保险营销高效开拓陌生婴幼儿市场技巧含备注.ppt

? 时间分配:4分钟 ?讲师直接讲解胶片内容并适当举例 ?伙伴：（询问小孩是否有医保）你家小孩儿办社区医疗了吗？如果没办的话要赶紧去办理哦。带上家里的户口本和小孩儿的出生证明去社区服务站办理。（展现专业）目前**是110-280元/年，报销比例在30-90%之间。小孩子容易生小病，有社保还是要好一些，有社保后买商业保险都要便宜一些，赔付比例也更高。（询问大人的社保情况）你现在是在在休产假吧？关于生育保险的报销很多人其实并不清楚，你如果需要的话也可以问我。 客户：有生育保险 伙伴：有生育保险那说明你们单位的福利还是不错，社保应该也买了的吧！（引入社保和商保的区别）但是你知道吗？社保有些是不报的，比如意外、特殊检查费这些都不报，而且城乡合作医疗起付线是800-1000，低于这个费用也是不报销的······ * ? 时间分配:2分钟 ?讲师直接讲解胶片内容并适当举例 ?伙伴：（建立同理心）你家宝宝出生时有没有黄疸？我家小孩就有，后来喂奶也因为呛奶引发了肺炎，去儿童医院一周话费了7000元。哎！养一个孩子确实需要父母操心很多。（切入保险，制造紧张感）你知道吗？我们保险公司对于婴幼儿承保也是很严格的。低重、超重、早产都是不保的，身体健康的婴儿在投保的时候也要经过公司的人工核保，通过了才能进行投保。（举例说明）我之前有一个客户······ * ? 时间分配:2分钟 ?讲师直接讲解胶片内容并适当举例 ?伙伴：（了解双方父母情况）你现在是自己带小孩还是谁帮你带呢？ 客户：父母帮忙带 伙伴：那还好，宝宝这么可爱，老人肯定很喜欢。老人都退休了吧？ 伙伴：（了解丈夫情况）那你等孩子大一点是回去上班还是全职带孩子呢？ 客户：全职带孩子 伙伴：那你真是有福气啊，现在大部分家庭如果只有一个人上班压力还是很大的，像你这样能够有时间陪孩子其实是最好的，你老公是做什么工作的呢？ * 四、致谢离开 未签单 表明态度：非强制 考虑时限：2-3天 确定下次时间 致谢离开 已签单 告知核保进度 犹豫期10天 不清楚随时联系 致谢离开 ? 案例一 第一张单：X女士，31岁，做生意，小孩0岁，第一次见面送摄影卷，第二次见面送意外险和小礼物，成功签单大瑞鑫6000元。 案例二 反感保险客户：X女士，小孩0岁，家里买过同业公司保险没有得到理赔，通过专业化的拜访流程和后续的优质服务赢得了客户认同，最终签下5件单、保费合计40000元。 成功案例分享 常见异议处理 我要再考虑一下。 我要和家人商量一下。 我再比较一下。 我有家人/朋友在做保险。 2016年个人保费：30万 团队保费：100万 团队人力：50人 晋升处经理 2017年个人保费：100万 团队保费：300万 团队人力：200人 晋升区域总监 2018年个人保费：200万 团队保费：500万 团队人力：400人 未来三年规划 结语 创新引领发展 服务赢得认同 研修课题：创新开拓婴幼儿市场的方式 研修目的：帮助学员打开思路，针对不同的婴幼儿活动场所或不同的家长群体，设计高效的获客和拓客方式。 研修形式：小组研讨、发布 研修方法：以小组为单位 研修流程 1、每位学员写出： ①你认为课程内容中的哪个点对你的展业最有帮助或者让你有所思考？ ②除了课程中提到的方法，你认为还有哪些办法可以快速地获取到大量的婴幼儿名单？ ③请分享你在婴幼儿市场开拓中能与家长有效沟通、获得认同并成功促成的有效经验（5分钟） 2、小组内研讨：每人分别发布，整理出最有代表性的方案并记录(20分钟) 3、小组发布：组长指定成员进行发布。（25分钟） 抢抓“新”机 获客无忧：深度研修 【课程名称】：《抢抓“新”机 获客无忧——陌生婴幼儿市场开拓法》 【授课时间】：150分钟 【授课对象】：全体营销伙伴 【课程目标】：帮助学员打开获客思路，重点让学员掌握如何高效地开拓陌生婴幼儿市场，提升绩效 【授课技巧】：讲授、举例、研讨与发布 【教学工具】：电脑、投影仪、白板笔、白板、海报纸、水彩笔 【讲师注意】： 1、提前熟悉课程内容并预演。 2、教学重点：激发学员开拓婴幼儿市场的热情并掌握有效的方法 3、教学难点：拜访沟通及促成签单部分沟通重点的话术的掌握 ? 时间分配：2分钟 ?相信不管是新人还是已经进入这个行业几年的伙伴，大家都会有的一个困惑就是到哪里去寻找准客户，只有客户资源源源不断我们才能实现寿险生涯的永续经营。那么客户应该从哪里去找呢？我们已经听过很多精英的分享，有做大客户开拓的