初级组训培训课件增员面谈技巧.pptVIP

增员面谈的重点 激发参与的渴望 强调保险事业的价值 现场缴费 确定新人培训时间 现场演练 每3人一组 面谈者，面试者，观察者 时间：40分钟 话术要点 准确的切入话题 为什么选择保险营销工作 你在这里期望的收入是多少 建立被面谈者的信心 按照我的要求做确保达到你想要的收入 我做过以及我能做到的 前期需要学习和训练，可能无法达到收入预期 话术要点 描述工作内容 销售保险计划书 每给3个人讲保险计划书会成交一件保单 准确换算工作量 每成交一件保单会赚取1000元 根据期望的收入换算需求销售的保单及需要讲解的计划书数量 换算每天需要向几人讲解计划书 询问是否有困难 话术要点 适时的有力促成 签订承诺书。明确双方责任与义务 需要用到的工具 团队成员收入表 保险计划书 承诺书 课程大纲 面谈注意事项 着装要得体 面谈前关掉手机 准备好你想谈及的问题 选择适宜的地点与足够的时间 注意细节、时间 引导谈话内容、答案 面谈注意事项 前期准备 体现自信 注意倾听 加强沟通 宣传公司 收集资信 追求的效果：现场缴费 面谈注意事项 前期沟通准备 他为什么要从事寿险营销工作 他为什么跟我（她）做保险 他为什么选择我们公司 他可能提出哪些异议 做好五个推销 推销自己、推销行业和市场、推销公司、推销培训、推销收获 做好反馈 如何把增员当业务做？ 增员要选才 业务要核保 增员活动管理是核心 业务活动管理是核心 晨会天天讲增员 晨会天天讲业务 业务员增员流程化 业务员展业流程化 做增员要不断回访 做业务要不断回访 报表等增员管理工具 报表等业务管理工具 KPI增员指标分析 KPI业务指标分析 增员工作 业务工作 各种流程化增员培训 各种流程化业务培训 ………… ………… ★只有把增员当业务做，才能让优质人才能源源不断进来。 年年抓月月抓日日抓 课程大纲 组训在增员面谈中的作为 学 做 教 问 达 方法技能？ 实际操作？ 传承到位？ 找出问题？ 达成目的？ 组训在增员面谈中的作为 定位清楚 目的明确 解决问题 做你所学，进而教你所做 THANKS! 组织满堂 业绩辉煌 提问：增员免谈的目的和目标 目的讲述时故事：今年春节期间，由刘德华、巩俐主演的电影《我知女人心》在全国上映，片中英俊倜傥却又恃才傲物的广告公司经理(刘德华饰)，遭到新女上司(巩俐饰)的奚落，为了能与新女上司相处融洽，这位经理在一筹莫展之后，想出一个妙招，就是想方设法去了解女人心里到底在想什么。在机缘巧合之下，他拥有了神奇“读心术”，任何女人的心事都能被他听得一清二楚……通过了解女人心而获得事业爱情双丰收。这虽说是部电影，但折射出一个道理：知己知彼，百战不殆。 时间安排：3分钟 提问：增员面谈的意义，群体开放式问题 时间安排：3分钟 首先，增员面谈应该什么时间来做？ 互动：团队中的现状（2—3名学员分享，每人两三分钟） 总结：是不是有的主管，一领来新人直接就让你面试；根本就不了解情况，最后导致新人没有留住？ 简单介绍三个面谈时机，引导大家互动，说明这三个时机的好处 时间安排：15分钟 简单介绍面谈流程 引导学员思考，整个流程中哪个环节最重要？ 得出结论：整个流程是环环相扣的，每个环节的安排都是为了引出下一个环节 只有每个环节都用心做好，才能更好的得到我们想要的最终结果——坚定信心，报名缴费 2分钟 大家做过性向测试吗？它的目的是什么？ 重点提示操作要领 3分钟 下面进入面谈的寒暄环节 寒暄重要吗？寒暄的目的是什么？ 3分钟 3分钟 3分钟 3分钟 3分钟 3分钟 3分钟 5分钟 5分钟 比较肃静，不易受到外界干扰针对性强、简单明了 为每个话题分配合理的时间 准备好与谈论内容有关的报刊、图片等资料 干净明亮能给人舒适的感觉 布置有一定的品味 5分钟 5分钟 10分钟 定位清楚（职场训练师、教练） 目的明确（传承方法、） 解决问题（） 做你所学，从而教你所作（你会了才能教会伙伴） **山东省分公司2014年初级组训培训 **山东省分公司2014年初级组训培训 **山东省分公司2014年初级组训培训 山东省组训培训班 增员面谈技巧 课程回顾 关于《准增员名单库的建立》 准增员名单库的重要性 准增员名单的来源 准增员名单库的分类整理 再次回顾增员循环 建立准增员名单库 开始增员循环 电话约访 创说会 增员面谈 职前培训 代资考辅导 开单上岗 获取名单 课程大纲 增员面谈 目的 提高增员成功率 目标 每月报名参训人数=主管数x2 增员面谈的意义 了解候选人的基本情况 强化其对行业的认同感 为各项培训、资格考试以及后期的工作做好包装和铺垫 课程大纲 增员面谈时机 创业说明会后 日常的工作中 导入面谈 面谈的流程 寒 喧 了解情况 发现问题 完成面谈 性向 测试 坚定信心 解决 问