初级组训培训课件活动量管理与研讨.pptVIP

中国人寿山东省分公司2014年初级组训培训 中国人寿山东省分公司2014年初级组训培训 活动量管理 课程大纲 活动量管理的重要性 活动量管理的定义 通过有效的模式和工具，切实有效的提升营销员的活动量，进而达成最终提升绩效的目的。 * 全省系统初级组训培训班 * 活动量管理的重要性 营销管理的本质 营销管理管理什么？ 我们管人（营销员）的什么？ 业绩=人力×举绩率×件数×件均保费 * 全省系统初级组训培训班 * 活动量管理是团队绩效产生的根基 循环越快 绩效越大 循环越稳 绩效越大 循环越多 绩效越大 N次销售循环 N次销售循环 N次销售循环 活动量管理的重要性 * 全省系统初级组训培训班 * 质的提升 量的积累 是积累客户资源、储备人力资源、占 领市场的必由之路 是专业化工作的基础 是销售活动的主线 业务人员销售管理的基本工作模式 是组织、业绩发展的根基 是稳定和管理营销队伍的有效手段 课程大纲 活动量管理的基本模式 营销员展业的特点 自由展业 时间自由 地点不定 把控较难 * 全省系统初级组训培训班 * 活动量管理的基本模式 非现场管理 会议管理、奖励方案、亲情管理、氛围管理 现场管理 现场列名单、现场打电话、现场检查 * 全省系统初级组训培训班 * 活动量管理的基本模式 非现场管理的弊端 没有直接推动增员/销售活动量 业绩不可控 抓不住本质：头疼医头，脚疼医脚 业绩不稳定：忽高忽低，靠天吃饭 组织发展困难，收入低下 干群关系紧张，队伍怨气大 以活动量为核心的管理模式 确立一个目的：所有的管理举措都是为了推动活动量，活动量就是保费 成果可控：控制了活动量就控制了业绩 过程可控：把握关键点，形成良性循环 理顺管理关系，化解团队矛盾 活动量管理的基本模式 现场管理的优势 业绩可控（控制了活动量=控制了业绩） 现场列名单：准客户的积累 现场打电话：准客户的约访/邀约 现场检查：数量/成功率现场把控 督导有依据 课程大纲 活动量的现场管理 现场管理的目的 实时把握属员动态 集中训练属员技能 及时发现展业问题 强制养成展业习惯 活动量现场管理的重要方式 现场列名单 现场打电话 活动量的现场管理 什么时间做？ 在哪做？ 谁来做？ 怎么做？ 谁检查？ * 全省系统初级组训培训班 * 课程大纲 活动量管理的工具 使用工具的目的 有效提高活动量管理效率 及时掌握属员活动量情况 分析团队业绩状况 提升主管管理能力 活动量管理工具分类 个人生活需求表 准客户资料表（客户100） 时间管理表 个人生活需求表（1） * 全省系统初级组训培训班 * 支出项目 每 月 全 年 一、固定支出和投资 租金或房屋按揭 保险费（寿险+产险） 债务偿还（消费品分期付款） 银行定期存款及投资 父母赡养费 子女教育费 其它 全年小计 二、生活费用 膳食费 服装费 电话费、水电费 嗜好（香烟、化妆品等） 其它 全年小计 个人生活需求表（2） * 全省系统初级组训培训班 * 三、业务开支 交通费 业务应酬 文具、杂志费用 其它 全年小计 四、其他杂项 学习、培训费 旅游费 俱乐部及会员会费 其它 全年小计 （1）未来12个月的总支出=上述四项全年小计之和 （2）未来12个月个人的其他收入之和 （3）未来12个月必要的总收入（首年佣金FYC） （4）进行适当的调整后的总收入 （5）每个月必须的收入 举例说明 （1）未来12个月的总支出=上述四项全年 小计之和 62500元 （2）未来12个月个人的其他收入（如银行 利息等） 10000元 （3）未来12个月必要的总收入（佣金） 52500元 （4）适当调整后的总收入（根据各地的税 率和个人具体情况而定） 52500元 （5）每个月必须的收入＝ （4）/12个月 4375元 * 全省系统初级组训培训班 * 换算每日活动量 * 全省系统初级组训培训班 * ÷ 月绩效目标 绩效提取率 ÷ 件均 保费 x 每月销售面谈次数 经验 转换值 ÷ 每日需销售面谈次数 每月工作天数 月保费 目标 每月所需准客户数 经验 转换值 每日所需准客户数 每月工作天数 x ÷ 月度签 单件数 准客户资料表（客户100） * 全省系统初级组训培训班 * 序号 姓名 电话 接触 约访 拜访 促成 成交 佣金 国际标准 25 17 5 4 3 1 1000 个人目标 　 　 　 　 　 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 7