* 高效互助自展 目录 A 项目背景 B 分、支公司部署 C 职场落地运作 D 项目小结 目录 A 项目背景 B 分、支公司部署 C 职场落地运作 D 项目小结 以往平台的得与失 失 忽视了伙伴自身技能 弱化自展、形成依赖 产品导向、讲解模糊 80、90客户体验不足 得 主场作战 多人合作 运作精细 氛围热烈 理财产品 客户定位 1、监管形势变化倒逼转型 2、市场需求变化倒逼转变 3、职场自主经营要求改变 5、队伍和客户带动变化 4、同业竞争促进转型 不得不转型 转向哪里？ 自展 现在的自展 1、伙伴有没有出去拜访？---不知道---活动量 2、伙伴怎么和客户谈的？---不知道---技能 3、新人怎么和客户谈的？---不知道---留存 现在的做法：一是高奖励刺激意愿；二是依靠主管陪访 思考：销售模式如何转型 互助自展：介于平台销售与自展销售之间，取两者之长，补两者之短，找到平台销售与自展的均衡点，保留主场优势、内勤管控，外勤主导、逐步提升外勤技能。 平台 自展 ？ （管控+外勤主导） 互助式自展 目录 A 项目背景 C 职场落地运作 D 项目小结 B 分、支公司部署 ** 经策会 三官人 员培训 支公司 启动 首场 开打 8月3日 8月6日 8月7日 8月10日 分支公司积极部署 启动花絮 8月3日，**经策会正是启动项目，分公司**总与分职场经理分析项目利好 高效互助自展项目三官人员启动培训 项目支持 分公司支持 支公司支持 三官人员培训 部门启动课件 训练课件 拜访彩页、兑换券 十大热点布置 专家团上墙 工作牌、桌牌 礼品 目录 A 项目背景 B 分、支公司部署 D 项目小结 C 职场落地运作 前期准备 以下以某挂点部门为例 申报通关 职场启动会，立刻组织全部出席人力进行一对一通关，伙伴相当认可这个项目，对邀约话术以及异议处理进行反复练习，通关后立刻申报项目 职场布置、到会礼品 对职场进行重新布置，设置签到区、等候区、财富区，并准备丰厚的到会礼品，包括到会有礼、银联抽奖、签单好礼等 三官人员排班、彩排 对职场进行排班并安排三官人员，每天早会后组织工作人员及邀约成功的伙伴进行会前会，安排好当天工作，让伙伴与主促官沟通客户情况，有针对性的促成 8月10日首场开打 签到环节 由营销伙伴带领客户签到并领取签到礼品 十大热点讲解 辅促官为客户介绍十大热点，打通客户观念 等待促成 在等待区给客户填写问卷，了解客户需求 倍增转介绍 倍增官向客户索取转介绍 促成环节 部门金牌促成官坐镇，为客户量身规划 职场氛围调动 引导伙伴全员转发邀约链接，并且点对点发送给3个客户； 部门群内邀约接龙，伙伴积极响应； 伙伴分享邀约心得，促使更多人投身项目； 伙伴统一发朋友圈造势 部门邀约成功接龙以及伙伴邀约心得分享，调动氛围 取得成果 8月10日 8月13日 8月14日 42.86% 100% 85.71% 100% 100% 100% 签单及跟进率 邀约7人，实到7人 成果：2张意外险 跟进：1单**，1个准增员，1个转介绍 邀约9人，实到7人 成果：2单**福，1个准增员 跟进：3张**福，1张** 邀约9人，实到7人 成果：2单少儿**福，1单** 跟进：2张**福，2张** 8月10日 8月13日 8月14日 运作亮点 1、职场精心筹备，多次彩排，运作精细，在流程中根据职场特点进行设置，投入职场费用补充签到礼品、抽奖、签单礼品等环节。 2、三官人员统一着装、工作牌，各司其职。 3、利用好友券实现以往很少做到的转介绍，补充客户库。 4、主场优势明显，客户随着我们的思路走。 5、及时召开会前会和会后总结、改善。 发现不足 1、部分伙伴前期对项目不够了解，未对客户做好活动铺垫。 2、部分伙伴促成环节事先沟通不到位，主促官无法针对性促成。 3、职场还处于试水阶段、有些伙伴还在观望，参会入口未能有效打开。 4、系统功能未完善，未能向职场提供分析支持。 5、职场运行人员压力偏大，需要快速培养另外一批运行人员。 目录 A 项目背景 B 分、支公司部署 C 职场落地运作 D 项目小结 项目小结 提高伙伴活动量 A 提高自主经营能力 B 提升部门签单率 C 提升新人签单技能 D 项目提高了伙伴的活动量，给伙伴充分的拜访理由，邀约话术，利用氛围的调动，促使伙伴拜访，投身活动中 提高部门的自主经营能力，改变以往由支公司主导的做法，将主动权下发到职场。实现了外勤主导，内勤督导。 提升部门的签单率，从组织的有效性，时间的自由性，面谈的精准性等多个方面有效提高了签单率，给职场营造了有邀约就有签单的机会的氛围 提升了新人的签单技能，新人通过带客户到部门参与项目，不仅可以由专业的精英主管为其促成，还能在实操中学习产品话术，实现由懂讲到会讲到擅讲的蜕变。 THANK YO