保险营销售后服务概述内容保单递送转介绍技巧.pptVIP

* * * 三季度主管轮训 讲师介绍 课程大纲 售后服务概述 售后服务内容 递送保单与转介绍 演练与通关 售后服务重要吗？ 请思考： 售后服务不仅仅是一个销售循环的完结，也是新的销售开始! 什么是售后服务 售后服务是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，并以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。 售后服务概述 获得转介绍 促使客户加保 提高继续率 售后服务的重要性 客户预期服务 客户非预期服务 售后服务的内容 1.周年检查服务 2.定时联络 3.保全及理赔服务等 4.递送保单 售后服务的内容 客户预期服务 任何有关跟进客户保单的服务 售后服务的内容 客户非预期服务 业务员额外的服务，依客户的喜好需求而度身设计出来的 个人亲自探访 邮寄各种心意卡 度身订做的礼物 非预期服务时应注意 送客户礼物或纪念品时订立底线 使客户明白送礼的真正目的是业务员重视他们 售后服务的内容 递送保单与转介绍 保单的构成 当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式的合同，包括如下几个部分： 1.扉页 2.现价表 3.险种条款 4.投保单影印件 5.收据及回执 递送保单与转介绍 1.提升诚信专业的形象 2.提升契约品质与继续率 3.避免发生理赔纠纷 4.延长寿险职业生涯 递送保单的好处 递送保单的步骤 ①恭喜客户 ②重申客户已同意的需求 ③介绍保单内容 ⑥要求转介绍 ⑤再次确认，索要客户亲笔签字回执并提醒电话回访 ④详细解释保单条款 递送保单与转介绍 剧本 业务员：孙姐，首先恭喜您获得一份保障全面的产品，这是您合同，您再 看看(拿出合同讲解，并同时告知与产品相关风险提示、免责条款等内 容)！ 客 户：好！ 业务员：这是您的发票，为了保证您的利益，我们公司在未来的10天内(解释犹 豫期)有专人会就保单内容对您进行电话回访（解释），请您反馈！如 果没有什么问题，请您在回执上面签字，感谢您对我工作的支持！ 客 户：应该的！ 递送保单与转介绍 递送保单与转介绍 剧本 业务员：另外，我再赠送一份短期保障险给您，这将递增您的身价，让您享有更 全面的保障（详细介绍赠险保障内容）。 客 户：真的，谢谢！ 业务员：另外我知道您身边也会有像你一样优秀的朋友，您可以介绍给我，我 会帮他做一下保障理财分析，也让您的朋友跟您一样没有后顾之忧。 您放心，作为您的代理人，一定会在最合的时间拜访您的朋友，给他提 供最优质的服务！ 客 户：好，我看下… 索取转介绍的要点 索要名单（提示来源） 索要客户资料 感谢客户，打消顾虑 及时反馈信息给介绍人 递送保单与转介绍 异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 递送保单与转介绍 现场示范 讲师扮演业务员，邀请一位学员做客户，现场示范，要求各位学员仔细观察。 * 现场演练 剧本：递送保单的步骤及剧本 时间：30分钟 方式：1.学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，准备3分钟， 互相演练3-5分钟，学员互评； 2.讲师邀请最少2对学员上台演练，讲师点评。 * 现场演练 * 现场通关 剧本：递送保单的步骤及剧本 时间：30分钟 方式：要求学员用本课程剧本为版本，在通关关主面前进行通关。 * 现场通关 * * 三季度主管轮训 *