保险营销沟通成就销售.ppt

三分之一的人失去工作,是因为不能胜任,三分之二的人失去工作,是因为不能与人成功相处 . ---哈佛大学职业辅导局调查报告 讲案例进行宣读，通过案例我们看到小伙子成功的为客户创造了需求，他捉住了客户的心理，一步一步引导客户进入到他创造的这一需求呢，结果他真的成功了。 订机票：报信息、复述信息核对、发短息再确认 所以，这是有效沟通最重要的、第一环节 沟通故事：讲与听 万一 保险网 中 国最大的 保险资料下载网 沟通成就销售 NO.3沟通在销售中实用性 NO.1沟通在销售中必要性 NO.2沟通在销售中重要性 ? ? ? 1 沟通在销售中必要性 * 成功 失败 沟通 人类最伟大的成就来自沟通 最大的失败，来自不愿意沟通 * 成功的因素 75% 沟通与人际关系 25% 专业知识和技术 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：智慧、专业技术和经验只占成功因素的25％，其余75％决定于良好的人际沟通 　　 案例：  小伙子去百货公司应聘，老板问他做过什么？他说：“以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单”。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000元”。 小伙子说，一位男士来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”　“不是的，”小伙子回答道，“他是来买啤酒的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？” 创造需求 万一 保险网 中 国最大的 保险资料下载网 2 沟通在销售中重要性 销售者清晰地表达信息的内涵，即讲清楚。 客户能确切理解、清楚明白，即听明白 清楚 明白 沟通在销售中重要性 * 1、我以为你知道，所以我没告知你； 2、我以为你是这个意思，所以我就没解释； 3、我以为你接受了这个价，所以我出单了； 4、我以为你定下这件衣服了，所以我开单了； 5、我以为。。。所以。。。；害死多少人！！！ 销售中的以为句式——“你以为了吗” 3 沟通在销售中实用性 沟通在销售中的实用性 听 听出原因 说 有效表达 问 问出需求 一、智慧地问—问出需求 （一）封闭式提问 （二）开放式提问 让客户承认一项事实,得到部分的同意 。 “把钱追加到【**】的万能账户里，支取灵活，收益可靠，您认同吗? ” 增加及引起情绪的欲望。 “如果您投保了【**】，将来的满期金，您是把钱留给孩子上大学用呢，还是用来结婚呢?” 解释加提问,打消客户犹豫。 “您说和家人商议我理解，其实这么好的产品，您家人也一定会喜欢，最后一定会同意您的决定，这些事您完全可以做主，不是吗? ” （二）开放式提问 “请问您喜欢什么样的保险产品? ” “您这笔钱您近期有什么打算？” “您家庭未来有什么大的开支项目? ” 有人统计：销售中每天有四分之三的时间花在言语沟通上，其中有一半以上的时间是用来倾听的。 绝大多数人天生就有听力，但销售者要能听得懂客户说话后的意思，则是需要多学习、历练才会具备。 二、真诚地听—听出原因 倾听是成功的左右手。 顾客说:太贵了！ 听 听 听 想便宜 要比较 要礼品 引起客户的注意和兴趣 让客户了解话中的意思 使客户边听边接受业务员的主张 同时产生保险的意识 三.清楚的说—有效表述 除了三要素之外，还要根据当时的气氛，考虑说话的目的、内容，以及话的长短。 巧用 语言 语言三段式：赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想。例如：“嗯，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。” 善借 标杆 心理 暗示 注意 事项 尽量用自己相关的人做例子。 例如：“我姐姐已经投保了【**】这款产品，还追加了一部分资金进万能账户，在有保障的情况下，还可以享受到高的收益。”注意：一是不要直接说是哪个客户，尽量用自己身边或自己的亲人举例。 例如：“这一段时间股灾带给人的影响太大了，您可能也是因为这个原因，在理财方面才有了更多