电话销售之异议处理与积极促成.ppt

* 异议处理——启承转合+促成 每个异议处理完毕记得回流程 先生，我理解您的想法，其实刚开始很多人刚开始都有同样的顾虑。 只是说每年您为自己积累几百块钱对您的生活也不会影响您的正常生活品质吧？再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去。 就是让自己养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为自己的身体健康做一个高额的保障了，是两全其美的事情。 我们通知到的客户反应的都非常不错，都选择一个适当的额度申请加入了。 接受并理解客户 正面处理，引发客户危机感 抛出产品卖点 回流程，促成于无形 举例：客户异议之“我没钱” * 异议处理——启承转合+促成 特别说明：接受、认同、赞美后的转接技巧 认同之后不要说“但是” “但是”会使你之前的认同都变成“无用功”！ 说“只是” 在“接受”、“认同”、“赞美”后，比较好的方式是——“是的，张先生，我了解您的想法，只是我要补充说明的是……（接你要说的话）” * 精准回应、取得好感——承 2 轻巧转折，默默引导——转 3 聪明提问，达成共识——合 4 开启心门、诚心倾听——启 1 欢喜收割——促成技巧 5 课 程 大 纲 * 欢喜收割，促成技巧 什么是促成： 帮助客户做决定，让客户今天购买的过程 为什么促成： 收入 = 业绩 = 促成 * 欢喜收割，促成技巧 促 成 ≠ 一定会成交 促 成 = 多次拒绝+最后一次努力 * 欢喜收割，促成技巧 促成的四种结果： * 欢喜收割，促成技巧 成交的客户是我们的衣食父母 拒绝的客户是我们最好的老师 * 欢喜收割，促成技巧 促成方法大汇总 二择一法 请求购买法 从众心理法 压力测试法 化反对问题 为卖点 举例化解 * 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 二则一法 那王哥您看这么好的一个活动，您是月存500呢？还是月存800呢？8这个数还是挺吉利的，那您这边就定800的吧！ 那王哥我们这边把您的信息核实完毕之后会打印正式版的文本合同给您递送过去，您看是送到家里方便还是送到单位合适呢？ * 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 请求购买法 那王哥我这边就帮您选择一个600的额度帮您做个申请，攒下来也比较轻松，没什么压力，那合同这边就暂时帮您登记家里的地址了，不知道您是在哪个区？XX街道？ * 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 从众心理法 王哥咱们这边通知到的所有客户都已经申请完毕了，因为本身活动也不是让您额外单独消费去购买一份消费险，就是在您正常储蓄的同时，额外多享受一份高额的保障，所以咱们通知到的所有客户都是选择一个轻松没有压力的额度帮自己申请了，所以说您这边，就跟其他的客户一样，选择一个轻松没有压力的额度帮自己申请就可以了。 * 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 压力测试法 其实咱们所有客户都有一个想法，就是在咱们攒钱没有压力的前提下，保额肯定是越高越好，因为毕竟说在任何情况下，您攒的钱都不会有损失，都是您自己的。那您看您这边每个月给自己攒2000块应该还是很轻松的吧！ * 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 化反对问题为卖点 客户的反对问题有两种：一种是客户拒绝的借口，一种是客户真正的困难。不管是哪种，只要你有办法将反对问题转化成你的销售卖点，你都能“化危机为转机”，进而成为“商机”。 例： 准客户：如果哪个月忘了放钱怎么办？ 应用“化反对问题为卖点”的技巧：先生，这点您完全不用担心，我们产品有60天的宽限期。60天内将钱补上就可以了，而且60天内也是在我们保障范围内，发生风险我们也会理赔的，同时我作为您的理财专员会电话及时通知您的，以保障您的权益。 * 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 举例化解（借助第三方影响力） 准客户：我在其它公司买过保险了。 应用“第三方影响力”的技巧：我之前通知到的一位男性客户，跟您年龄差不多的，保险意识特别强，已经在好多家保险公司都买过保险，但他说他就是冲着咱们这个理赔跟其它不冲突，正好为您之前的保险做个补充，而且觉得这个活动的手续是最简便的，理赔不像其它保险非要凭原始发票报销，只要是客户这边发生我们所保的疾病，直接给您理赔。……关键是您看这个额度合不合适。 * 欢喜收割，促成技巧 话术示范： 改问一个软问题 不直接处理客户的问题，而转由提一个封闭式问题来引出产品的优势，另辟战场。 例： 准客户：谢谢您的介绍，不过，我真的对保险没有兴趣。 应用“改问一个软问题”的技巧： ……是的，张先生，我了解您的意思，既然张先生没什么兴趣，我