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Thank You! * 也就是說，任何一位客戶與富邦往來，均能達到全家代代富。這樣的架構可推及整體信託業務，替客戶完善規劃全家財富，包括節稅、遺產、贈與等需求。 开发需求 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很满意 ……方面有些问题 …… 我需要 迅速改变现状 让我们再回顾一下： 房子很舒适，可几十年几十万上百万的房贷也不少； 孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅出国留学一年都要几十万； 父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾； 现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质； 平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万 一……， 银行里的存款真的够了吗？ 还有呢？？？ 可是对于他们来说： 你还记得价值等式吗? 购买 不购买 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 问题的严重性 解决方案的成本 客户心中的天平 -- 价值等式 加大 减轻 购买 不购买 解决方案的成本 加大 问题的严重性1 问题的严重性2 问题的严重性3 客户心中的天平 -- 价值等式 客 户 担 心 的 是 什 么 ? 从寿险的角度 我们能为客户解决什么问题 ? 购买 不购买 解决方案的成本 加大 突发意外 赡养老人 子女教育 资金断链 财富传承 怎么办？ 客户心中的天平 – 保险价值等式 如何让客户认识到 他的需求呢? 客户对象：私企老板，企业股东，金领 职业背景：靠政策和机遇发家，35--50岁 职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎， 重人脉，讲究身价，自信，重宣传 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外 职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色 善谈政治，注重知本，危机感 职业话题：企业经营，管理之道，人才培养 职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭 案例解析 台词：我现在不需要保险，以后再说吧！ 潜台词：我已经很有钱了， 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 购买保险的理由（弥补缺憾） 年老时的健康.养老保障 弥补对家庭的关爱 潜在需求 资产升值 保全财产 谈话引子 王总您讲的不错，面对风险没有人会不安排，只不过有人选择风险自留，我们的专业叫法是自保，英文叫做self-insurance，而有人选择风险转移，就是投保。 我想您之所以不必购买保险，是因为以您的能力和财富状况可以采取自保，由您自己来承担风险，而且我相信您也已经为父母和家人做了很好的安排。还有，您自己就是搞投资的，把大量资金交给保险公司，可能您认为还不如自己投资收益高是吧？ 但是王总，我要给您特别汇报的是，我们所有投资与安排的资产形态都是法定财产，而法定财产的法定安排会面临四个巨大的法律风险，他们是债权和债务清理、税务成本、婚姻财产分割和法定财产顺序继承。 而人寿保险法第23、34、42条明确规定，它是一种身故指定受益权，受法律保护，可以规避刚才我提到的四大法律风险。所以像香港、台湾、新加坡以及西方等很多地方的富人，他们都选择了人寿保险这个资产保全工具，把法定财产变成指定受益权。 涉及法律法规一览： 王总，我给您举个例子把。我现在有200万，每张纸代表100万，我把其中100万放在银行（右手拿纸），另外100万放在保险公司（左手拿纸）。如果昨天晚上上帝约我喝夜茶，一时半会儿回不来，你看看这两种不同的安排方式会有什么样的区别。 我放在银行的100万，没有债权债务、税收成本和特殊约定的情况下，首先将根据《中国人民共和国婚姻法》第17条“夫妻对共同所拥有的财产，有平等处理的权利”，也就是夫妻财产各一半。我太太将拿走属于她的50万，我名下我50万就是我的财产。 然后我在没有任何遗嘱安排的情况下，我50万的遗产将根据《中华人民共和国继承法》第10条的规定，由我的第一顺序继承人继承。哪些人是第一顺序继承人呢？配偶、子女和父母，有几个就各分几分之一。像我们家，爸妈健在，一个儿子未满18岁，还有我太太，四个人各1/4。 涉及法律法规一览： 所以我名下的50万，我太太还要拿走她的1/4,12.5万。我的孩子未满18岁，孩子名下的12.5万也将由他的妈妈监管。我的太太一共拿走了75万，而辛苦养育我一生的父母仅仅只有25万。我还有一个妹妹，没有工作，但是由于她是第二继承人，她拿不到我遗产的任何一分钱。 王总，我想像这样的一种安排，谁都不会满意吧。我们常说“儿孙自有儿孙福”，可我们的父母为我们付出了一生，我们必须要对他们有个交代。 您再看看这边，买成保险的100万会是一种什么情况。买保险一定要填受益人，我的父母就是这100万的受益人。那么说，就算上帝约我喝夜茶，我放在保险公司的100万根据保险法第23、34、42条规定，它将不是法定财产，而是一种身故指定受益权。我父母将得到这100万